新人职训B课程5客户经营与全预算含备注.pptVIP

? 时间分配：30秒 ? 讲师按幻灯片的内容进行阐述，告知学员本节课的课程目标，并和学员达成共识：客户经营对我们寿险事业的永续经营非常重要，而全预算就是一种让我们科学地制定客户经营目标及行动计划，从而达成自己的收入目标的方法。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍这堂课的内容分为三个主要部分。首先将进行第一部分的学习。 * ? 时间分配：30秒 讲师和学员简单互动，引出后面的内容。 ？经过了上周的学习，大家还记得什么是客户经营吗？ * ? 时间分配：30秒 讲师可指定学员回答，也可引导学员回答。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师说明接下来将一起回顾为什么做客户经营。 * ? 时间分配：1分钟 讲师按幻灯片内容逐一回顾，并稍作解释。 ? 具体到保险行业，客户经营则有4大非常重要的作用，分别是客户经营是我们工作职责的要求、客户经营是我们实现保险交易的必经之路、客户经营是应对市场竞争的需要、客户经营是持续发展的需要。 * 时间分配:30秒 ? 关于为什么要做客户经营，我们一起来听听她们是怎么说的—— 时间分配:2分钟 ?第一个案例来自于****的**经理。 ?王经理在2016年通过客养活动进行持续的客户经营，其中给大众客户递送大礼包50份，给中高端客户馈赠温泉游4人次，整个开门红期间客养投入共计3800元； ?但这3800元给王经理带来了很高的保费回报，1-8月的税前收入（开门红客养客户最终产生的保费带来的收入）为52.88万元，整个客养的投入产出比为：1:139（52.88/0.38）。 * 时间分配:2分钟 ?第二个案例来自于****的**经理。 ?钟经理在2016年通过客养活动进行持续的客户经营，其中给大众客户送小礼品若干份，邀请中高端客户一日游26人次，全年客养投入共计10000元； ?但这10000元给王经理带来了很高的保费回报，2016年税前收入（开门红客养客户最终产生的保费带来的收入）为49万元，整个客养的投入产出比为：1:49（49/1）。 * 时间分配:2分钟 ?第三个案例来自于****的**经理。 ?黄经理在2016年通过客养活动进行持续的客户经营，其中给大众客户递送大礼包100份，给中高端客户馈赠温泉游2人次，整个开门红期间客养投入共计23920元； ?但这23920元给黄经理带来了很高的保费回报，1-8月的税前收入（开门红客养客户最终产生的保费带来的收入）为73.87万元，整个客养的投入产出比为：1:31（73.87万/23920）。 * 时间分配:2分钟 ？通过上面的三个案例，我们看到了客户经营的魅力，但是怎样才能跟她们一样取得客户经营的成功呢？ ?经过大量的采访，我们发现成功的客户经营都具备一些共同特点。 ?第一个特点就是客户经营需要具备明确的险商意识，我们都是是保险企业家，需要把保险当做事业去做，更要把自己当老板去经营，唯有用心经营，才能实现成功创富。 * 时间分配:1分钟 ?第二个共同特点就是，她们都具有坚定的投入意识。不管是什么类型的客户经营方式，都需要持续不断地投入，唯有不断地、持续地进行经营，才能加强跟客户的情感联系，增强跟客户的关系，赢得客户的信任。 ?当然也要舍得投入，尤其是对于高端客户，更要舍得投入，才能真正赢得他们的好感和认同。 ?舍得投入也不是无限制的一直投入，作为企业家肯定要考虑投入产出比，要考虑利润，所以也要善于投入，要去计算各项客户经营活动的回报率，只有这样才能获得更大的利润。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍接下来进入课程第三部分的学习，这部分是本节课的重点，将学习一种系统的方法，可让我们科学地进行客户经营。 * ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按幻灯片内容从左至右讲述。 全预算：就是全面铺开、预先规划、准确核算。 它的原理就是借助一定的工具和方法，通过科学的步骤，将目标进行分解，最终落实到具体行动的一套切实可行的方法。 * ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按幻灯片内容从上至下讲述。 用个比喻来说，目标和结果之间是一道鸿沟。我们平时更看重的是订立目标和追踪结果，但是如何从目标到达结果并不清楚。全预算就像在这鸿沟之间架起一座桥梁，而大桥需要两个强有力的支撑：新增活动和投入产出。 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按幻灯片内容从上至下讲述。 全预算的制定流程：就是先进行目标转化，再进行活动规划。只要活动规划做好了，并且执行了，目标就能达成。 * 时间分配：2分钟 按幻灯片内容讲述。 全预算的四个工具表之间的关系是这样的：首先填写《季度支出与收入规划表》制定自己的收入目标，再填写《客户目标转换表》，将收入目标转化为保费目标，再转化为客户数目标（成交客户数/经营客户数）；接着填写《行动计划表》，制定不同类型客户的经营模式和经营时间；最后填写《活动预算表》，主要