保险公司电话销售员工培训课程讲座ppt课件演示文档幻灯片资料—新人电销培训之促成篇.pptVIP

新人电销培训之促成篇 课程目录 1、什么是促成 2、促成的目的和心态 3、促成时机和信号 4、促成技巧 5、促成话术 什么是促成 小故事： 有一位挨家挨户推销的业务员，好不容易才说服公寓中的便后一位主妇帮他开了铁闸门，让他上楼推销他的产品，当这位推销员辛苦的展示完他的商品特色后，见主妇没有意思，就悻悻的拎着产品下楼回家了. 主妇的丈夫回到家，她不厌其烦的将业务员今天给她展示的产品的优良性能一一展示一遍后，她丈夫说：“既然你认为这产品如此实用，为何为何没有购买呢？” “是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买” 促成是销售中的临门一脚,起着决定性作用. 所有前面的工作都做得淋漓尽致,没有促成动作就等于零. 什么是促成 什么是不会促成： 送了99次玫瑰后，不说“我爱你！” 什么是会促成： 一有合适的时机，马上说“我爱你！” 什么是促成 回顾销售流程： 开场 —产品介绍—激发购买欲— 促成—反对问题处理—成交—稳单 促成的时机与信号 促成时机 1、当客户不在提问进行思考时 2、寡言少问的客户询问有关细节问题时 3、当客户把话题集中在保障，并再三关心某一缺点或优点时 4、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开始关心售后服务时 5、当客户最大的疑虑得到彻底的解决，并为你的专业程度所折服时 促成信号 抓住时机：明确一些购买信息/成交信息 注意事项：特别关注客户的类似提问 1、当客户不在提问进行思考时 2、寡言少问的客户询问有关细节问题时 3、当客户把话题集中在保障，并再三关心某一缺点或优点时 4、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开始关心售后服务时 5、当客户最大的疑虑得到彻底的解决，并为你的专业程度所折服时 促成的信号 1,替准客户作决定，给准客户最多的安全感. 告诉她这个决定是正确的，没有风险的 促成 否则他会有两个选择结果： 一是拒绝（最容易的选择）。 二是盲从 通常是简单且价格便宜（就是我们的小单） 促成 2,善用感性诉求 当客户已经了解了你的产品，进入了“决定”阶段。应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。 动之以情，晓之以理 促成 3,善用假设同意 假设同意就是准客户已经同意要购买。 假设同意是促成阶段最重要的技巧。 你不应该还问客户要不要买,否则就是在为准客户铺设下台阶，这是销售的最大忌讳。 促成 “最佳时机”，通常出现在准客户问了一堆问题，而且没有明显的拒绝之意，或是没有太多问题又有一点沉默的时候，你一定要在时机乍现的第一秒钟应用“假设同意”的技巧。 最佳的时机 勇敢的使用本技巧 促成 4,推销今天买 “明天再说”“再考虑看看”。 促成 要想做好行销，一定要有推销“今天买”的雄心。我们要有“为什么要今天买”的理由。 比如说 “名额快要用完了” “我们的金卡是限量赠送的” “风险随时会发生”。 促成 前提条件： 在销售过程的前半段，必须得到准客户相当程度的认同，后半段的“推销今天买”才有意义。 促成 5,锁住最后一个问题 经历各式各样的问题，最后进入促成阶段. 稳单 稳单的意义 销售成功之后到客户签单付钱有一段时间，这段时间我们的工作重点是追单和稳单。 客户的决定是动荡变化的，在他没有付钱之前都有可能反悔。我们必须要对促成动作进行加固，对客户的购买决定进行肯定。 稳单的心态 更需要勇气，成交之后大多数同仁不敢给客户拨打电话，自欺欺人！ 稳单的技巧 1，再次利用热销 2，对于对客户有力的方面进行更深层次的肯定。例如：客户喜欢12小时电话医生咨询服务。我们要表达我们现在的电话医生相当于美国的私人医生，很有实力。您花钱都买不到，您挺幸运的，我已经给您配上了。 拖单 拖单分为横拖和竖拖。 横拖是托家人，妻子，丈夫和子女。 竖拖是托产品，一个客户购买多个产品。 竖拖 技巧：拖单不是卖新单，拖住院津贴和意外险要让客户感觉是大病险的附带优惠，而不是介绍新产品。 话术 大会圆满结束  祝大家工作愉快！