新人职训B课程4增员面谈职业分类版含备注.pptVIP

三、逻辑演练与点评 1.演练内容：增员面谈逻辑 （1）场景1：参加面谈者为家庭主妇 （2）场景2：参加面谈者为刚参加工作的年轻人 （3）场景3：参加面谈者为专业销售人员 （4）场景4：参加面谈者为中小企业主 （5）场景5：参加面谈者为普通上班族 （挑选其中1种场景进行演练） 2.演练时间与安排 20分钟，双方进行角色互换 角色A：销售人员 角色B：准增员 角色C：观察者 3.演练要求 熟练运用增员面谈逻辑进行面谈 4.点评 先说优点后说不足,最后回顾重点。 谢谢聆听！ 新人育成——新人职训B ?时间分配：30秒 ? 导课：亲爱的伙伴们，大家早上好！今天的职场训练，我们将进行《增员面谈》课程学习，本次课程将为大家具体讲解五类人群的增员面谈逻辑。为我们讲授这堂课的讲师是——（按照讲师简历介绍并邀请讲师授课） * ? 时间分配：30秒 导课：今天，我们将会通过本次课程的学习，让新人?重点掌握增员面谈逻辑,提高增员成功率。 * ? 时间分配：15秒 讲师简单介绍这堂课的内容分为两个主要部分。首先将进行第一部分的学习。 第一部分内容目标：与新人达成共识，说明增员实际上有流程、有系统、有方法的。 * ? 时间分配：1分钟 ? 实际上，我们的增员步骤和我们的销售步骤有非常相似的地方，增员活动的本质无疑就是一个推销寿险营销工作和寿险营销事业的过程。 我们的增员活动同样也是从寻找准伙伴，而后是想法吸引、说服并评估准增员对象，最后选择合适的人加盟寿险营销事业的过程。因此增员的过程也遵循一定的流程：准增员开拓、增员邀约、增员面谈、促成、参加新人培训及签约，并在增员的过程中不断解决准增员存在的各种疑惑。 * ? 时间分配：2分钟 讲师按幻灯片内容从上至下讲述。 ? 讲师讲明增员开面谈的原理及基本动作。 ? 增员面谈的目标就是要通过面对面的交流，发掘准增员需求点，激发准增员改变现状的愿望，进一步激发准增员对象从事保险业，加入**的意愿，成功促成准增员参加创业说明会或培训班。 ?在增员面谈的过程中，我们必须要做到以下几个方面 （一）明确增员面谈的目的是为了促成准增员参加创说会 或新人培训班 （二）对准增员进行精准分类，准确定位准增员的性格特征，根据性格特征进行沟通及异议处理，激发意愿，顺利促成参加培训班 （三）熟悉增员面谈的步骤 （四）熟练掌握增员面谈逻辑及相关工具的使用 * ? 时间分配：15秒 接下来我们进行第二部分的学习，第二部分我们将学习增员面谈逻辑逻辑和各类人群需求切入点及面谈逻辑。 * ? 讲授1分钟 ? 讲师说明增员面谈的认知。 ? 在整个增员过程中，我们可以利用团队的力量进行增员，通过增员面谈，邀约到职场面谈或者创说会现场，借助活动现场的氛围及专题，通过团队面试官、独立职场负责人协助我们进行促成，帮助我们留住准增员；也可以通过个人的力量进行促成，促成新人参加培训，同时通过团队面试官、独立职场负责人的面试，顺利参加培训并签约。所以，大家不是一个人在做增员，而是一个团队在帮你做增员，关键是要踏出增员这一步。 * ? 讲授1分钟 ? 介绍增员面谈的逻辑 ? 增员面谈的步骤，主要包括以下几个方面 第一步，发现需求 第二步，结合需求介绍行业 第三步，异议处理 第四步，促成 * 讲授10秒 ? 接下来，我们会详细介绍五类人群增员面谈逻辑。 * ?讲授2分钟 ?介绍家庭主妇的切入点及面谈逻辑。 讲师按幻灯片内容从左到右讲述。 * ?讲授3分钟 ? F:保险有弹性的工作时间，自由安排，让你事业家庭两不误！ A:既可照顾家庭又能享受生活！可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人能力得到发展，不用整天待在办公室里处理公务。 B:对你而言，可按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由，有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活。 E:拿我自己来说，做保险吸引我的一大好处就是多数的时间可以由我们自己来安排。我上午可以接送小孩上学，下午可以会见客户，周一我可以参加公司的培训充电学习，周二可以参加公司峰会外出游玩，真正的实现快乐工作，享受生活！ * ?讲授2分钟 ?介绍刚参加工作的年轻人的切入点及面谈逻辑。 讲师按幻灯片内容从左到右讲述。 * ?讲授3分钟 ? F:保险是可让你收获金融知识、提升销售技能、锻炼心理素质、培养人格魅力、不断有晋升机会的一份工作。 A:**公司有非常专业的培训，正如保险行业内有句话说的：“最好的培训在**”，**的培训拥有行业内最优秀的课程体系、最强大的师资力量、最先进的支持系统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。 我们还可以从主管、前辈那里得到帮助，在有经验的前辈的帮助和带领之下，我们可以少走很多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。 B:对你而言，可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您