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转介绍——寿险精英的法宝 为什么要做转介绍 我是2013年6月白板入司，保险行业工作对我来说是一个全新的、很大的考验。但是来到xx之后我明白一个道理：一个好汉三个帮，不管什么行业，仅靠自己的力量是不够的，人帮人才能成就自己的事业。 所以在入司的第一个月，通过自己努力，家人的支持，顺利成交9件保单，其中4件为转介绍。 转介绍让我获得实实在在的利益 1、固定三个场合要求转介绍 2、明确邀约对象、面谈场合 3、开门见山讲保险 如何做好转介绍 要求客户第一时间提供2-3个转介绍名单（电话、微信），电话第一时间存储手机，微信加好友； 要求客户现场打电话、微信介绍； 现场了解转介绍人员相关信息（工作、年龄、家庭背景等），并在2天内取得联系。 固定场合要求转介绍1/2 客户促成签单时 递送保单时 明确要求客户转介绍跟自己一样对家庭有责任心的转介绍名单； 要求客户最少提供1-2个有效名单，现场电话、微信确认； 收集客户信息，取得联系。 首先要求朋友介绍自己（从事保险行业、专业度、荣誉）等； 现场互留电话、微信，通过聚会轻松的氛围初步沟通，了解具体信息（家庭成员、职业等），为后续保险理念沟通和产品方向打基础； 两天内再次联系，持续跟进沟通，为约访做准备。 朋友聚会时 固定场合要求转介绍2/2 总结： 固定的时间，说固定的话，按照自己的标准，获取名单及信息，高效达成目的。 邀约对象最好是夫妻双方，如果仅是一人的话，男方同意女方不同意或女方同意男方不同意，会导致双方购买理念冲突； 面谈场合定在公司办公室，在沟通过程中让客户全面了解公司，因为能看到公司的办公地点，所以能让客户更加放心、安全的购买保险；同时公司地点大多为市中心，交通比较便利。 明确邀约对象、面谈场合 开门见山讲保险 通过第一次面谈，成交机率约为35% 通过高效、有计划的约访面谈，大概70%的转介绍会成为我的客户，但我们一定要在第一次面谈之前做好充分的准备工作： 1、了解准客户与转介绍人的关系，不同的关系信任度不同； 2、了解准客户的相关信息，比如工作、年龄、性别、爱好，家庭情况等，这些都能从转介绍人那里得知，俗话说“知己知彼，百战不殆”，了解多一点，谈话的时候针对性就强一些； 3、既然已经知道要来说保险，那么见面的时候不要拐弯抹角，开门见山，直面主题，不要说了半天对方都不知道你在做什么。 缘故客户转介绍中心开发 客户背景：饭店老板 通过开发其家庭保单（4件），索要客户3个朋友转介绍名单（个体老板、邮局工作人员、煤炭运输）； 通过微信、电话沟通，邀约参与公司酒会，现场签单少儿万能，后通过持续追踪，开发其他成人保单； 利用金娃娃理赔（现场与同业产品理赔服务PK），进一步获得客户认可（退保同业产品选择xx），开发家族保单； 通过一个转介绍中心，累计签单20件！ 通过转介绍持续开发，带来三代甚至四代转介绍！ 案例一 案例二 未成交客户转介绍 背景：银行朋友 因有足够的保险产品，未能成为客户； 通过索要1个转介绍名单，开发家族保单5件； 成交后继续索要二代转介绍，成交家庭保单8件。 即使不能成为我的客户， 同样可以成为我的转介绍中心！ 转介绍无处不在，只要敢于开口， 所有人都可以成为我的客户。 个人感悟