分销渠道的战略组织模式课件.pptVIP

三、合同式（契约式）垂直渠道系统 1、含义（P101） 由独立的生产厂商、批发商、零售商甚至最终消费者通过签定不同形式的合法契约来分配各自承担的销售渠道职能而形成的商品分销渠道系统。 2、契约型垂直渠道网络的优势（P102） 渠道建设成本低 分工与合作明确 运作效率高 具有调整的灵活性 3、契约型垂直渠道系统已从个别契约结构向群体契约结构转变，具体有： 批发商倡办的自愿连锁组织 零售商合作组织 特许经营组织 四、特许经营 1、含义（P106) 拥有某种独特产品或服务或某种经营方式、或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组织成的渠道网络。 2、特许经营优缺点 1）优点 使特许人能充分地运用别人的资金来发展自己的事业，特许人能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制， 受许人对基本知识或专门化知识的缺乏，可通过特许人的培训项目得到克服。 受许人通常比自己独立开业需要较少的资金。 受许人得益于特许人在全国范围内的广告和营业推广活动。 受许人受益于整个体系的谈判能力和大批量购买在价格上的好处。 特许经营为社会增加了就业机会 2）缺点 容易对有些资源失去控制并变得对受许人过分依赖。 公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。 特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内，企业扩展受到限制。 过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况 3、特许经营的许可方式(P106) 按特许双方的权利义务来分 一次性特许 非排他特许 地区发展特许 多层次特许 根据特许人的属性来分 “生产厂商-零售商”特许 “生产厂商-批发商”特许 “服务企业-经营网点”特许 4、特许经营组织的特点(P106) 有一个特许人 采用相同的经营方式与特色 倡导一共同文化 麦当劳的企业文化： QSCV（quality质量，service服务，cleaness卫生，value价值） TLC（tender细心，loving爱心，care关心) Customer is first(顾客永远第一） Dynamic,yong,exciting(活力、年轻、刺激） Right now and no excuse business(立即动手，做事没有借口）。 Keep professional attitude(保持专业态度） Up to you(一切由你) 中华民族有着五千多年的文明历史，中华民族在世界上是一个非常卓越和伟大的民族。我们有过繁荣昌盛的唐朝，有过强盛无比疆域辽阔的汉朝和元朝，更有灿烂美丽的唐、宋文化 消费者 制造商 0-level channel 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 批发商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 制造商 3-level channel 零售商 Retailer 消费者 ? 1-level channel 制造商 渠道长度结构 第四章：分销渠道的战略组织模式 主要内容： 一、刚性纵向一体化组织 二、管理式垂直渠道系统 三、契约式垂直渠道系统 四、特许经营 一、刚性纵向一体化组织 内容提要： 1、刚性纵向一体化组织的含义 2、实行刚性纵向一体化的原因 3、刚性纵向一体化组织系统决策的考虑因素 案例：统一企业的垂直一体化经营 统一企业于一九六七年七月一日创立于台南永康来，是一家以台湾作基地的公司，总公司位于台南县永康市盐行中正路301号，在两岸均有很高的知名度，在台湾的市场占有率很高，主要业务为食品等的制造加工及销售，经过数十年发展，已经跨入零售、贸易、投资等领域。 它在中国大陆地区投资多达五十余家公司，越南、泰国、甚至整个东南亚地区也都有投资，海内外转投资相关企业已多达一百余家。 1978年，统一获得美国南方公司（后改名为美国7－11公司）授权，在台湾经营7－11便利店。到今年，统一子公司统一超商经营的7－11便利店已经达到3600家，并取得了7－11在台湾的永久经营权，还涉足医药零售、星巴克餐饮连锁等多个业态。同时，还是台湾家乐福20家分店的股东之一。在台湾，统一不仅是规模最大的食品集团，还是有名的零售商。它把食品制造与强劲的零售贩卖网络相结合，被公认为台湾“通路霸主”。 早在六七年前，统一就与星巴克合作，成立统一星巴克公司，由统一集团与美国星巴克各持股50％，将星巴克咖啡引入上海。截至05年10月，统一星巴克已有45家分店。 早在1999年，统一就与一家内地公司合作，将其旗下的生鲜超市品牌——法宝超市引入内地，在广东汕头开了2家店，04年底，统一超商把法宝超市分别引入北京和青岛，目前在这两地的店至少已经有6家，并