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如何成交千万身价保单 ** 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 业务部经理 ● 职业背景：街道办事处文员 ● 教育背景：大专学历 ● 入司时间：2000年10月26日 ● 主要荣誉： RFC、RFP理财规划师 2014-2015年浙分群英会副会长 **总公司群英会一级蓝鲸奖 MDRT百万圆桌会员 金华地区高身价保单第1人 1 我的成绩 时 间 期缴总保费 （万元） 长险件数 （件） 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 身价险件数 （件） 占比 2013年 2014年 2015年 2016年上半年 55 122 165 220 30 47 67 48 18 27 41 30 60% 58% 61% 63% ? 从业16年，拥有近500位客户，80%的客户加保了身价险 ? ***人生平均保额60万，***保额300-3000万，件均保额约1500万 3 我对身价险的认知 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 身价险是一个人身份的象征，也是身价的具 体体现。就像一头牛和一个人同时发生事故，牛 可以卖钱，而没有保险的人将一文不值。所以， 身价险的市场是非常广阔的。 4 身价险成交的核心理念 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 5 销售流程五步走 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 1. 客户筛选 2. 话术切入 3. 产品推荐 4. 促成与异议处理 5. 核保服务 6 销售流程五步走——客户筛选 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 1. 客户筛选： 目标客户：中小企业主，30-45岁为佳 人群描述：辛勤创业的第一代，年收入100-1000万， 关注守财，注重身份，有家庭责任感 7 销售流程五步走——客户筛选 目标客户需求分析： 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 此类人群多在事业高峰期，赚钱不易但生活富足， 是家庭顶梁柱，很担忧因为自己的闪失而导致家庭生活 变化，需要高额身价来保障自己及家人的生活持续富足。 8 销售流程五步走——话术切入 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 2. 话术切入： **，您看您生意做得这么好，您的身价应该在5000 万以上了！因为，我们计算身价有个科学公式：生命价值 =常年平均收入*工作年限，而且至少要计算未来5-10年 的收入。所以，假设您现在每年500万的收入，那么您至 少还有2500万至5000万的身价。 我画个图给您看—— 9 销售流程五步走——话术切入 画图讲身价： 2年 40 岁 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 18年*500万/年=9000万？ 1亿 60 岁 生命线 10 销售流程五步走——话术切入 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 ● 成功人士站着是印钞机，躺下是人民币 ● 家庭顶梁柱出现问题，生意肯定会受影响， 收入马上锐减 ● 必须通过保险来转嫁风险 11 销售流程五步走——产品推荐 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 3. 产品推荐： 所以，我现在推荐您一款私人定制的高保障产品组合 （“***人生+***”）。这是一款存钱送保障的极致 身价险，下面我给您详细介绍一下…… 12 销售流程五步走——产品推荐 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 产品推荐：“***人生+***”组合 推荐理由： ***人生解决终生身价问题（会长大的保险），全顺 保解决事业期的高额身价问题。 案例：某食品公司老板娘案例 13 长、短期保障相结合，可以满足不同阶段的身价需求。 销售流程五步走——促成与异议处理 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 4.促成与异议处理： ● 保费太高！ **，这个钱还是您的钱，只不过是左口袋放到右 口袋，存在了保险公司账户，送给您高额的身价。到期 全部还给您的，而且还有利息，您可以拿着这笔钱去环 游世界，完成您现在没时间完成的心愿。这也是您身份 的象征啊！ 14 销售流程五步走——促成与异议处理 ● 利息少！ 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 其实，我们是存钱送保险，相当于拿这么点利息 就获得了3000万的保障！多划算啊！ 15 销售流程五步走——促成与异议处理 ● 通货膨胀，钱不值钱！ 最佳实践典范案例开发 最佳实践典范案例开发 **，我很认同您的想法。但是，咱们这笔钱不是 一次性存进去的，而是每年存一笔。您的身价是24小时 即生效的，并不是几十年后才拥有，所以，不能用通货 膨胀来衡量。 1