提升个险硬实力持续推进队伍扩量提质要点困惑.pptVIP

抓牛鼻子， 持续推进队伍扩量提质， 提升个险硬实力 * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 一、决定个险渠道的硬实力 ——销售队伍的量和质 * 销售队伍的量和质是个险渠道的硬实力 长期 短期 从长期（一年及一年以上）来看，决定一个单位个险业务能力的关键因素是销售队伍的量和质！ 短期看，影响个险业务平台高低、业务能力大小的因素是多样的，如：产品策略、推动力度、平台组织、队伍量和质。 销售队伍的量和质是个险渠道的硬实力！ 业务是销售队伍实力的有形反映！ * 销售队伍的量和质是个险渠道的硬实力 * 业务指标 队伍实力 一个单位个险经营的难度大小并不取决于业务指标高与低一个因素，而是取决于业务指标与队伍实力之间的剪刀差！ 剪刀差越小的单位越好做， 剪刀差越大的单位越难做！ 原因何在？ 1. 个险渠道特质决定 2.粗放市场决定 个险拓展的市场是个人投保的分散市场，而每个销售人员认识和能接触的人脉资源是有限的，因此，一般而言，队伍量大的单位，覆盖的人脉资源大于队伍量小的单位，业务能力也强于队伍小的单位。 原因 目前，销售队伍占人口比重低于发达国家和地区如日本、香港、台湾。保险深度和密度处于低水平，增员市场和业务市场潜力都很大，持续扩军依然可行！ 电网销等新渠道目前还没有对传统个险渠道形成冲击的、颠覆的可能。 * 现 象 现象一 基本上都是销售队伍大的公司业务实力强于销售队伍小的公司。（经济差异大的地区之间略有差异！） 一般而言，队伍实力等量级相近的单位之间，战术可以影响胜负；但队伍实力不在一个等量级的单位之间，队伍实力弱的单位仅靠战术难以取胜。 同业公司和XX内部分支公司之间比较 如同举重运动员：相同级别可以比，不同级别不用比，如：50公斤级与80公斤级比的话，80公斤级不需要用高明战术，只要正常发挥就可轻松获胜。 * 现 象 现象二 落后单位： 销售队伍落后 新单期交落后 总保费落后。 竞争态势变化趋势和顺序 【推论】 领先单位要继续保持领先：必须销售队伍始终处于领先位置！ 落后单位要反超：必须销售队伍反超才是真正具备反超的实力！ 领先的单位： 销售队伍领先 新单期交领先 总保费领先。 * 象限分析 FYC 有效人力 潜 降 降 升 潜 升 * 基本结论 抓住个险发展的牛鼻子， 抓住了关键、抓住了主动权， 持续发展能力和核心竞争能力会增强，个险趋势看好！ 持续抓销售队伍扩量、提质 只重视业务发展，闲时才抓队伍建设 抓住个险发展的牛尾巴，事倍功半！ 销售队伍萎缩，业务指标与队伍实力剪刀差加大， 持续发展能力和核心竞争能力会下降，个险趋势看衰！ * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 基本结论 战争：“枪杆子里面出政权” 个险竞争：销售队伍实力决定胜负、领先与落后！ 在初级市场，首先追求队伍规模领先，通过市场实战，达到精英规模也领先的“有组织的人民战争”之路是正确的道路！ 思想是行动的先导，一定要牢固确立上述指导思想，才会真正重视个险队伍建设！ * 二、队伍扩量、提质的要点 * * * 思想上 抓牛鼻子思想牢固确立是前提！ 举措上 意愿激发 抓关键对象 系统推进 队伍稳定的最低收入保障 销售队伍健康结构 善用资源 重视销售职场建设 重视内、外部竞争策略 坚持不松懈，产生加速度 队伍扩量、提质的要点 队伍扩量、提质的要点 * （一）意愿激发 1.对管理干部 考核与评价要考虑队伍扩量、提质因素，指挥棒！ 绩效要与考核结果挂钩。 资源配置，如：战投引导。 队伍扩量、提质的要点 * （一）意愿激发 销售人员 （1）引导深度理解个险机制的本质及生命力：上不封顶的佣金制和保护血缘关系的组织利益！用好、用活、用透基本法促进组织发展是本、是长期而最重要之策。 （2）方案激励是术，是阶段性的，是必要的，但不是万能的。关键是用得恰当、用得有效果、用得效率高。如战投资源运用。 防止用歪：把手段当目的。战投资源投放是手段，用来促进队伍扩量、提质，这是目的和落脚点。 思考：如果用虚假的队伍数据套取到上级公司财务资源，这些财务资源到基层公司手上做什么用？获取财务资源不是目的，目的是用财务资源促进队伍建设！如果用虚假队伍数据得到上级公司财务资源多，但队伍没有增强，反而风气搞坏了，劣币逐良币，与战投的初衷南辕北辙！ （3）氛围营造：人都有从众心理，组织发展也需要浓烈的氛围才能带动！ 如果发展组织、增员人员的比例高就可以形成良性而热烈的氛围。如果增员者太少，冷清，组织发展不会顺利。 2.对销售人员 队伍扩量、提质的要点 * （二）抓关键对象___合适的受体 销售职场 新人 主管 初级主管 销售职场是生产保费和人力的最基本单元，是各项管理思想、政策