绩优分享孤儿单服务流程与经营推动.pptVIP

不忘初心、方得始终 ——浅谈孤儿单经营 讲师介绍 ** 2008年6月加盟**区拓部 2009年1月达到资深业务专员 2009年11月份达成业务主管 2010年10月总公司二星级讲师 2010年年底获得二级展业能手 2011年获**分公司优秀讲师 2011年 荣获 “展业能手”称号并参加精英越南游 2012年 开门红幸运抽得15万汽车一辆； 2013年 荣获分公司“沂蒙山区”失学儿童捐资助学荣誉； 2013年 正式晋升行政区经理 2014优秀业务部铜海豚奖 2014年 被评为分公司百万业务室、蓝鲸优秀业务部；优秀业务部铜历年来每年被评为总分公司优秀讲师 孤儿单客户经营 案例分享 目 录 正确看待孤儿单经营 孤儿单经营推动 孤儿单服务流程 对公司——实现稳步经营 对个人——客户资源深耕 正确看待孤儿单经营 催缴送发票、 保险责任回顾 良好的售后服务心态 积极主动协助顾客解决问题 保持不断联络 让他记住你，并成为朋友 生日祝福 让老客户参与公司 各项回访活动 建立顾客成交档案 对我们进行老顾客的跟进非常有用 我们每天都在接触不同的顾客 难免会忘掉一些顾客 只有做好了档案，才有案可寻 才不会失去很多机会 拿到孤儿单 服务关系确认 了解买保险过程 日常 定期回访 孤儿单服务流程 差异客户经营 （感情投资） 运用专业知识 让老客户重复业务 要求老客户转介绍 要帮助老客户做果断的决定 不同客户分类（筛选） 把每一个成交的顾客 当作宝藏来挖掘 日常 定期回访 没有投诉 有求必应 积极主动 面谈、解决各种 疑问促成新单 每一个人都有长处 不一定要能说会道 但一定要多和别人交流 拥有资源不会成功 善用资源才会成功 (切记初次见面不要推销新险种) 理财顾问 生活顾问 孤儿单服务流程 不重视，不知怎么做 不知从何切入 持续性不够 不自信（不专业） 不懂察言观色、应辨能力差 不注重客户喜好 不知好何应对客户的问题等等 新人老客户经营碰到的问题 学习的心态（21招，展业技能学习） 投资的心态（进门媒体资料，礼物，产说会门票） 归零的心态（无论客户什么态度，一视同仁） 举例 媒体的图片 新人入区前准备 新人入区前准备 学习的心态（21招，展业技能学习） 投资的心态（进门媒体资料，礼物，产说会门票） 归零的心态（无论客户什么态度，一视同仁） 话术：XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。况且您买了保险也不想做个胡涂人。您应该切切实实了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！ XXX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保单是我应尽的义务。您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？ * 孤儿单服务展示——保单检查 检查内容： 1、自然状况（联系电话、职业类别、通信地址… … 是否要做保全服务） 2、财务状况（是否需要加保或转保） 3、身体状况（关注医疗险是否有资格续保） 4、保障是否全面 好的理赔服务应该是：接到出险报告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将理赔批单及慰问品送到出险客户中。 好的保全服务应该是：培养客户一旦变更地址电话速与你 联系的意识，保证客户能及时领到生存返还金和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料… … * 孤儿单服务展示——理赔服务、保全服务 个性服务 六一少儿联欢会 女性保险专题茶话会 健康知识讲授会 温馨服务 客户留影册 客户联谊会 服务咨询恳谈会 新险种客户推广会 当月客户集体庆生会 孤儿单服务小结并友情提示 孤儿单经营推动 常态化，持续化 培训化，流程化 实战辅导 每周一会，个案辅导 每周二次早会推动，加强属员对孤儿单的重视程度。 除公司服务资格培训、体验式拜访培训以外，行政区每月一次对当月的新人进行专属孤儿单服务培训，服务流程标准化。 新人第一次孤儿单服务，从电话到上门，要求主管全程实战辅导。力求让新人感受良好，从而增加新人信心和服务意愿。 每周召开孤儿单分享例会，总结讨论本周拜访服务经验，对个别特殊孤儿单主管亲自个案辅导。 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子,浪费了一个蹄铁 由于缺少了一个蹄铁,浪费了一匹马 由于缺少了一匹马,浪费了一个骑手 由于缺少了一个骑手,失去了一个口信 由于缺少了一个口信,输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利,输掉了整个战争 这