绩优分享小小客户档案卡客户经营大智慧.pptVIP

每周整理，将客户分类： 按客户购买险种分：分析客户家庭保障，记录保障 缺口、备注推荐险种 按客户生日月份分：在日历上标注1-12月分别有哪 些客户生日 按客户区域地点分：不同区域地点，客户保险观念 与经济能力不同（注意客户地址变更） 对每一位客户的名字在第几本客户档案卡上出现过，都了如指掌！ 第二步：定期整理 第三步：服务跟进 注意点：平时交往时用心观察与记录老客户喜好 礼品递送拉近距离！ 高频度递送礼品 小礼品：日常生活用品、有公司LOGO的礼物 特殊礼品：“投其所好”、生日、节日 邀请参加各类活动 活动形式：茶花会、旅交会、家庭聚会、酒会 活动频次：至少每月一次 参与人员：老客户及相关准客户 注意点：根据老客户兴趣爱好、需求点邀约 活动平台增进感情！ 第三步：服务跟进 成功案例： 客户：陈先生 第一单购买时间：2013年1月8日 （记录在客户档案卡第12号本，编号7） 陈先生首份保险合同下来后，第一时间将信息登记在客户档案卡中。在随后的整理客户档案中，发现陈先生从事金融行业，爱好理财，每年炒股资金过亿，将陈先生锁定为重点跟进客户。从客户档案卡中，了解他及家人的生日、投保险种、工作与家庭地址等关键信息，然后通过不断地服务跟进（生日、节日递送匹配身份的礼品、凡活动必邀请、组织个性化私人聚会、帮助解决实际困难），最终获得他的不断加保及转介绍。 陈总加保保单明细 陈总转介绍贲先生购买明细 成长感悟 当工作没有目标时，翻客户档案卡； 当没有事情做时，翻客户档案卡； 当没有准客户时，翻客户档案卡. 坚持记录客户档案卡，让我随时拥有准客户名单，让我每天有明确的沟通对象，让我每天工作有目标！ 感谢聆听！ 江苏新华2015年一季度主管轮训 江苏新华2015年一季度主管轮训 江苏新华2015年一季度主管轮训 **.**.业务总监 教育背景：大专 职业背景：行政人员 签约时间：2003年7月30日 晋升时间： 主要荣誉 明星俱乐部白金会员 2012年-2013年IDA铜质会员 2014年-2015年MDRT会员 直辖组连续31个月金直辖 全省十大营业部经理 入围系统百强营业部 【数据展示】 时间 06年 07年 08年 09年 10年 11年 12年 13年 14年 15年 FYC 2万 3万 7万 4万 6万 16万 24万 21万 24万 36万 件数 16 23 30 23 34 100 89 53 63 57 12年来，25本客户档案卡，服务1471位客户 建立客户档案卡是营销员的基本习惯，它和出勤、拜访一样，是我们的必修课。没有应不应该做，是一定要做的。 好习惯来自于好理念 你是为了自己而记录 而不是为了别人 我眼中的客户档案卡 “好记性不如乱笔头”，做销售一定要有记录，客户档案卡就是一种很好用的售后记录工具； 记录客户档案卡贵在坚持，是为客户提供优质服务的依据与前提； 好习惯会让一个客户变成一群客户，坚持记录客户档案卡的终极目的是为了获得老客户加保及转介绍，。 定期整理 管理创造财富 一重：更好的服务老客户 二重：通过服务为加保提供依据 三重：通过服务为老客户转介绍作好铺垫！ 建立客户档案卡的作用 1个优质的老客户 =25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧 客户档案卡 —让客户信息一目了然 清昕、准确的客户记录是指导我们后续一切客户经营行为的重要因素！ 如何使用客户档案卡 第一步：及时登记 第二步：定期整理 第三步：服务跟进 关键点：重要信息用红色笔标注，信息尽量完整 第一步：及时登记 客户保险合同下来后，第一时间复印保险单页，并按照保单信息准确记录信息。 登记信息包括： （1）基础信息：投保人、被保险人及受益人信息：基本信息、家庭情况 （2）购买险种基本信息，银行帐号，联系方式 第二步：定期整理 2011年之前：对于客户档案卡只是为了记录而 记录，很少翻阅，没有实用； 2011年开始：当我想到要让老客户加保及转介 绍后，才开始真正运用客户档案卡 真正运用客户档案卡， 就是做到要每天翻阅、每周整理！ 每天翻阅必看的内容： 1、客户生日信息 月初筛选出当月生日客户 每周整理生日客户信息，包含投保人、被保险人、 受益人 生日当天发祝福信息，并送上生日蛋糕或礼物 2、客户保单信息 看客户购买险种，被保险人的保障是否健全 看客户所购买保险的时间 第二步：定期整理 江苏新华2015年一季度主管轮训 江苏新华2015年一季度主管轮训 江苏新华2015年一季度主管轮训