绩优分享如何开拓中高端客户市场.pptVIP

* 【1】老客户的服务升级做二次的加保（金卡，铂金卡，钻卡） 【2】个性化的服务与你的“上帝”一对一（介绍对象，技术人员，家教，家长会等） 【3】延伸式服务更具亲和力 ----（体检） 【4】互动式服务与客户共同创造价值----（信息和微信） 【家族保单成功签单105万】 经营您的客户 经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … … 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。 营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性。 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到外地旅游，买个纪念品给客户。 客户生日的时候，花买不起,总发起一个祝福短信吧！ 我眼中的高端客户 高端客户经营方式 百万大单案例分享 百万大单分享 转介绍客户，是一位私营企业主，有几亿资产，从事建材生意，有三个孩子。通过保单年检，从人生必备的七张保单切入，从不认识到认识-了解-知深-成为无话不谈的好朋友。了解客户的喜好，抓住客户的需求点是非常的重要，站在客户的角度为客户设想。在平时交流沟通中，引导客户对【健康】，【生活品质】，【财务稳健】，【安心无忧，舒适的退休生活】，以及【家庭婚姻】与【孩子教育】等六个方面有何看法，在多听听客户的心声，作出多角度的深入分析，案例的讲解，让客户理解保险的意义与功用。通过理财十字架剖析，客户养老准备金及意外保障的不足，财务风险意识较为薄弱，让客户知道急需要做规划加强。 百万大单分享 可以同过保险，信托等方式，让财产保值，增值。持续四年不间断的服务，要让客户感动。每次公司的新产品上市咨询发布会活动都会邀请她参加，每次都会加保，其实，签单是水到渠成过程【功夫在诗外】。她非常认同我的服务，认同公司实力，公司的产品。她说，每次参加完公司的活动，都有不同的收获，非常的兴奋，教授每次所讲的资讯，知识点对她都有所触动与帮助，非常感谢公司搭建平台，下次有机会还要参加。其实客户的忠诚度非常重要，会产生蝴蝶效应，四年成功连续签单4单，保费4325000元【5年期】，成功转介绍二位客户，一位签单128000元【十年期】，另一位客户在服务中，我相信不久的将来，一定会签单。 注重细节，结果自然产生；唯有行动，才有意想不到的收获。 成长感悟 用心经营 贵在坚持 很久以前有一位睿智的老人，遇到一个调皮的孩童。问他：我的手中有一只小鸟，您猜它是死的还是活的呢？ 老人知道:他若说死的，孩子就会将活鸟放飞。他若说活的，孩子就会马上将小鸟捏死。然后给他看，老人略思片刻，便镇定自若的答到…… 谢谢 端 * * * * * 聊聊孩子、老婆、老公、瑜伽。让客户感觉不买你的保险简直是可耻！ ____如何开拓中高端客户市场 我眼中的高端客户 高端客户经营方式 百万大单案例分享 有足够的经济能力 有一定的预见性 有特殊的经济文化背景 保险理念较正确 他们的特点：1）素质高，容易沟通 2）素质对政策的敏感 3）大部分资产都是固定资产 （一）我眼中的高端客户 （二）高端客户与一般客户推销的差异 接触培养信任度的时间长 感情投入比金钱投入重要百倍 经营时间长【十年】 建议书要特别精美 接触每一句话要精心设计 售后服务尤其重要 （三）获取高端客户的渠道 （三）获取高端客户的渠道 通过工商局；餐饮业；女企业家、商会、华侨、外贸、食品、信鸽等协会拿到企业名册，进行区域性陌生拜访。 【商会成功签单195万，26件】 我眼中的高端客户 高端客户经营方式 百万大单案例分享 我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”！ 克服恐惧心理 (案例:走错门) 电话邀约： **总，您好！我是你们区域的保险专职服务人员，想了解一下企业员工团体保障的投保比例情况，做一个是市场调查。请问你什么时间方便？ * * 闯三关：门卫、秘书、会计 我们用自己的思维来衡量客户的钱包 怕客户退保有损失------只要有退保就有损失！ “人在急需要钱的时候，比如:患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少问题而已! 不用担心客户交不起 建立同理心 给他一个购买的理由（话术）黄金五问 第一问：你