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产说会攻略 新人体验式训练 讲师自我介绍 产说会—— 现代营销的新趋势 产说会是指公司整合资源，集中对客户进行保险理念的宣导、加强客户的家庭投资理财观念，利用公司整体力量和现场氛围促成签单。常见类型主要有：职场式产说会、酒店式产说会、旅游式产说会。 产说会四大功能 品牌营销 借助公司品牌，增强客户信任度，提高购买意愿 集体营销 营造热烈的氛围，利用从众心理，提高促成机率 拜访的理由 与客户增加一次见面拜访的机会，拉近彼此距离 学习的平台 学习优秀讲师的讲解，学习专业沟通技巧 目 录 一 产说会会中促成 二 产说会会前邀约 三 产说会会后追踪 产说会会前邀约 一 做好充分的邀约准备，收获丰厚的活动效果 一、会前邀约三步曲 会前准备 客户筛选 电话邀约 （一）会前准备 心态 准备 形象 准备 技术 准备 服务带动行销 用平常心邀约 正确面对拒绝 专业的仪容仪表 配好职业装 保持微笑 提前训练话术 提前准备媒体 （二）客户筛选 经济条件 时间条件 地域条件 根据客户经济条件匹配相应的会议 确保客户有时间全程参加完会议 客户居住地尽量离会场较近，否则需要亲自上门接客户 （三）电话邀约 1、电话邀约要求 （1）给客户一个确定的参会理由 （2）确定递送邀请函的时间 2、电话邀约注意事项 （1）邀约的唯一目标是约客户到会 （2）邀约时保持笑容和良好的心态 （3）最少尝试三次邀请前往参会 （三）电话邀约 3、邀约话术要点 （1）表明身份 （2）发出邀请 （3）提升参会意愿 （4）确认递送请柬时间 （三）电话邀约 4、邀约话术 【话术范例】 专员： XX先生您好！我是**寿险区域服务专员***,上次我到您公司来给您送过发票，您还记得吧。今天有个非常好的消息要告诉您，我们公司本周末会举办一次客户联谊会，届时会有家庭理财知识的讲解，时间是XXX，地点是XXX，专门邀请您这样身份的客户参加。这个联谊会既能让您在百忙之中得以放松，又能让您了解最现代的投资理财方式，现场还有抽奖，并且每个参会嘉宾都还有一份精美纪念品，机会难得，相信您肯定不虚此行。今天下午我就把邀请函给您送过去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢？ 产说会会中促成 二 一、会中促成二步曲 细节决定成败，抓住每一个时机拉近关系 （一）客户接待 1、各类客户接待要点 （1）提前到的客户：欢迎+引领+公司资料+沟通交流 （2）准时到的客户：欢迎+引领 （3）迟到的客户：欢迎+引领+提示会后送达相关资料 2、客户接待注意事项 （1）客户准备入座时，要顺势陪同，引领客户 （2）提醒客户提前上卫生间 （3）引领客户小孩到场外，陪同玩耍 （二）促成话术 1、促成话术要点 （1）询问对方的感受 （2）询问对方有什么不明白 （3）让客户填相关资料 （4）及时促成收费 【话术范例】 专员： XX先生，今天讲师讲得很好吧。听完后是不是很有收获呢？您还有什么地方不太明白吗？我再给您讲一下吧。那您看这儿有些资料是不是可以先填一下。今天的机会这么难得，我们就让这份爱早点传递下去吧，您的卡号是…… （一）专员的相互配合 1、始终保持第一次参加时的认真状态参加 2、主动回应 （二）现场问题处理 1、随机应变 2、灵活机智 二、会中促成注意事项 产说会会后追踪 三 一、会后追踪二步骤 黄金72小时，快速收单 不断线服务，真诚打动客户 （一）预约回收 1、预签单客户的保费回收 （1）已经预约，但资料不全：尽快收齐资料 【话术范例】 专员：李总，您的投保需求已经通过了初步核保。今天我过来只需要再与您确认一下投资金额与受益人，我们公司就可以为您进行最终的审核......李总,您平时比较喜欢哪个银行的服务,未来的领取也会直接给您转到这个账户,麻烦您把卡号与我核对一下好吗,谢谢! （一）预约回收 1、预签单客户的保费回收 （2）已经预约，回家后反悔的：再次强化购买动机 【话术范例】 专员：李总，我知道您非常认同那天专家讲的关于投资理财与家庭资产保全方面的观念与知识，所以才会决定在现场签单。如果您现在感到缴费确实有点压力，我觉得我们可以调整一下保额，您看把原来的36000调整到一半18000，5年也就存9万块钱，对您来说压力不大又可以解决未来的养老问题，再说等过段时间您资金宽松了还可以选择加保，您看这样好吗？ （二）持续拜访