绩优分享巧用保单年检获加保及转介绍.pptVIP

业绩展示 时间 件数 标保 2018年4月 4 13680 4月承保4件，其中有3件来源于 保单年检获取的转介绍客户 思路来源 我的做法 客户评价 我的感悟 目 录 一、思路来源 TOP100的转介绍课程，给了我很大启发 按自己的风格，私人定制了专属保单袋 保单年检卡和加保合同放在一起，递送给客户并询求转介绍 二、我的做法 切入保单年检前 - 寒暄赞美、切入主题 对客户有一定了解，已经买过保险 寒暄赞美，有保险观念、有家庭责任感 提前联系、主动登门，为客户做保单的梳理（定期动作） 二、我的做法 切入保单年检前 - 一问一答、层层深入 询问客户是否知道自己购买的是什么险种 大部分客户只知道买的是健康险 再层层深入询问客户是否了解年交多少、轻症重疾赔付、身故金、缴费银行卡等信息 二、我的做法 切入保单年检前 - 表情、动作露忧虑 不了解保单信息，买的保险还保险吗？ 客户惊讶，会反问怎么办 以一种神秘感的方式，叫客户拿出名下所有保单 关键动作 不在现场弄年检 客户没有时间等待 有些是其他公司的保单，要时间去了解 拿到公司弄年检，不懂的可以问 保单年检时间要快 承诺客户用简便、科学有效的方式将复杂的保单简单化，对保单信息一目了然 二、我的做法 进行保单年检时 一个被保人一张年检卡 做完及时通知客户，约定确定的时间再次见面，客户表示惊讶，觉得有效率、专业 关键动作 必带工具： A4纸、荧光笔、做完的保单年检卡、自制保单袋、我们公司的合同 讲解保单： 对方合同对照保单年检表讲解，基本信息简单过，重点放在保单缺口，用荧光笔画出重点 拿出我们公司的保单，用融和c做敲门砖，切入重疾 二、我的做法 进行保单年检时 客户听完，主动询问怎么购买 若没有主动询问，要心里有底客户缺少什么保障、推荐什么样的险种 分析阳光产品优势、百万医疗的优势、计算保费和保额，顺利从保单缺口中加保 二、我的做法 完成保单年检后 – 关键动作 递送保单时，当场将年检表补充完整 再次讲解：产品条款、产品责任、理赔方面等问题 保单袋封面信息助力转介绍 完成保单年检后 – 询求转介绍 学会转介绍话术，先询问评价，让客户推崇自己 客户认同度和接受度高，转介绍成功率更高 教会客户会讲保险，培养影响力中心 三、客户评价 对保单信息有了进一步了解 对代理人的专业能力的肯定，区别于之前的保险代理人 对保险公司更近一步的认可 四、我的感悟 选择合适自己的拓客工具 实践中选择适合自己的销售流程 学习是最便宜的投资、多问多学