保险公司电话销售员工培训课程讲座ppt课件演示文档幻灯片资料—电话销售知识基础篇.pptVIP

电话销售基础篇;—— 通过学习本课程，你将;有一天，我与我的同事在出差的路上经过佛山，遇见有人抢劫。四名匪徒冲进银行，两人手里拿着枪，一人拿着匕首，一人拿着炸药。他们头上套着丝袜，身上穿黑色衣服。在慌乱之中，我把手袋丢了。我的同事也丢了一把雨伞。后来，公安局通知我们找到了。;讨论;第一节 电话销售基本流程;电话录音一;?你认为这个电话由哪几个阶段组成呢？?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________?__________________________________________________________________;电话销售基本流程的六个阶段;流程一 充分准备将更易达成目标　;了解客户的基本情况;流程一 充分准备将更易达成目标　;目标：电话结束后，客户采取的行动。;流程一 充分准备将更易达成目标　;为达到目标必须问的问题;流程一 充分准备将更易达成目标　;设想客户可能会提到的问题;流程一 充分准备将更易达成目标　;准备所需的资料;流程一 充分准备将更易达成目标　;态度积极吗？;良好的准备 是电话销售成功的第一步！;电话销售基本流程的六个阶段;流程二　陈述你的开场白或问候语;自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 转向探询需求;吸引注意！引起兴趣！;你能想到的吸引客户注意的办法还有？?___________________________________________________?___________________________________________________?___________________________________________________?___________________________________________________;没有比对客户的价值更能吸引他的注意！;电话销售基本流程的六个阶段;流程三　探询客户的需求;潜在的需求;明确的需求;探询客户需求的关键是提出高质量的问题！;高质量的问题;咱们这个年纪什么时候才需要保险？ 我们什么时候才需要养老？ 您的家人有多少的医疗保障？ 您是否认为保险的费用太高，而且保险的周期效果太长？ 有没有考虑通过如果万一有意外为家里带来什么困难？ 您收入不足购买保险？ ……;在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐保险产品！;充分准备;流程四　推荐保险产品　;推荐产品的三个步骤;第一步：表示了解客户的需求;第二步：陈述保险产品是如何满足客户需求的;“您觉得保险产品如何?”“您觉得它符合您的要求吗?”;介绍产品不求面面俱到，只求客户想要！;充分准备;流程五 达成合作协议;客户对你所讲的存有误解;客户对你的建议不太感兴趣;客户拖延做决策;在电话中发现购买信号;达成合作协议;为了使您尽早产生效益，我现在就给您介绍一下手续办理的步骤，可以吗? 陈经理，还有什么问题需要我再为您解释的呢?如果这样，您希望什么时候使用呢?? 为了您能早一点进行有效的保障，您认为我还需要为您做什么事情?? ……; “陈经理，十分感谢您对幸福人寿的认同，我会与您保持联系，以确保您有效的保险产品，尽快可靠的保障。如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！”;充分准备;流程六 跟踪销售;已购买的客户;近期内有希望的潜在客户;近期内没有意向的潜在客户;角色演练;角色演练;第二节　提升电话感染力　;你们在电话中喜欢与什么样的人交流和沟通呢？;声音感染力来自三个方面;吐词 热情 节奏 语气 音量;吐词;节奏;语气;音量;声音感染力来自三个方面;你的措辞;简洁;专业; 客户不愿意跟一个讲话都不很流利的人在电话中沟通，他们会觉得很难受。相信你肯定也会有这种感觉。;声音感染力来自三个方面;身体语言;电话录音二;录音分析;第三节 电话销售基本礼仪;基本礼仪;听不清楚时，应马上告诉客户； 不要捂着话筒大声说话； 微笑（你的微笑客户看得见）； 在电话中不要喝水和吃东