新人岗前培训课程16保单递送与转介绍含备注.pptVIP

* ? 教学时间：1分钟 ? 教学目标：导入课程第三部分课程主题 ? 教学方式：讲授 ? 教学流程及要点： 概述：概述课程第二部分转介绍的意义、优势； 导入：引出转介绍的方法介绍； 辅助资料：无 教学时间：3分钟 ? 教学目标：引发思考，了解学员的过往经历 ? 教学方式：互动提问 ? 教学流程及要点： 提问：抛出问题 总结：总结学员答案，引发思考。 导入：进入下一张PPT ? 辅助资料：无 教学时间：2分钟 ? 教学目标：学员明白客户愿意为其做转介绍的原因，进一步强化“转介绍的前提是你为客户创造了价值”的认知 ? 教学方式：互动提问 ? 教学流程及要点： 讲授：讲授幻灯片内容 导入：进入下一张PPT ? 辅助资料：无 教学时间：3分钟 ? 教学目标：让学员明白客户愿意为其做转介绍的前提 ? 教学方式：讲授 ? 教学流程及要点： 讲授：讲授幻灯片内容：诚挚的为客户服务，尽可能提供客户需要的各方面服务；在销售过程中，深入了解客户的理财规划和保障需求，帮助客户做好资产配置；使用建议式的销售法，为客户设计产品组合，让客户对你所提供的专业服务产生信任。 讲授：专业的售中服务让客户向你购买产品，无微不至的售后服务则可以让客户持续不断的为你创造业绩；你需要及时向客户报告行业和公司信息，并且向客户分享如健康、养生等知识。持续关心客户，确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益；让客户感受到你良好的服务，或许在他的朋友面前就更常提到你了。 导入：进入下一张PPT ? 辅助资料：无 教学时间：2分钟 教学目标：让学员明白索取转介绍的时机 教学方式：讲授 教学流程及要点： 讲授：行销人员往往疑惑的是，什么时候开口要求转介绍名单比较恰当，是促成之后呢？还是等保户拿到保单之后呢？其实您完全可以在行销的过程中索取转介绍准客户名单，只要您懂得个中技巧。 强调：随时随地索取转介绍 导入：进入下一张PPT ? 辅助资料：无 ? 教学时间：3分钟 ? 教学目标：学员能够初步掌握一些转介绍金语。 ? 教学方式：互动 ? 教学流程及重点： 1.讲师讲解要点 2.学员进行话术的朗读与背诵 ? 辅助资料：无 ? 教学时间：2分钟 ? 教学目标：了解转介绍注意事项 ? 教学方式：讲授教学 ? 教学流程及要点： 讲解：讲解幻灯片的主要内容 强调：转介绍是客户永不枯竭的开始。 导入：进入演练环节 ? 辅助资料：无 ? 教学时间：5分钟 ? 教学目标：演练转介绍金语 ? 教学方式：互动教学 ? 教学流程及要点： 背诵：学员重温转介绍话术 互动：2人一组，讲师挑选1-2组学员进行1对1演练。 导入：进入课程回顾 辅助资料：无 教学时间：0.3分钟 教学目标：课程回顾 教学方式：讲授 教学流程及要点： 讲授：下面让我们一起来回顾一下本堂课的内容 辅助资料：无 * 教学时间：3分钟 教学目标：课程回顾 教学方式：讲授、互动 教学流程及要点： 讲解课程要点，带领学员掌握课程脉络 导入：结束本堂课程，讲师结语 辅助资料：无 缘 故：总是有限的 陌 拜：10：3：1（黄金定律） 转介绍：10 – 8 - 6 （白金定律） 成功率高达6倍 如何能够高效获得转介绍名单是我们业绩常青的关键！ 2.转介绍的意义（2/2） 转介绍更容易取得信任 客户源源不断、事业永续经营 销售成本低、成功率高 客户群体质量优化、易复制 3.转介绍的优势 3.案例——一个客户带来的25个客户，创造54万保费 转介绍的方法 PART 03 大家一起想一想： 你曾经把自己购买过的产品、享受过的服务推荐给身边朋友，您推荐的原因是什么呢？ 为什么客户会帮你做转介绍？ 思考小结： 你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务 1.转介绍的前提——和顾客建立彼此信任的关系 专业制胜 诚挚的为客户服务 深入了解客户的理财规划和保障需求，帮助客户做好资产配置。 使用建议式的销售法 服务制胜 及时向客户报告行业和公司信息，并且向客户分享如健康、养生等知识 持续关心客户，确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益 客户签单后 递送保单过程中 保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等） 各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种调整、客户生子、生病等） ...... 2.转介绍的时机——随时随地索取转介绍 3.转介绍的金语示例