组织发展MBO增员面谈操作手册外勤版.pptVIP

规划面谈是一个体系，以多样形式激发源动力。 面谈规划需要通过以感情触动人，以目标感召人，找到实现目标的方法与路径。 注意氛围：平等、和谐、积极、务实、高效、换位思考、学习、注意开好头； 口头语言：列数字、举例子、分类别、做比较、打比喻… 肢体语言：微笑、点头、手势、 画图表… 其它：互动活动、阅读、放映、观摩… MBO面谈：③方式、方法 意愿启动 利益测算 蓝图规划 激励是一阵子的，启发是一辈子的 谈什么 面谈主要以收入为导向，收入主要包含：销售收入、管理收入。 销售收入： 根据保单收益进行保费沟通： 层级 开单保费 收入（估计） 备注 发展线 30000元 10000以上 　 基准线 10000元 3000 达到社会平均工资（3000左右） 维持线 5000元 1500 维持基本生活（人均基础消费1100元） 生存线 2000元 600 　 （二）对正式业务员——当组员开始增员的时候，要让他不要满足于当一个业务员，要鼓励他晋升 2、管理收益 （一）对新人——基本法是我们的最大宝藏，要让业务员了解基本法的核心，他才能真正理解什么是营销。 持续不断的业务拓展、永不停息的增员发展 谈什么 业务员路径 目标 面谈关键点 成功线 成为营销经理 衔训参训要求及训后目标 个人业绩、增员目标 个人晋升规划 确保月增2人 发展线 持续增员并有人转正 每月增1人 基准线 拿到增员奖金 每季度增1人 维持线 达到维持条件 步骤一：寒暄、赞美、聆听和反馈 步骤二：总结过去、树立榜样 步骤三：分析现状、设立目标 步骤四：介绍资源和支持，制定行动方案 怎么谈 针对之前的预演中的内容，找触动点切入 对近期工作表现自然、适度的点评和表示认可 有针对性，引导面谈对象做自我检视 要点： 例句： 你看你从入司以来，工作一直很努力，业绩也不错，不过听了今天的报告，相信你对于自我的发展会有更高的期许。 你看来XX也两年了，2012年就要过去，家人看到你的成长一定也很为你骄傲吧？有没有想过为了他们，在寿险事业上再提升一个层次？实现更大的理想？ 收入对我来们来说很重要，月月过万好不好？我们一起规划一下好么。 步骤一：寒暄、赞美、聆听和反馈 关键点： 要互动：提问、回答、旁敲侧击 步骤二：总结过去、树立榜样 找标准、找榜样 带面谈对象看成绩单，总结过去 用榜样去感召，相信你也可以做到 对于一个表现一般的面谈对象： 通过检视面谈对象上一阶段（如上一季度、年度）、 帮他分析自身指标与晋升、与晋级之间的差距情况 对于一个做得不错的面谈对象 寻找他身边一个更成功的案例，用业务指标、团队指标、收入水平、收入结构的不同来激发被面谈者的发展意愿 要点： 例句： 关键点： 你还记得我们营业区的**吧，他是和你一起入司的。当初你们业绩做得一样好，不过他在上季度成功晋升营销经理了，现在有7个组员，收入都翻番了！ 你看同样是营销经理，**的小组10个人，按照开门红业绩光管理津贴就小两万，你的小组2个人，带组员同样的辛苦，却不同的收成… 步骤三：分析现状、设立目标 要点： 例句： 关键点： 与面谈对象共同设定目标 引导面谈对象接受为其设定的目标 小王，之所以刚才说了这么多，主要是想让你了解，基本法里，还有好多你不曾关注的真金百银，持续不断的业务拓展和永续不停的组织发展是基本法的核心，也是你成就价值的根本法则呀！ 为了让你能够晋升后更加稳定，避免一晋升就要担心小组维持的问题，我建议 …… 引导被面谈人结合自我期许、工作动机、企图心，确立未来的职级或收入目标 步骤四：介绍资源和支持，制定行动方案 要点： 例句： 帮助面谈对象梳理可利用的资源（再次激励） 达成共识，目标归类、分解、细化，制定行动方案 再次表态：如面谈对象遇到任何困难都会提供帮助，并会督促其履行计划 现在公司也非常重视人力发展的推动，提供了全方位的支持，有培训、有奖励、有荣誉……比如说晋升之夜就是帮助像你们这样有发展潜力的人实现快速成长和健康晋升的平台…… 小王，你看我们这样一分解规划，把团队的目标分解到每个人，把每一个目标又分解到每天的工作，只要按部就班去做，达成起来就没有什么困难了吧？ 我前几天参加了分公司增员的主管轮训，学了很多实战的方法，尤其是在新人辅导这块，如果你有问题我可以带着你一起学习，将来这些内容，你也要通关和运用！ 如果想到了其他问题，可以随时找我，我会尽最大可能帮助你一起实现目标。那从今天开始我就按照我们共同制定的行动计划督促你了，你可不要偷懒哦！ 关键点： 通过此环节将目标再具体再细化（主顾开拓量、业绩、增员） 业务从半年度收入目标倒推出保费，根据件均（产品结构）你要成交几件、每日几访、积累几个准客户 人力从管理收入目标倒推出需要有多少个人、自已增多少个人、几个创说会、几个准