新人体验式训练21区域篇之入户调查一贴二划三登记.pptVIP

区域入户调查 之一贴二划三登记法 新人体验式训练 讲师自我介绍 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 用“一贴二划三登记”法入户调查的优势： 以服务为由，容易获得与客户见面的机会； 借助保单检视服务，取得客户家庭信息； 通过解析客户家庭保障情况，发现加保需求； 导入 入户调查的流程简述 调查前准备 媒体工具 专业知识 约访话术 粘贴旧保单 与客户沟通检视时间、内容 引导客户阅读《幸福人生》 划出保单利益 保障情况记录 保单利益讲解 保单登记 通过“家庭理财金字塔”，沟通保险需求 解析客户家庭保障情况，发现加保需求 目 录 调查前准备 一 “一贴”操作 二 “二划”操作 三 “三登记”操作 四 调查前准备 一 入户调查的准备 工具：展业包、展业证、鞋套等 媒体：彩页、变更申请、赠险、小礼品等 知识：掌握基本的产品知识、投保、理赔、保全知识 区域缘故客户 服务件客户 区域住户 媒体工具 专业知识 拜访对象 电话约访 专员：您好，请问是XXX先生/女生吗？ 我是**保险的区域服务专员***，这个月是公司客户服 务月，在 您生日前，为您进行一次保单检视服务。因为公司了解到：很多客 户在不同的公司或在同一家公司买了多份保险，每份保单的缴费时 间、生存领取、保险范围等情况往往记得不是很清楚，以至影响了 保障权益。保单整理时，我会将您所有的保单要点整理到《保单存 折》上。以后您只要看这本《保单存折》，就能快速了解所有保单 的情况，能有效保障自己的权益。只需要占用您15分钟时间。您看， 是周六还是周日去拜访您？谢谢您！ 客户：周日吧。 专员：好的。您提前把家里所有的保单准备好就可以了。 要点：围绕利他原则，阐述服务的重要性； 运用二则一法则确定面访时间； 目的：获取面访机会 【话术】 演练内容：“约访话术” 演练方式：学员一对一分组， 轮流扮演专员与客户 每轮10分钟，共20分钟 演练要求：话术流畅，语速稍快，语调自然与客户互动良好 【一对一演练】 “一贴”操作 二 粘贴旧保单 要点：确认客户的保单资料 引导客户阅读《幸福人生》 目的：拉近与客户的关系 专员：XX先生/女士，保单整理大约需要15分钟时间，您全家的保单都在这 儿了吗？ 客户：是的。 专员：谢谢您的配合。我这儿有一本《幸福人生》，在我整理保单时，您可 以翻翻看。这是我们请资深理财专家编写的，您看后，会对您投保的 保险功能有更深入的了解。 客户：好的。 专员：您看，保单这里都破损了。这份保单是要陪伴您终身的，可一定要 保管好。我帮您把破损的地方粘贴好吧（拿出胶带， 粘贴破损部 位），这样就不容易破损了。 【话术】 演练内容：“一贴”操作 演练方式：学员一对一分组， 轮流扮演专员与客户 每轮5分钟，共10分钟 演练要求：话术流畅，语速稍快，语调自然与客户互动良好 【一对一演练】 “二划”操作 三 划出保单利益 专员：下面，我为您介绍保单的利益。 （拿出荧光笔）您所购买的是我们公司的老来福99A款保险，您一 共投 保了5份。您55周岁保单对应日起，每年公司都会给您6000元 的养老 金，在百年之后还会额外支付您5万元慰问金。（在保单上划 出相应信息） 客户：我现在已经到了领取年龄了，怎么没有拿到过这个养老金？ 专员：养老金需要您到公司柜面去领取。您也可以到公司办理一下转账手 续，这样每年的养老金就会自动进入您指定的银行账户。（具体领 取方案以各分公司实际规定为准） 客户：如何办理转账手续？ 专员：您带好身份证、银行卡和保单到公司柜面就可以办理了。 这样，明天上午或下午我陪您一起办理吧。 客户：下午吧。 【话术】 要点：重点标注产品五要素；告知客户保障利益； 提供保全服务； 目的：梳理客户的保险利益 演练内容：“二划”操作 演练方式：学员一对一分组， 轮流扮演专员与客户