绩优分享层层深入面访持续加保.pptVIP

最佳实践典范案例之产品篇 层层深入 持续加保 我的成绩 客户 累计规模保费 加保件数 周先生 40万 9 邱先生 10万 6 罗先生 11万 5 江老师 21万 4 程女士 5万 4 满女士 8万 2 余女士 20万 2 我的认知 高端客户较为谨慎，防备心较重，但一旦得到认可，就会不断加保，成就家庭保单 不要怀疑客户的持续购买力 我的做法 三问一推来开门 见面交谈强观念 层层包装促新单 三问一推来开门 续期客户首次见面防备性高，不愿意和你深谈，但以服务为借口，逐层问问题，就能掌握客户信息，推出适当产品 三问掌握客户信息 第一问是敲门砖，和客户打开话题： 您清楚您在我们公司所购买保单的保险保障是什么及如何收益的吗? 得到的回答通常是否定的，通过讲保单与客户有初步交流。 第二问是推荐新产品的前提： 您知道今年的分红是多少吗? 第三问可以弄清客户财务状况，投资偏好： 您在其他公司有没有买过理财产品? 三问掌握客户信息 掌握客户理财投资偏好、保单结构，为新产品推介做铺垫。 一推推产品 公司针对买了这款产品的客户，专门推出一款见利快收益高安全保本的理财产品。 在解说老产品分红的基础上强化新产品特色 见面交谈强观念 频繁邀约客户，在和客户日常交流过程中，不谈产品只谈观念 1、资料准备： 分析客户性格、职业特点 收集风险故事、最新行业资讯 2、地点选择： 全职太太型：体验式活动现场、家中 老师、公务员等：办公室（正规、严谨） 高品质谨慎型客户：高端酒会 见面前的准备 3、时间选择：根据对方职业特点，预约见面 全职太太型：平时工作拜访时，路过则随机预约拜访 老师、公务员等：摸清对方一周工作规律，在对方相对闲暇时预约拜访 高品质谨慎型客户：根据业务部活动安排，专选高端性酒会预约客户参加 见面前的准备 只谈观念，不谈产品 面谈中的注意点 1、分析客户特点：全职太太，有闲暇时间、喜好户外活动 2、针对客户特点选择活动：酒会、赏花、温泉、体检 活动见面强观念 见面交谈强观念 观念一：（针对全职太太）女人要有危机感 男人的平均寿命比女人短，而男人比女人年龄又大（用客户自己的情况说明），所以女人要孤单过上十几年，所以女人要早点为自己的养老做准备。（讲一个故事来证实早做准备的必要性） 观念二：财富传承 一切为了孩子，把钱留给孩子 遗产税、房产税的开征 见面交谈强观念 观念三：专属财产 新的婚姻法对女性失去了财产保护，所以一定要为自己准备一笔专属的钱 买卖房子的故事 见面交谈强观念 层层包装促新单 弄清高端客户要的是什么？ 专属性、专业性 1、包装个人，让客户对后期服务放心 个人荣誉朋友圈分享 向客户承诺服务品质 部经理回访电话褒奖 层层包装促新单 2、包装新老产品，强调产品专属性 层层包装促新单 公司针对买了这款产品的客户（强调不是所有人都能买），专门推出一款见利快收益高安全保本的理财产品。 我的目标 持续绩优 年收入30万 谢 谢！ 最佳实践典范案例之产品篇