挖掘老客户经营开拓新思路含备注.pptVIP

时间：1分钟 进入方法步骤二：保单要素整理与相关的保单分析报告 * 时间：2分钟 首先将保单要素的个些内容大概讲一下，其中重点讲受益人方面引出下文 * 时间：2分钟 逐一讲解表格中每一部分内容，得出的结论进行强调，或加入互动式提问引起客户思考。 * 时间：2分钟 强调受益人人重要性，引发客户重视。 * 时间：3分钟 用案例强化保单未填写收益人的厉害关系，强调结果。 保金被作为遗产分割继承 　　三年前，当时还是单身的李小姐投保了某保险公司10万元的终身寿险，并每年投保20万元的意外险，但在保险合同上，受益人一栏填写了“法定”。不久前，李小姐在一场意外交通事故中死亡，保险公司认定属保险责任，准备给付30万元的保险金。 但在保险金的分配问题上，李小姐刚结婚不久的丈夫和母岳产生分歧。岳母认为，李小姐投保时尚单身，填写“法定”，本意是以母亲作为受益人，而女婿則认为自己才是李小姐事故时的法定继承人。 最后经法院判定，李小姐在受益人栏内填写“法定”，属不确定受益人，故该笔保险金就作为李小姐的遗产，由李母和李夫按《继承法》等额分割继承。 * 时间：4分钟 阐开讲述每一点，结合平时展业进行梳理让大家明白怎样做。 不是看客户买的够不够多，不是看客户缺不缺保险； 而是看客户保单有没有缺口，而是看我们够不够专业 举一些事例 * 时间：3分钟 2017年1-4月份整理的120份老客户保单中： 老客户加保：理财43%、健康险15%、意外险8%、卡单和教育险各占5%，达成了老客户76%的新单“新”市场开发。 * 时间：1分钟 逐一介绍工具并现场拿出展示 * 时间：3分钟 1、坚持做好每一件小事； ①了解客户喜好 ②关心客户家中琐事（真实事例） 2、用真诚感动客户； 把客户的事当作自己的事用心来做 3、为客户提供相互交流的平台； * 时间：2分钟 人生感悟： 维护老客户 才是寿险市场的制胜王道 才能拥有保险市场 让自己的事业基于常青 * 时间：1分钟 2017拿下各项指标 2017个人保费：200万 2017个人收入：50万 ? 时间分配：2分钟 这节课研修的课题是如何进行客户保单要素整理 我们要达到的研修目的就是：帮助学员切实掌握利用保单要素整理的方法达成老客户加保 研修中我们将会采取头脑风暴式的小组讨论方法，最终选4个小组发布各自的讨论成果 整个课程持续时间大约为50分钟 * ? 操作要点： 1、讲师说明研修内容与必要性，紧扣主题 2、小组研讨环节中，保证研讨时间的同时，按照研修角度不同安排相应小组，并以海报形式体现结果。 3、发布环节：选四个小组参与发布，强调不同角度相关联性。再次强调发布时间。 * ? 时间分配：5分钟 现在我们进行小组讨论的第一个环节：学员进行独立思考，请每位学员要针对自己客户的特点思考自己小组所负责的问题的解决方法及步骤。 * ? 时间分配：10分钟 现在5分钟时间到了，请开始进行小组研讨，研讨采用头脑风暴式讨论。这里大家要注意一些事项（1）小组内每个成员都简单陈述自己的观点。（2）选择记录员记录好小组讨论内容。（3）讨论问题（1）的小组要说明分类方法、具体推送内容及这么做的理念和原因；讨论问题（2）的小组要陈述理念、步骤、每一步的预期效果。（4）鼓励大家在他人的观点的基础上，加以拓展，产生新的观点。（5）讨论过程中不要否认任何观点。 现在请大家开始积极探讨 * ? 时间分配：60分钟 上节课我们大家都进行了积极讨论，详细每个小组都有意想不到的收获，下面就是我们展示成果的时候了。一会我们按照次序每个小组派一名代表进行海报发布。发布时大家要尽量呈现组内讨论的全部观点，尤其是一些特别有亮点的观点，同时要将具体步骤和理念介绍清楚。注意发布时间控制在5分钟内。 * 时间：1分钟 结束激励语 * 而是看客户保单有没有缺口 不是看客户买的够不够多 不是看客户缺不缺保险 而是看我们够不够专业 保单整理 健康险15% 卡单5% 理财险43% 教育险5% 意外险8% 2017年1-4月份整理的120份老客户保单中 老客户加保 整理保单的工具准备 保单体检手册 销售逻辑 “用我的专业和诚心换你的信赖与托付”，这就是让老客户加保的动力！ 维护老客户 才是寿险市场的制胜王道 才能拥有保险市场 让自己的事业基业常青 目标规划 2017拿下各项指标 2017个人保费：200万 2017个人收入：50万 收获和感悟 深度研修 研修课题：如何进行客户保单保障整理 研修目的：通过研修使学员切实掌握利用保单保障整理的方法达成老客户加保 研修形式：头脑风暴+小组发布 研修时间：50分钟 研修流程 1、问题引出思考、小组研讨并制作海报 要求：根据活动目的与要求，对小