新人培训创业签约班课程10准客户开拓及约访含备注.pptVIP

讲授6分钟。 以缘故客户约访为例，按照缘故客户的类别，梳理约访逻辑的逻辑以及每一步的要领。 不知道自己做保险的缘故客户类型 在约访借口的讲解过程中，在参考逻辑之后引导学员自己思考几种可用的约访借口，请几位学员来分享。 * 讲授8分钟。 以缘故客户约访为例，按照缘故客户的类别，梳理约访逻辑的逻辑以及每一步的要领。 知道自己做保险的缘故客户类型 * 讲授2分钟。 通过刚刚的讲解大家了解到两种不同类型客户的约访要领，但实际上对于客户而言并没有一定只用哪一种，或者事先一定要预设好客户类型，可以说和客户的约访也是一个“见招拆招”的过程，当打给客户，客户没有主动提到保险的事情的时候，就按照第一种类型约访，如果客户主动的谈到保险工作的事情，那就可以转到第二种约访类型接着说，都是可以的，这是可以灵活的结合运用的逻辑，所有的一切就是围绕着与客户见面的目的而去的。 * 讲授5分钟。 再次总结提炼约访的要领 通过刚刚缘故客户约访的逻辑，我们再来回顾一下在约访过程中应该要去注意的一些操作要领。 寻找轻松见面借口，减轻客户压力：在约访时我们要根据客户交往程度，以更为轻松的借口相邀，提高邀约成功的概率 赞美对方，减少对方拒绝借口：在当客户出现异议时，以理解对方、赞美对方为先，更加容易去说服客户 适度放低姿态，以请教、寻求帮助等名义，强势要求见面：除了赞美之外，适度放低姿态，以请教、寻求帮助的名义，也是减少拒绝借口的一个方法，每个人都有好为人师的心理，当别人来寻求帮助的时候，只要不是太为难自己，都会愿意去做 电话里不多做细节沟通，见面才是目的：对于客户要求在电话里先了解一下等要求，要委婉表示说不清楚，电话里细节讲清楚了，那对于见面的成功率就要大打折扣了。 二择一的封闭式提问，让客户选择见面时间：在整个约访的过程中，只要牵涉到与客户确认见面时间和地点的地方，都去选择这种封闭式的提问法，时刻去传达客户已经默认为同意见面的潜意识信息。 那么要领是这样，是不是所有的客户我们都这样去做邀约，这当然不是，那么我们先休息一会，下节课咱们看看其他类型客户要如何来邀约。 * 讲授3分钟。 对其他三个类型客户（陌生、转介绍、公司资源名单）的约访逻辑进行介绍，不做具体讲解，可选择让学员分角色朗读形式熟悉这个过程。 通过刚刚缘故客户约访逻辑的分解，我们将约访的一些要领进行了学习，实际上针对于不同类型的客户，这些要领都是一样的，只是呈现的方式，或者说表述的方式不一样，那么接下来我们也来看看针对不同类型的客户我们的约访逻辑要做一些什么样的变化，同时请大家要在参考逻辑之中去体会其中体现要领的地方。 * 讲授4分钟。 对其他三个类型客户（陌生、转介绍、公司资源名单）的约访逻辑进行介绍，不做具体讲解，可选择让学员分角色朗读形式熟悉这个过程。 * 讲授4分钟。 对其他三个类型客户（陌生、转介绍、公司资源名单）的约访逻辑进行介绍，不做具体讲解，可选择让学员分角色朗读形式熟悉这个过程。 * 讲授30秒。 ?刚刚我们熟悉了四种不同类型客户的约访方式，那么接下来我们将把重点放在缘故客户约访逻辑上，我们转换一下场景，把教室当市场，来实地演练一下。 * ?讲授3分钟 ?接下来我们会发给大家随堂讲义，进行演练。 演练的方式是一对一演练，邻桌的两位学员结对成为一组，相互进行演练。 ??讲师注意演练过程的巡场，及时关注学员的演练情况。整个演练结束后，抽取2-3个小组上台进行演练展示。 ?讲师根据演练情况进行点评。 * ?讲授1分钟 ?待会在演练的过程中，请大家一定要全身心的入戏，就把自己当做是约访的营销伙伴或者客户，要严格按电话约访的步骤进行，扮演准客户的学员要给予适当拒绝，扮演观察者在演练结束后要给予反馈。 * 讲授5分钟。 讲师按不同类型先自己做给学员做一套标准的电话约访示范，并对可能出现的问题和重点事项做强调。 * 讲授5分钟。 讲师按不同类型先自己做给学员做一套标准的电话约访示范，并对可能出现的问题和重点事项做强调。 * ?讲授15分钟 ?学员演练中讲师要进行巡堂。 ?按一对一进行分组演练。 * ?讲授5分钟 ?讲师根据学员演练情况进行总结点评，先肯定再做提醒，把约访的一些要领再做强调和巩固。 * ?讲授5分钟 ?将课程的重难点进行再次回顾，建议用提问互动的方式。 * ?讲授1分钟 ?各位伙伴，希望通过这个课程的学习，能够让各位了解准客户开拓的重要性及缘故客户开拓的方法，掌握缘故客户电话约访的逻辑。要知道方法逻辑用的妙，目标客户身边绕，希望各位伙伴在日后的工作中客源滚滚。 * 一对一演练 演练点评 课程回顾 缘故客户开拓的方法 缘故客户约访的逻辑 新人育成——创业签约班 方法逻辑用的妙 目标客户身边绕 【课程名称】准客户开拓及约访 【授课时间】150分钟 【授课对象】营销人