绩优分享老客户加保转介绍助我成功.pptVIP

职级：高级经理二级 入司时间：2005年12月 ** ** 老客户加保转介绍 助我成功 个人业绩展示 时间 承保标保 件数 月均标保 最大保单 2016年4—6月 146万 15件 48.7万 79万 今年二季度超越去年全年业绩 老客户带来的业绩 老客户加保 转介绍客户签单 二季度业绩占比 18万 18万 25% 老客户的持续经营助我二季度实现突破成长 老客户背景： 转介绍客户，女性，私营企业主； 已购买XX疗、XXXX、XXXX等产品，合计200余万。 老客户日常经营： 每次公司的学习培训，都会将学习心得与客户进行分享，将精华的内容彩印送给客户。 平时客户生日、节假日都会送上自己的一份心意，体现对客户的重视。 加保三部曲 一步曲—— 初次面谈，沟通产品 二步曲—— 二次面谈，沟通养老理念 三步曲—— 参观样板间，进行转介绍 加保过程 通过递送车险保单获取与客户见面的机会。为客户讲解了“XXXX”产品形态。 客户认为养老险已准备充分，无需再购买。 初次面谈，沟通产品： 加保过程 遭到客户决绝后，也进行了自我反思： 不要质疑客户的购买力，不能自我设限； 养老金的充足不代表高品质的养老生活，高端养老社区的模式正是客户所需要的。 决定再次整理思路，邀约面谈 签单过程 1.老年生活如何“老有所伴”“老有所乐”，真正的高品质养老应该立体养老，包括五个方面：一是老年现金；二是老年居住；三是老年服务；四是老年医疗；五是老年社交。这是单靠钱无法解决的问题。（并举出客户公婆的例子，为后面进行铺垫） 二次面谈，沟通养老理念（1/3）： 签单过程 2.居家养老是中国人传统的养老方式，只不过现在中国人的家庭结构在发生变化，不像过去一大家子人生活在一起照顾起来方便，社会流动也在加剧，父母与子女不在一个城市生活的情况也越来越多。这样随着老年人年龄增长和健康状况的恶化，日常照料和健康护理就会成为子女力所不能及的负担，请保姆也做不到服务的专业和管理的专业，这时，养老社区的优势就充分显现了。 二次面谈，沟通养老理念（2/3） ： 签单过程 3. 购买后，父母可以提前入住，享受高品质的养老生活，免去儿女的担忧，同时也尽到了儿女的责任。 打通观念后，客户表示愿意购买。 二次面谈，沟通养老理念（3/3） ： 签单过程 邀请客户到上海参观样板间，彻底打消客户顾虑，并通过养老社区的稀缺性，要求客户尽快转账承保，抢占入住名额。 同时，告知因其是VIP客户，可以携带亲友一同前往，索取转介绍。 参观样板间，进行转介绍： 签单成果 通过上海之行，养老理念的沟通，两名客户均顺利签单，合计签单2件，标保36万。 三季度目标 业绩：挑战300万 人力：个人增员目标8人 团队增员目标100人