绩优分享太平福禄倍至的前世今生.pptVIP

福禄倍至 的 “前世今生” **支公司 xxxx二区 ? 职级：高经经理二级 ? 毕业院校：新加坡管理发展学院 ? 入司时间：2010年4月8日 ? 个人荣誉： ** MDRT顶尖会员 IDA白金龙奖 IQMA国际品质管理大奖 ? 2014年个人369万/325件 ? 2015年个人751.7万/392件 ? 2016年目前891.4万/431件 8月福禄备至93.5万/118件 产品亮点 ?三次赔付 ? 豁免 ? 定期 理念导入先于产品导入 ?朊友圈产品信息刷屏现状 ?一个没有观念的人，产品再好， 保费再便宜也不会买 否定式销售法 列举我为什么不买这个产品: ?我有社保，为什么还要买重疾险 ?我还年轻，不会生病，为什么还要买重疾险 ?我没有太多钱，生活费都要不够了，为什么还要买 重疾险 ?我老公不让我买 ?…… 不先列产品优势，而是先想自己为什么不买， 再一一攻破，异议前置 一个产品打到底 ?销售有重点，坚持一个产品打到底 ?坚持讲，坚持说 ?气球理论 异议处理（一） ?人发生三次重疾的概率有多高？ ?产品不解决发生的概率问题，而是解决 一个心理担忧的问题 ?客户年轻时发生重疾后是否还能再买重 疾保险 ?脐带血 异议处理（二） ?65岁返保额好，还是80岁返保额好？ 买保险要解决的一个问题是买的最终意义是什么 ?65岁返保额：一钱两用 既可以在一定时间有一份保障，又可以为65岁后做养老金的储备， 因为到80岁再拿出一部分钱做养老金不现实 ?80岁返保额：保障时间更长久 我只给客户65岁/终身选项 异议处理（三） ?为什么会推荐65岁，客户的普遍担忧是什么？ ?什么时候可以拿回来钱 同质性 客户群体 ?未来的养老如何规划 ?只有一笔钱没办法又买大病又买养老，但又想兼顾 ? 自己一生罹患三次重疾的概率很低 客户真实反馈 异议处理（三） ?为什么会推荐65岁，客户的普遍担忧是什么？ 这些人没有在意3次赔付，在意的是他们能否在 未来拿回来一笔钱的问题，即便生病了也不担心， 产品的优势是定期返还保额不是保费。 异议处理（四） ? 关于三次赔付，三组重疾分类 强调三次赔付，但不强调为什么如此分组，不抠每组病种的发病概率 话术：我们把66类重疾分成了A、B、C三组，每一次的重疾要在不 同的组别里。比如说第一次得了B组里面的重疾，那么我们赔完之后， 第二次再得B组里的重疾我们就不理赔了。但是如果得A组戒者C组里 任何一类的话都是可以理赔的。我们把高发的重疾分在了三个不同的 组别里，就是因为如果真的不幸患了三次重疾的话都是可以最大程度 获得理赔的。 老客户加保的重点：1、保障疾病病种多 2、到期返保额 客户所有的异议来源于保险观念的不深刻 直接反问法—— ?未来真的出现问题了您的女儿/儿子怎么办？ ?如果老公作为经济支柱倒下了，家庭的收入来源是不是 中断了？ ?一家人是不是还要靠经济继续生活？ ?…… 客户反思问题直至内心崩溃，就买了 遇到PK怎么办？ 保险公司不理赔，无关保险公司，无关 保险公司产品，而是代理人 ?投保前代理人是否与客户正确的沟通产品责任 ?代理人是否有积极的配合客户做理赔 既然问题都来自代理人，为什么在对比的时候不比较 代理人，而比较产品本身呢？ 自信来源于 大量的成交 大量的成交来源于高粘度 销售即朋务 每一次成交都是对于 客户最好的朋务 我们与客户之间 不是交易 而是交情 **，为什么你能有那么多的客户？ 能月做百件百万？你的秘籍到底是什么？ 秘籍！ 秘籍！ 秘籍！ 万事无捷径 只有靠不断的积累 和勤奋 关于目标的达成 过程类似长跑 只有经历才完美 关于目标的达成 没有什么比昨天的成功消失的更快 奖牌、奖杯、荣耀......它们终将落满灰尘 成功很醉人，但不会越老越迷人 胜利是个伟大的瞬间，但只是个瞬间 你赢了，但你只是赢过 成功很短暂，但，它让你向往下一个胜利 让你不想停下来 让你充满斗志！ 一次次重新出发 定义你的不仅是昨天的辉煌戒今天的成就 而是未来 你，还能创造什么？