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多种渠道开拓客户 利用“停售”创造件数奇迹 1 客户来源： 在得知了三阶段的方案及两个产品停售的文件后，整理了客户档案， 将客户分为三类人群是需要紧急通知的： √老客户：（1）之前买过一些保险，但与身价不匹配的 （2）自己买过健康险，但其家人还没有的； √微信中一直“养”着的客户：跟他们一直保持一定频率的联系，有健康 险需求并灌输过健康险理念的； √找几个影响力中心人物，让他们帮忙转介绍推荐几个客户。 3 4 5 沟通方式： √一对一： 一位客户在发给她相关产品的链接之后，对产品产生了兴趣，我就 一鼓作气，约她见面，强调产品的优势，并着重突出两点： (1)健康险是人人都需要的，迟早都要买，但是你现在不买以后就买不到 了（突出“停售”，把停售的相关文件资料拿给她看）； (2)**产品好，跟其他同业公司比较，我们的产品都是有优势的，在 全行业中“性价比”最高。 6 沟通方式： √一对多： 距离停售的时间很紧张，如果能把一个圈子的人聚在一起集中讲解、 促成能提高很多效率。 【案例】： 把一群平常玩的很好的朋友约了一起吃饭，其中一个人已经买好了健 康险，另外几位之前沟通过相关理念，在饭桌上就把停售这事说了。 因为其中一位有影响力的人买了，其他同一个圈子里的人“从众”心 理也购买了。利用影响力中心人物的购买来促成其他人员的购买。 吃饭前：跟影响力中心人物沟通，明确吃饭的目的，让她在饭桌上帮忙促成。 7 促成话术： 1、保监会要求保险公司现在的产品改革，那么好的健康险要停售了， 你以后有 再多的钱想买也买不了； 2、健康险是人人都需要的，爱无忧人人都买得起，一点点钱绝对不会 影响生活质量； 3、**的健康险是全行业最好的，我给你推荐的保障范围广，保费 又低，正符合你的需求；我给自己和家人都买了（自己购买的保单也是 促成工具）； 4、年底了，送自己或者家人一份保险作为一份平安健康的祝福的礼物 不也是个好兆头么。 8 我自己的感悟： √现在的客户，大部分以70后、80后为主，对于保险比较能接受，只要产品 亮点突出，成功购买的概率会增加很多； √产品要讲的简单，xxx、xxx、xxx这类用两三句话在两分钟之内 把产品讲清楚，越简单客户越明白签单概率越高； 9 我自己的感悟： √制造部分“善意的假象”：一位客户之前约了很多次都不太能接受，这次 知道要停售了，主动来找我，我跟她说“我今天很忙，很多人等着叫我去录 单，晚点我空了再跟你约”，等我再找她时，她很珍惜跟我见面的机会，还 主动做了转介绍，并帮忙讲解促成； √利用朋友圈散播消息，制造停售氛围，尽可能多的通知之前讲过但未拿下 的客户，无论他之前怎么拒绝，“再说一次”也许就成功了。 10 谢谢！ 11