绩优分享巧用客户档案保单源源不断.pptVIP

2. 亲自上门服务，而不是官网解决问题 利用免费保全和产品升级，取得见面的机会； 万能险产品升级，一定引导不用多交保费可新增附加险，只是从账户里扣除一点点保障成本，让客户感觉你是真心站在他的立场考虑，让客户感觉服务很到位，99%客户都会接受升级建议。 我是这样跟客户讲的：一旦发生医疗费用不能报销，是我的失职，我心中会非常不安，但现在产品保全后，您不用多交一分钱保费，虽然收益少了那么一点点，但是保障更全面了，我也就放心了。 操作要点： 3. 保全服务后，寻找加保机会 客户同意保全后，利用送批单再次取得见面机会； 再次讲解保单现在的保险责任，在这个过程中，加深客户保险意识，引发客户担忧，产生危机感，一旦经济允许，加保几率就来了； 适时提出转介绍需求，顺其自然，拒绝不要强硬处理，利用后续服务，再寻找机会。 操作要点： 通过万能险产品保全服务，大概电话沟通80多位客户，近70位客户同意保全服务，其中有近30位客户后续加保！ 如果没有客户档案的详细记载，就没有后续加保的任何可能！ 成果展示： 目 录 如何记录客户档案 如何让客户档案产生绩效 记录误区 关于客户档案的认识误区： 误区一：客户档案可做可不做 ——必须做，而且必须重复做，认真做，坚持做； 误区二：仅仅为记录而记录 ——切忌仅停留于纸上，而是要会用、活用，才能变成真正的价值； 误区三：微信时代下，柜面E服务完全可以取而代之 ——客户档案的不可替代性：反映真实的销售过程、记录更详实、随身随时随地携带，是自己取之不尽、用之不竭的聚宝盆。 案例一：一张车险引出的家族式保单 六年前因车险结缘，缴费审车亲自办理，深得客户信任 通过不断做需求分析，找保障缺口，提供方案 久而久之，客户将全家的保障全部托付给我 车险转寿险案例： 因为信任，所以放心—— 六年里，罗女士陆续为自己、老公、儿子、父母投保了10张保单，保费共计75.2万元。到后来都是电话、微信沟通就成交了，其中就包括这张50万的xxxx。 2017年2月，罗介绍其弟弟购买2张万能险，保费12000元。接下来还要为她的儿子追加爱随行。 生效日期 险种名称 保费 2010-03-12 6000 2010-03-18 6747 2010-02-27 7570 2015-05-27 4166 2015-06-01 14757 2016-06-01 5535 2015-06-18 4166 2015-12-25 200000 2016-12-21 500000 2017-2-20 6000 2017-2-21 6000 2017-6-10 3200 车险转寿险案例： “我们家所有人的保险，包括车险都拜托姐姐了” ，“有姐姐在我就放心”…… 客户的信任是我前进的永恒动力！前提是你要让客户感受到你的用心、负责！ 案例二：客户档案带来的主动转介绍 客户李女士，经朋友介绍认识，从最初的蔑视到成为最好的知心朋友，态度改变的过程中，很重要的一点源于我认真负责的工作态度； 6年内，李女士一家三口共计签单13件累计超过60万、家族保费32件累计保费超过150万； 2015年1月主动邀请我参加朋友王女士女儿婚礼，通过后续接触服务，带来50万金喜、下月预计给宝宝办理10万金喜及1万金娃娃。 要想跟客户成为好朋友，保持十年甚至几十年的良好关系，客户档案整理的越用心，越容易得到客户认可，工作就会越轻松，保单一定会源源不断！ 成功案例给我的启示 用心经营—— 销售过程真心实意，给客户办保险就像给自己办一样 信任先行—— 客户的事无小事，达到客户满意，让客户放心 专业致胜—— 整理客户档案是保险从业人员最基本的专业动作和技能 成长感悟 2017年目标 年度标保100万 MDRT会员 总公司3年6期TOP600钻石班 入围2017年总公司高峰会 好习惯成就人生 重复21次养成好习惯 巧用客户档案 保单源源不断 营业部经理 教育背景：大专 职业背景：公司职员 入行时间：2002年 签约时间：2009年12月 主要荣誉： 连续92月**之星终身会员、40月双星会员 2014年、2015年、2016年连续三年分公司年度前10强 多次入围总分公司高峰会 总部TOP600钻石班 业绩展示 年份 标保（万） 件数 五万元件数 2010年 14.8 30 2011年 19.7 30 1 2012年 33.1 39 1 2013年 38.7 55 1 2014年 56.8 57 2 2015年 47.3 41 1 2016年 36.7 54 1 2017年1－7月 56.5 39 2 数据显示—— 入司以来保费、件数持续稳步增长 源于我多年坚持一个好的工作习惯 ——记录客户档案 朋友花店给我的启示…… 从2009年12月3日签下第一张保单