绩优分享家族式客户服务技巧含备注.pptVIP

讲授时间：2分钟 ?简要介绍**： 讲授时间：2分钟 ?展示**入司后的成绩，特别强调她的70%以上的业绩都来自于家族式客户开发。 讲授时间：4分钟 ?我的困惑（讲述个人经历说明刚入司时遇到的困惑为后面家族式开发客户方法埋下伏笔） ?以前我的件均保费不高，而且客户资源贫乏，如何深挖客户资源，提高产能是我努力思考解决的问题。我们地区进行家族式企业经营的很多，经济基础很好，所以想要开拓家族式客户 讲授时间：4分钟 ?我的认识（观念） 家族式保单开拓是增加客户资源，提升成交规模（数量与质量）的有效途径。 个性化、专业、真诚的服务是打开家族式客户群体心扉的重要法宝。 讲授时间：2分钟 ?我的做法 1、以服务替代销售 2、以专业赢得客户 讲授时间：5分钟 ?具体操作要领 ? 1、要和客户生活在同一个频道，提高自己的知识面和客户才有交流和话题； 2、一定要尊重客户的家人、朋友，这样才能和整个家族搞好关系，增加成功开拓的机率； 3、尽量更多的时间与整个家族接触，加深感情 4、支持客户的兴趣、爱好，如果他爱好钓鱼，我就要略懂这方面的知识，而且我会提供他这方面的最新资讯，可能还会在合适的时机送他一个高档的渔具。 5、与客户的品味相匹配 先要取得认同，让客户认同我本人。其次引起他所有家族成员的关注。 讲授时间：4分钟 ?采用多形式的服务 ?1、定制个性化礼品（手工巧克力、进口食品、养生保健品、佛教用品、鸽子蛋） 2、不定期赠送给整个家族旅游活动 3、推荐生意上的合作伙伴，提供交流平台 4、提前预定，赠送年夜饭 5、每年提供家族成员免费体检 服务的时机 —逢年过节、客户家庭重大活动时刻、客户企业经营危机时、自己个人品牌推广时、公司活动时 个性化、真诚的服务才能赢得客户 讲授时间：1分钟 ?展示和客户照片，举例 讲授时间：4分钟 ?举例：曹女士的家族关系图例 ?其实我这些家族式客户认识的时间都有十年以上了，印象都挺深的，我举个例子来说吧，有个曹女士她是我老公战友的老婆，98年在一次聚会时认识，她的性格开朗，有爱心但保险意识不强。经过这么多年的经营，她自己在我这买了22万的保险，她婆婆买了15万，妹妹买了6万，她的舅舅买了18万，特别是她的表哥一共买了120万，所以舅舅一家近200万保费。曹女士舅舅这一家族算是开拓比较成功的家族客户。 讲授时间：4分钟 ?案例分享 ?还是服务啊，她原来的保险意识并不好，2008年我有一个业务竞赛奖励旅游项目，就带着她了去了**玩，一路上我们有大量的时间和私密的空间交流情感，增加了双方的了解，增加了对我的信任，她也理解了我的工作。我们成为了好朋友。曹女士自己表示以后一定要大力支持我的工作。所以后来她不仅自己一家买了18万的保险，还积极主动帮我介绍了很多优质的缘故市场资源，真的很感谢她！ 曹女士的舅舅是个农村企业主，他们一家人包括老婆、儿子、儿媳妇都在企业工作。还有一个小孙子，一家人都很疼爱他，而且这位客户和别人不同，他只有一个儿子，也坚持只要一个孙子，就是要把所有家产毫无争议地传承下去。 首先是登门拜访，带了见面礼（对小孙子一般都是进口玩具、巧克力之类孩子喜欢的东西；但是我还了带了一件令他刚见面就很感动的礼物：他是开板材厂的，企业员工工作时要用一种特殊的劳保手套我就带了一百多付工作手套给他。所以他对我第一印象很好）；二次见面在咖啡厅因为有了初步的信任所以他愿意和我一起谈谈他的企业情况和理财规划；再次拜访是去他家里赠送他老婆一套高档护肤品，让她很开心，并且和他老婆聊家常，接近了彼此的距离，融洽了关系。 每年圣诞节会我都会赠送他们家企业一棵大的圣诞树（这是不走寻常路，他是一个很传统的人，不会想到要买圣诞树的）和孙子的礼物。（玩偶、玩具手枪等） 因为他们一家都很忙，过年时也不会提前准备年夜饭的，所以过年前我会在高档餐厅为他们一家预订年夜饭，让客户一家感到很暖心。 讲授时间：4分钟 ?案例分享 ?拜访时机：下午2点半到4点 拜访地点：工厂里（家庭住在厂区） 拜访对象：曹女士的舅舅与舅妈（老板、老板娘） 拜访频率：签单之前一周去一次，后续服务一年5至6次面访。 话术要点： 1、先主动询问企业的运行情况 2、肯定他的社会地位，谈保险与他的企业相关联 （员工保障、企业风险、合理避税） 3、和老板娘交流家庭生活 讲授时间：2分钟 ?部分礼品展示 ? 讲授时间：1分钟 ?和家族客户照片展示 ? 讲授时间：2分钟 ?案例分享：梁经理家族的关系图例 ?97年认识的老客户，每一年的续收都会加保。07年的个人品牌答谢会，增加了客户对我的工作价值的认可，个人品牌的提升。 他们一家在我这签单量也不少。梁经理共交了56万保费，他婆是52.7万，儿子是41万，儿媳妇是18万，他们家小孙子是54万，还有梁经理的侄子