初次拜访客户的技巧26页课件.pptVIP

初访技巧;一、初访的定义 二、初访的目的 三、初访的技巧; 一、初访的定义;二、初访的目的; 三、初访的技巧; 分享保险的功能就是造福社会 我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+保障的制度，这是很有意义的事情； 我要长期从事寿险销售的工作 客户怕的不是买保险，而是买错保险或营销人员频繁更换。我决心长期从事寿险销售的工作，不断提高专业水平。客户的保险由我来提供，服务会更及时和到位，是他们最好的选择，也是他们的福气。; 客户接受保险存在过程 保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的心理压力。;1、为什么到泰康人寿买保险？ 2、你们可以提供何种服务？ 3、你们以什么心态做服务？ ;1、为什么到泰康人寿买保险？ 在选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到泰康人寿进行了解，我发现： 专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我选择这个工作。 　我之前就认识很多泰康人寿的朋友，他们跟客户关系都很好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且泰康人寿是社会公认的实力超群、经营规范、财务安全、投保可靠的公司，客户买的放心，我卖的也安心。;2、你们可以提供何种服务？ 　　买保险非常需要服务，但是在以前，有些营销人员服务不到位。为了解决这个问题，我们公司会对营销员专业训练，并要求及时开展服务，包括对客户的家庭保单体检、客户老保单的再次讲解等，同时当客户有需要的时候，也可以随时联系上我们，及时获得专业贴心的协助。 　　以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务的地方，请别客气，直接和我联系！;3、你们以什么心态做服务？ 　　 身为专业营销人员，我会努力为每一个客户提供最有用的服务，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择！ 无论您将来是否向我买保险，我都会很热情为您服务的，因为服务大众是泰康人寿保险公司的使命，更是我的职责。 ;1、擅用大名片接近客户，体现专业与用心 大名片是指营销人员精心准备，介绍自己、公司、保险理念，在初访中送给客户的行销工具。;2、赠送精美小礼品，留下良好印象 根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼貌感谢客户的接待，会使我们受欢迎。;3、 用公司的推荐函，增加可信度;（四）初访接近示例;1、已购买泰康人寿产品的客户 初访内容：保单年检服务 注意事项：不要急于谈及加保，获得信任最重要； 如果客户有抱怨，要耐心倾听、记录，并化解。;范例：（不是本人做的客户，化解客户对公司服务抱怨） 我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您向我说，表明您对我的信任。您放心，以后您的服务由我来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。 当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时改进的。 现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束了，您一定会对泰康人寿有一个新的印象，我很有信心做到这一点。;2、已购其他保险公司产品的客户 　 ; 范例： 您的保险是哪家公司的？是什么方面的保险？ 现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。 我是中国人寿的营销人员，我会给您定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了保险，一定不反对多了解一些保险或理财方面的知识，我会经常给您送一些资料。 ;3、未购买过保险的客户 ; 范例： 我现在正在您住的这个小区普及保险、理财知识，同时也调查居民对保险的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表。请问您以下几个问题： 您接触过保险公司吗？印象如何？ 有保险代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？ 您对保险的看法是？ 西方国家家家户户都买了保险，您对保险不以为然，肯定 是我们做的不好，所以请给我们公司一些建议，您的建议具 体来说是······？ ; 范例：（续上页） 我们公司对居民