新人职训A培训课程22销售面谈养老险销售逻辑含备注.pptVIP

?课程分配：4分钟 ?回顾销售逻辑，明确每一部分需要达成的目标 * ?课程分配：30秒 ?讲师简单介绍课程大纲 * ?课程分配：30分钟 ?演练要求： 1.按照所学逻辑反复熟读、背诵，直到能够脱口而出； 2.最大限度遵循逻辑的主要内容，不要有大幅的更改； 3.配套有图示的，请一边说一边画，内容与动作同步； 4.请职场小组内的伙伴两两互换；完成相关逻辑背诵。 * ?课程分配：30秒 ?讲师结束课程，感谢学员聆听。 * （1）产品特色-吸引眼球 这款产品叫福禄满堂，是国寿目前最受欢迎的养老保险。用现在养未来，专款专用，交10年保证至少领20年。 逻辑展示-3.方案推荐 3 累计分红： 1062002 （高） 607086 （中） 151772 （低） 4 每交 2.4 万， 共 24 万 1 养老金： 65岁领至84岁 26352 元 /年，领20次 合计： 527040 元 假定累计生息：708088 元 2 最高保障 48万 元 65岁后保证领取 保单借款：现价80% 5 (2)画图说产品-让客户清楚保险责任 逻辑展示-3.方案推荐 （3）客户利益-客户拥有的感觉 李先生，您只要从现在开始 , 每年交 2.4万元，相当于每月 2000元，只要交 10 年，到您老的时候有一笔可观的养老金，可以用这笔钱和老伴（友）一起去世界各地旅游、上个老年大学……美好的生活从退休开始。 同时，从 65 岁开始，平均每年领 26352元左右，一直领到 84 周岁，作为养老补充，从此孙子压岁钱不用烦，品质养老有保障，老友聚会更体面，还可以改善饮食，旅游健身更自在，让我们的老年生活丰富多彩！ 逻辑展示-3.方案推荐 销售逻辑回顾 长寿是一个无法回避的现实 社保养老并不足够 “养儿防老”面临挑战 养老需要商业保险补充 年老不可怕，怕在没规划 社保不可少，商保做补充 每年交一点，养老更安心 养老有品质，幸福常相伴 福禄满堂 目录 逻辑介绍 1 逻辑演练 3 逻辑展示 2 √ 逻辑演练 1.按照所学逻辑反复熟读、背诵，直到能够脱口而出； 2.最大限度遵循逻辑的主要内容，不要有大幅的更改； 3.配套有图示的，请一边说一边画，内容与动作同步； 4.请职场小组内的伙伴两两互换；完成相关逻辑背诵。 谢谢聆听！ 新人育成——新人职训A 【课程名称】销售面谈养老险销售逻辑 【授课时长】1.5课时 【授课对象】签约1-3个月的新人 【授课技巧】讲授、互动、背诵、演练、通关(备选） 【课程目标】通过本课程的学习，使新人了解销售面谈养老险销售逻辑的相关内容，并通过背诵，让新人熟练掌握销售面谈养老险销售的技能。 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、随堂讲义、白板笔、白板等 【课前提醒】课程授课讲师提前一天通知参加职训的伙伴提前预习相关逻辑并练习使用。 * ?课程分配：30秒 ?学员通过课程学习和演练，让学员掌握养老险的销售逻辑及逻辑。让学员掌握养老保险观念沟通要点。 * ?课程分配：30秒 ?讲师简单介绍课程大纲 * ?课程分配：1分钟 ?介绍销售逻辑形成第一部分，观念沟通。新人见客户怎么开口，通过观念沟通几句话，引导新人逢人就能讲。通过观念沟通四句话学习让新人变知道为会讲。 * ?课程分配：1分钟 ?介绍销售逻辑第二部分，概念强化。新人见客户如何切入保险，通过强化客户需求概念，切入保险话题。通过概念强化四句话让新人边分析边训练。 * ?课程分配：1分钟 ?介绍销售逻辑第三部分，方案推荐。新人通过观念沟通、概念强化等相关内容与客户沟通后自然切入到方案推荐产品讲解环节，做到讲解计划书清晰准确说明。方案推荐通过学习简单明了讲产品。 * ?课程分配：3分钟 ?介绍销售逻辑，明确每一部分需要达成的目标此三部分层层递进关系。 观念沟通（切入观念）：根据客户实际情况找准养老观念的切入点，并选择一个合适的开场； 概念强化（植入保险）：通过呈现数据、案例等方式对养老风险进行分析，强化客户对养老风险的认同以及激发紧迫感； 方案推荐（产品介绍）：为客户推荐一个能应对未来养老风险的方案。 * ?课程分配：30秒 ?讲师简单介绍课程大纲 * ?课程分配：2分钟 ?观念沟通：（切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识。 ?解读四句观念之间的关系，明确观念沟通部分需要达成的效果。 ?现代社会长寿是现实；单单依靠社保来养老确实不能满足退休生活需求；养儿防老子女们压力过重；寻求其他养老补充途径商业保险是很好的选择。 ?课程分配：2分钟 ?（1）长寿是一个无法回避的现实（强调让新人记住的关键词：寿命越来越长、长寿无法回避） ?现代人的