新人岗前培训课程18专业化销售流程通关含备注.pptVIP

教学时间5分钟 教学目标：加强对销售流程三个步骤及各步骤各自目的 教学方式：讲授 教学流程及要点： 1.讲师讲授接触、说明、促成目的；/q/1458671671723872 2.提问学员各步骤的作用与意义； 3.讲师再次进行总结与讲述，主要流程是接触、说明、促成，接触的原则是以客户的想法来引导客户做决定；用“问服”而不是“说服”；客户不喜欢被推销，客户提出问题，说明要注意要精简说明要点；以自信的语气回答，给客户一种安全感。促成是保险销售达成的动作 辅助资料：无 * 教学时间：1分钟 教学目标：强化接触三个步骤 教学方式：讲述 教学流程及要点： 1.讲师提问 2.讲述回顾总结 辅导资料：无 ? 教学时间：2分钟 ? 教学目标：使学员掌握并且背诵销售金语 ? 教学方式：讲授+朗诵 ? 教学流程及要点： 讲授：我们学习了接触的很多理念，但是要如何去用，还需要掌握足够有效的接触金语，下面我们就来看一下这些接触金语。 强调：大家跟我一起念一下，大家扮演营销员，我扮演客户。 导入：进入下一张幻灯片 辅助资料：无 * ? 教学时间：1分钟 ? 教学目标：使学员掌握并且背诵销售金语 ? 教学方式：朗诵 ? 教学流程及要点： 朗诵 导入：进入下一张幻灯片 辅助资料：无 * ? 教学时间：1分钟 ? 教学目标：使学员掌握并且背诵销售金语 ? 教学方式：朗诵 ? 教学流程及要点： 朗诵 导入：进入下一张幻灯片 辅助资料：无 * 教学时间：3分钟 教学目标：强化说明前准备的内容 教学方式：讲授 教学流程及要点： 1．概括讲解说明前准备 2．然后请学员回答每一项的知识点 辅助资料：无 教学时间：5分钟 教学目标：强化说明流程 教学方式：讲授 教学流程及要点 　．说明：其实整个流程就是我们成交面谈的流程，分别是… 辅助资料无 ? 教学时间：5分钟 ? 教学目标：明确促成六大方法 ? 教学方式：讲授+互动 ? 教学流程及要点： 讲授：告知学员促成是有方法规律可循的，了解一套行之有效的方法可以顺利帮助客户签单 互动：带领学员朗读这些金语。 导入：进入下一张幻灯片。 ? 辅助资料：白板表格（讲师在白板上画） ? 教学时间：3分钟 ? 教学目标：学员能够初步会LSCPA技巧的在异议处理中的话术运用。 ? 教学方式：案例教学 ? 教学流程及重点： 1.讲师讲解要点 2.学员进行话术的朗读与背诵 ? 辅助资料：无 * 教学时间：1分钟 ?教学目标：导入课程第三部分课程主题 ?教学方式：讲授 ?教学流程及要点： 1.概述：通关的意义 2.导入：通关说明 辅导资料：无 教学时间：4分钟 教学目标：明确通关要求 教学方式：讲授、举例 教学流程及重点： 1.讲师讲授要点 2.讲师以具体个案进行说明 辅助资料：通关卡 教学时间：10分钟 教学目标：明确通关内容 教学方式：讲授、提问 教学流程及重点： 1.讲师讲授：通关的题目 2.提问：.讲师请学员回答通关内容的答案 辅助资料：通关表 教学时间：1分钟 教学目标：导入课程第三部分课程主题 教学方式：讲授 教学流程及要点： 1. 导入：引出新人应具备的三个良好工作习惯； * 教学时间：3分钟 教学目标：课程回顾 教学方式：讲授、互动 教学流程及要点： 讲解：逐一回顾课程要点 强调：让学员立下签约和晋升正式营销员的行动承诺 辅助资料：无 讲师介绍 PART 01 PART 02 销售话术回顾 PART 03 通关说明 目录 CONTENTS 流程回顾 销售流程回顾 PART 01 专业化销售流程图 保险专业化销售流程分别是： 1. 主顾开拓 2. 接触前准备 3. 接触 4. 说明 5. 促成与异议处理 6. 保单递送与转介绍 7. 售后服务 销售围绕客户需求为中心，主要流程是接触、说明、促成 销售流程重点回顾 PART 02 接触、说明、促成、异议处理的定义 1.接触：协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 2.说明：是真正跟客户讲解产品的时候，强化准主顾对寿险商品的购买欲望。 3.促成：是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续 3.异议处理：就是签单。在顾客了解保单内容后，签下保单 (一）接触——方法 寒暄赞美 寻找购买点 切入主题 * 营销员：张姐，你好！你好！我是新华保险公司的XXX（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？ 客 户：哦，对，对，请进。