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巧用家庭收支表 保额销售促保单 走进中高端 携手创富路 所属机构：**分公司 教育背景：大学专科 职业背景：银行 入司时间：2007年12月 目前职级：营业部经理 个人荣誉： 中国百强营销员 连续五年IDA会员 连续九届总公司高峰会会员 总公司UEFP高级理财规划师 《一个人的坚守》感动合众人物 数据展示 年度 保费 件均 件均增长率 团队保费 团队件均 件均增长率 2016年 93万 0.96 158% 428万 0.68 139% 2017年1-9月 286万 2.48 723万 1.63 借助家庭收支表，实现保费倍增！！ 销售逻辑 如何发掘客户的真实需求？？ ——家庭收入支出表 如何让保单满足客户需求？？ ——保额销售法 分享大纲 01 02 03 设计等额计划书，核算客户缴费力 讲解保额必要性，匹配客户预支出 巧用家庭收支表，发掘需求做规划 04 促成家庭全保单，组合保障和养老 设计填写表格 1、罗列所有家庭年收入（核算客户缴费能力） 2、罗列所有家庭年支出（核算客户所需保额） 讲解分析表格 3、评判家庭收支情况并给于初步建议 导入保险理念 4、描绘意外和重疾可能导致家庭收入中断情形 5、描绘未来退休收入降低的情形分析 6、描绘子女教育未来出国留学的情形分析 7、导入保险理念，设计规划客户需求 巧用家庭收支表，发掘需求做规划 家庭收入支出表 月收入 金额 月支出 金额 工资收入（先生） 　 家庭日常支出 　 工资收入（女士） 　 房贷、车贷 　 房租收入 　 车险 　 投资收入 　 孩子教育 　 奖金收入 　 老人赡养 　 年终奖收入 　 人际交往 　 其他收入 　 旅行 　 　 　 美容保养 　 　 　 健康保健 　 　 　 其他支出 　 年收入合计 　 年支出合计 　 收支情况 巧用家庭收支表 家庭收入支出表 月收入 金额 月支出 金额 工资收入（先生） 　 家庭日常支出 　 工资收入（女士） 　 房贷、车贷 　 房租收入 　 车险 　 投资收入 　 孩子教育 　 奖金收入 　 老人赡养 　 年终奖收入 　 人际交往 　 其他收入 　 旅行 　 　 　 美容保养 　 　 　 健康保健 　 　 　 其他支出 　 年收入合计 　 年支出合计 　 收支情况 1、支出项目越多越好，引发客户危机感 2、提前了解客户情况，收入支出项目增减 3、项目涵盖教育、养老、理财、健康、保障等内容，为后续理念导入做铺垫 女性客户 中老年客户 如何设计表格： 发掘需求做规划 如何讲解表格： 三句话说明客户财务情况 第一句话：收支是否合理? “目前您的家庭收支处于良好/收支持平/不良状态” 第二句话：消费项目分析 “在美容/娱乐/旅行项目上的支出较大，需要适当注意” 第三句话：健康财务模型 从健康财务模型来看还需要增加抗风险能力 发掘需求做规划 如何导入保险理念： 健康意外：您有没有想过,万一发生意外和疾病，收入中断，但您的家庭开销不会减少，您的医疗康复费不会减少，您子女的教育金不会减少，所以未来的收入必须得有强有力的保障。 养老规划：您有没有想过,我们总有变老退休的一天，届时我们的收入很有可能会降低，为了保证我们老年生活的高品质生活，这笔养老专项准备金就非常必要了。 子女教育：您有没有想过,孩子不能输在起跑线上，提早规划孩子专项的教育基金、未来的婚嫁金、创业金，给孩子一个确定的未来规划。 分享大纲 01 02 03 设计等额计划书，核算客户缴费力 讲解保额必要性，匹配客户预支出 巧用家庭收支表，发掘需求做规划 04 促成家庭全保单，组合保障和养老 保费保额设计基本原则 客户每年所交保费不超过家庭年收入20%，保证不影响客户的生活品质和续期缴费能力 意外身价险和重疾健康险优先购买，保证家庭抗风险能力 重疾险保额宜以个人年收入5-10倍，确保后续营养康复及收入损失补偿 意外身价险宜以家庭年支出10倍，确保家人可以保证持续生活品质10年不降低 养老金保险设计:缴费金额=家庭年支出/市场利率，例：缴费200万，市场利率5%，每 年可领取10万用作家庭年支出 设计等额计划书，核算客户缴费力 分享大纲 01 02 03 设计等额计划书，核算客户缴费力