绩优分享差异化服务带来加保与转介绍.pptVIP

成长感悟 高件数体现代理人服务价值,因为让无数家庭拥有详和与安宁 学会差异化服务的人永远不缺客户 * 2016年11-12月—— 60万 30件 2016年全年—— 百件百万 个人目标 抓住机遇 热卖无忧 让30个家庭拥有XXXX * * 总公司高峰会七连冠 总公司四星会终身会员 连续十次入围TOP2004 (两届入围钻石班的前十名) 连续5届MDRT、国际华大银龙奖 连续8届国际IQA品质认证、国际产能奖 RFC国际财务顾问师 ** ** 职业背景：私营企业主 入司时间：2007年4月 个人荣誉 * 时间 标保 件数 2007年 13.4万 62件 2008年 22.4万 78件 2009年 28.7万 86件 2010年 32万 93件 2011年 54万 97件 2012年 60万 103件 2013年 108万 134件 2014年 149万 109件 2015年 102万 116件 2016年至今 43万 73件 2012年至今持续： 4年百件 3年百万 业绩展示 * 养成客户服务好习惯，创造被利用的价值 养成档案管理好习惯，提供专业保险服务 在差异化服务中不断切入保险，让客户自然加保与推荐 我连续四年达成百件的原因 * 差异化服务五步骤 客户资源分析 客户档案管理 平台资源整合 水到渠成加保 自觉自愿推荐 * 资源分析 客户 1 与需求管理 客户档案 2 资源整合 平台 3 加保 水到渠成 4 推荐 水到渠成 5 * 及时提供客户服务 有效发掘保险需求 精准进行保险专业服务 客户资源分析 达到目的 没有客户资源管理就没有专业化客户服务 资源分析 客户 1 * 客户资源分析 客户资源精准分析 （拥有哪些资源？需要哪些服务？） 客户资源分层级管理 （汇总资源，分层级整合） * 重点经营三类资源 整合服务资源平台 教师资源 医生资源 律师资源 * 我的客户档案整理和需求分析表 资源分析（有什么？） * 资源分析 客户 1 与需求管理 客户档案 资源整合 平台 3 加保 水到渠成 4 推荐 水到渠成 5 2 * 日客户档案整理 周客户档案整理 月客户档案整理 季度大盘点 客户档案与需求管理 与需求管理 客户档案 2 * 第一步：日客户档案整理 1.固定时间： 每晚回家后用一小时整理档案 2.固定内容： A.基本信息 客户姓名;客户电话;客户工作单位及家庭住址 客户亲属信息;客户个人喜好信息;客户休闲方式 客户投资爱好;客户忌讳话题 * B.保单信息 基本投保信息 客户本公司及其他公司投保信息;客户其他的 投资金融产品信息; C.第一次见面的重要信息 话题;联系方式;再见面的时间;发现客户值得 让我欣赏的一面 第一步：日客户档案整理 * 1.固定时间 ： 周一下午通过电话、信息来梳理归类和整理下周预约客户 2.固定内容： A.已签单客户 B.近期可成交 C.有待经营 D.客户重要节日规划、保险专业服务 跟进落实到每一天的计划和安排当中，并在当周严格按此计划执行。 第二步：周客户档案整理 * 1.固定时间： 每月26日定期打印客户档案。 2.固定内容： 先盘点，再列出当月将要重点经营、接触、促成 的准客户对象，将客户按跟进的阶段划分并安排 接触的方式及先后顺序。 高端客户每人一本《矿》 第三步：月客户档案整理 * 1.固定时间： 每季度末自查整理 2.固定内容： 全面对客户名单的二次回炉整理，其目的是及时追踪在上阶段滞留下来未成交的客户，创造机会，并在总结失败原因后做出改进和再次接触的充分准备。 第四步：季度大盘点 * 我的客户档案整理和需求分析表 服务需求（缺什么？） * 资源分析 客户 1 与需求管理 客户档案 2 资源整合 平台 3 加保 水到渠成 4 推荐 水到渠成 5 * 培养广泛的交朋结友的兴趣 不定期组织差异化活动 不断寻找热点活动项目 整合服务资源平台 资源整合 平台 3 * 差异化服务的三大核心 用心:遇事“我来做”,善于策划,懂得授权 （会做难事、急事、大事、小事） 差异化：我的服务不一样 （针对不同层面客户需求，提供个性化服务） 贵在坚持 * 高端客户差异化服务的核心思路 从初次接触开始的服务升级： 超值服务 增值服务 基础服务 “管家式”服务，解决客户的大事、急事、难事，做好家族财产规划，体现代理人服务价值 比普通客户服务更热心的服务 整合现有资源，帮客户处理没时间或没精力做的小事，建立客户信任 差异化服务升级带来客户升级 * 我