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**·高级主任 客户档案整理 让签单更容易 车险客户累计签单寿险883件 现有车险客户1588位，已开发寿险433位，车险客户寿险开发率27.3% 加盟**12年： * 时间 寿险客户数 个销车客户转化数 个销车客户转化占比 2005 9 3 33.33% 2006 7 2 28.57% 2007 16 5 31.25% 2008 24 8 33.33% 2009 36 3 8.33% 2010 189 99 52.38% 2011 101 39 38.61% 2012 86 42 48.84% 2013 154 78 50.65% 2014 87 5 5.75% 2015 176 112 63.64% 2016 111 73 65.77% 合计 917 433 47.22% 寿险客户主要来源于个销车 * 时间 寿险总保费（万） 个销车客户转化保费（万） 个销车客户转化保费占比 2005 4.2 1.4 33.3% 2006 4.4 1.1 25.0% 2007 8.7 2.7 31.0% 2008 13.7 4.6 33.6% 2009 20.8 1.4 6.7% 2010 109.9 67.8 61.7% 2011 59.1 20.4 34.5% 2012 46.8 25.1 53.6% 2013 79.2 47.6 60.1% 2014 48.2 2.0 4.1% 2015 96.4 76.3 79.1% 2016 61.2 37.8 61.8% 合计 552.6 288.2 52.2% 个销车险客户是我业绩的主要来源 * 客户档案整理，让签单更容易 成功信念： 帮我找到易签单的目标客户 帮我制定合适的客户拜访顺序 * 因为客户档案整理 成功信念： 让我随时拥有50个可直接签单的目标客户 客户平均见面2-3次签单 每月平均签单5件 * 客户档案整理二步法 第1步：签单时索要客户家庭地址 第2步：客户家中拜访分类 客户档案整理很简单，只需二步： * 第1步：签单时索要家庭地址 只需一个动作：记录（建档） 车险签单时，借助客户需提供资料的理由，记录客户基础资料 填写客户档案表： 客户档案表 基础资料 姓名 身份证号码 联系电话 家庭地址 车型 车牌号 车架号 发动机号 登记日 保费 车险到期时间 * 要点提示： 被保人需准确记录（区分车主和被保人，找到能够常联系的人） 客户家庭地址必须详细记录 * 话术举例： 索要基本资料话术： 业：李先生，你好，为给您及时办理车险保单，需要您提供一些资料，请问你的****是？ * 话术举例： 遇到拒绝提供地址时，可选用的话术： 优先选用：李先生，我们车险出单的时候是需要录入地址的，请您提供 再次被拒绝选用：李先生，索要您的地址，也是为了给您提供更好的服务，我们后续可以送保单上门，给您省去不必要的麻烦 * 第2步：客户家中拜访分类 只需三个动作：一看、二聊、三分类 利用上门递送车险保单的机会，到客户家中了解客户详细情况 * 一看： 初步了解客户保险需求 “看”的内容： 客户如何对待自己——看客户是否好接触 客户房产、装修、装饰、车辆——看客户购买能力 客户家庭成员——看客户家庭成员是否需要保险 * 二聊： 拉近与客户之间的距离，详细了解客户保险需求 “聊”的话题： 聊客户家乡——了解客户性格对购买保险的影响 聊客户工作——了解客户收入及购买保险的能力 聊客户生活——了解客户喜好增进与客户的感情 聊客户保险——了解客户是否具备保险观念 * 三分类： 整理通过“看”和“聊”了解到的客户信息，填写客户档案表 客户档案表 详细资料 客户为人 家乡 喜好 性格 待人 客户经济 从事行业 工作收入 房产状况 车辆状况 客户家庭 家庭成员 配偶情况 子女情况 父母情况 客户保险意识 是否买过保险 对保险的看法 近期有无需求 客户类别 * 基于对客户档案表中的两个问题，对客户分类： 客户是否已经购买寿险？（便于问出第二个问题） 能否为客户立刻递送计划书？ 目标客户分类依据 类别 接受7天内送计划书 A类 接受一个月内送计划书 B类 不接受送计划书，但过段时间可考虑的 C类 不接受送计划书 D类 * 要点提示： 此步骤需要多次拜访，持续跟进，尽可能准确的了解客户情况 拜访客户须守时、注重着装、并适度介绍自己，塑造自己专业形象，取得客户信任 此步骤须在客户家中完成 拜访时间一般半个小时为好 * 话术举例： 借递送车险保单到客户家中拜访： 业：李先生，你好，我是您的车险保单服务员，这是您的车险保单，我今天是专门给您送过来的。 客：谢谢你，辛苦了 业：李先生，您家装修的好气派，看的出来您是一个很注重生活的人啊？（善于观察，找到客户家里的特点，利用寒暄，打开话题） 客：还好吧，我喜欢把家里搞得整齐