新人培养辅导面谈与陪同展业1课件.pptVIP

* 进入课程的第三部分，进行陪同展业的讲解。 在陪同展业中，我们从五部分进行讲解。 陪同展业的意义 陪同展业的时机 陪同展业的方式 陪同展业的三阶段（重点） 陪同展业的误区 讲师快速切换到下一张投影片。 * 提问学员是否在以往的新人育成阶段进行过陪同展业呢？ 请学员进行回答，通过学员的回答总结出，陪同展业对新人留存的重要性。 讲师结合自身经验对四点意义进行简要的解释。 * 讲师对投影片内容详细解析。 讲师强调主管对属员陪访应有次数限制，令他珍惜每次陪访机会，达到慎选陪访客户，及陪访过程能专心学习的效果。 讲师还要强调并不是等到陪同时机出现了才安排陪访，主管应在日常多关心组员，主动提出陪访要求。 * 讲师介绍常见的几种陪展方式。 提问学员，在日常陪访过程中哪些陪访方式是使用频率是最高的？ 讲师给与结论：一起做是效率最高的一种方式。 这种方式就是陪同展业。 * 放映出投影片。 接下来让我们共同来了解一下正确的陪同方法：陪访三阶段。 1.陪同前准备阶段 2.陪同中实施阶段 3.陪同后总结阶段 讲师快速放映出下一张投影片。 * 事前应该做哪些准备？ 讲师请2-3位学员分享 讲师对学员的答案进行总结： 1.明确目的 2.进行客户分析 3.对属员进行预先演练 为了让学员有效的理解此项内容，讲师借助VCR放映视频，加深课程内容的理解。 * ? 放映视频（注意分阶段放映） 讲师提醒学员： 1．陪同展业前，他们做了哪些准备工作？ 2．陪同展业前主管是怎么做的?属员是怎么做的？ 3．总体评价：好的地方？ 有待改进的地方？ ? 观后研讨：以小组为单位研讨，时间5分钟，小组代表分享2-3分钟。 * 结合放映前要求思考的问题进行步骤的顺理。 在小结中强调：主管的具体动作；属员的具体动作。 讲师对实施的步骤给学员进行整体总结。 * 事中阶段应该做哪些准备？ 讲师请2-3位学员分享 讲师对学员的答案进行总结： 为了让学员有效的理解此项内容，讲师借助VCR放映视频，加深课程内容的理解。 * ? 放映视频（注意分阶段放映） 讲师提醒学员：观看过程中注意观察属员 1.用了哪些话术? 2.用了哪些技巧? 3.做了哪些动作？ 4.客户有哪些反应? 5.效果如何？ * 结合放映前要求思考的问题进行步骤的顺理。 讲师对实施的步骤给学员进行整体总结。 观后将感受记录在学员手册。 在小结中强调：主管的具体动作；属员的具体动作。 讲师总结点评，强化整体流程的意义。 * ? 放映视频（注意分阶段放映） 讲师提醒学员：观看过程中注意观察属员 1．在事后的总结工作中你观察到他们做了哪些工作？ 2．有哪些是做得好的？有哪些是有待改进的？ ? 观后将感受记录在学员手册。 讲师可请2-3位学员分享。 讲师总结点评，事后总结的关键和意义。 * 讲师讲解事后总结阶段的重要内容。 讲师对评估表的使用进行讲解 说明要做那些总结和追踪的意义 讲师注意：介绍三阶段后，将完整视频播放一遍。 讲师总结点评整个陪同展业环节的各阶段重点。 讲师注意操作时间把控。 * ? 课后练习 根据案例内容进行课后作业的布置，在晚间课程中进行研讨和发布。 请学员看学员手册进行案例内容布置。 晚间课程的研讨内容讲解。 放映出投影片。 研讨：以小组为单位研讨，时间10分钟，小组代表分享2-3分钟。 请学员借助学员手册进行研讨。 讲师注意巡堂观察和时间把控。 放映出投影片 讲师直诵投影片内容。 课堂演练方式的介绍：需要讲师进行详细的说明和演示。 强调观察要点。 注意时间的控制（20分钟） * 放映出投影片。 以小组为单位研讨：讲师要熟练掌握此项授课方式的操作要点。 研讨内容-陪同展业的误区? 讲师总结下面四点内容。 讲师重点强调：不能用陪同展业代替所有的训练和辅导。 * 通过整体陪同展业的内容回顾，再次强化学员对陪同展业的意义和作用。 辅导面谈和陪同展业有助于团队的留存。 ? 放映出投影片 ? 讲师引导回顾课程重点 * * 讲师总结课程 1.辅导面谈事主管的职责。 2.陪同展业是管理的方法。 讲师再次强调主管在新人留存方面的作用。 1.由属员先介绍主任 2.借属员之言了解客户优点，再赞美 3.先谈客户感兴趣的话题，拉近距离 4.沟通保险的观念 5.提出相关佐证资料 6.倾听客户的意见 7.认同客户的看法 8.客户提出问题，做说明与处理 9.促成、签约、收费（无法促成为下一次拜访留藉口） 事中实施阶段 要求：观看过程中注意观察属员 1.表达是否到位? 2.用了哪些技巧