保额销售讲解—新华人寿保险公司销售技巧话术专题专题早会分享培训课程讲座ppt课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

保额销售讲义;理论铺垫：;时间投入的回报;诚 信 信 条;本课程的目标：;本课程的目标：;购买人身保险的正确顺序应当是： 1、保障险 包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 和积累型保障险（例如终身寿险和两全险） 2、大病险 3、养老险 4、子女教育险 5、投资险;计 算 保 额;1、每个人应当拥有的保额是多少？ 2、每个人每月可用于购买保险的 费用是多少？;家庭每个月 收入分配图;年龄;解 释 保 额;; “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” ; “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资??。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ” ;;;;;;业务员在销售过程中的问题（配合需求分析表）;三 大 纪 律 八 项 注 意;三大纪律;要点解析——三大纪律;2.带病保单不做 ;3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。 ;八项注意：;要点解析——八项注意;4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？;7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。;要点解析——退两步打一折一单变四单;注意事项： ★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。” ★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。” ★? 反复说的三句话： “您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。” ;转介绍问题（客户资料卡）;转介绍问题（客户资料卡）;;拜访新客户的问题——电话约访;拜访新客户的问题——见面;拜访新客户的问题——见面;需求分析之后再接着转介绍： 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）---那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子！（边说边拿出客户资料卡）; 话术篇：; 话术篇：; 话术篇：;⑨客户买保险怕不吉利。 业：老公是最重要的，根据我们公司的经验，99％的客户都是平安的，但是 买了保险，到老就会有很多资产不是吗？正是因为重要才应该有更多资产。 （从风险入手，从安全结束） ⑩客户，一开始想给小孩买保险，听完《需求分析后》，虽然明白要给大人 买保险，但还是不给大人买，老是想推脱。 业：（碰到客户推脱，说明客户下不了决心……转移） ◆只有大人安全，孩子才更安全； ◆你觉得8万的保额够不够，每月存400元的压力大吗？如果压力不大。。 ◆“现在不马上做决定的话，钱花在吃的上也就花了；” ◆ “给小孩买保险，真正的受益人是孙子，你难道只想帮孙子不想帮儿子？ 想帮儿子，就给自己买保险，把保障建立起来。” ◆???? 误区（业务员容易犯的错误）：很多客户坚持要给孩子买保险，这时 我们的业务员就着急了，说：“大人比孩子重要”！这样会引起客户的不满， 正确的说法是：“只有你安全，孩子才更安全。”;曙光就在前面，我们应当努力;革命尚未成功，同志仍须努力