绩优分享富太太市场商机无限.pptVIP

富太太市场商机无限 ** ** 高级业务主任 机构：**分公司吕梁中支 寿险年资：1年 所获荣誉： 2015年**分公司新人王； 2016年**F1俱乐部副主席； 连续2届入围世纪圣典、MDRT； 第六届TOP500高峰会新星论坛嘉宾 只为成功找方法，不为失败找借口 业绩展示 2015年5月入司，全年七个月标保107万，荣获**分公司新人王。 2016年个人标保231万，社区件数6件。 入司18个月在“富太太”市场收获保费212万，占个人保费来源的65%；“富太太”市场客户数 占个人客户总量的80%。 **的成功秘诀： 锁定目标市场——富太太 为中高端女性提供专业的保险服务 企业主 政府官员 富太太 职业经理人 海外背景 当地名人 为何目标锁定“富太太”？ * 她们是四十至五十岁的官太太或老板娘 她们高傲、聪明博学见识广、有品味、懂生活 她们很能干，掌管着家庭财政大权 她们能够接受新鲜事物，与时俱进 她们喜欢与同质同龄的人交往，感性好沟通 “富太太”的外在表现 * 她们担忧未来企业的命运、事业的成败 她们害怕身心的自然衰老让自己力不从心 她们希望能成为丈夫事业上的“贤内助” 她们希望修炼内在的美，成为维系幸福和谐 家庭的核心 “富太太”的内心世界 二婚的家庭面临前婚子女与后婚财产分割问题 富太太面临的 三大潜在危机 潜伏婚姻危机 老公公司潜在财务危机 保险是婚姻资产保全的最佳途径，可以间接地维护婚姻关系的稳定。为预防婚姻关系破裂，担心婚变隐患，为了掌握财产的实际控制权 ，妻子可要求丈夫购买保险并指定自己作为受益人。 如果家庭中已有子女，可以要求丈夫购买保险指定其子女作为保险的受益人。这样在其子女未成年时期，妻子作为子女的实际监护人，亦享有对保险金的实际控制权。 寿险意义和功用 帮助富太太从容应对潜在危机 如何找到富太太？ 活动组织者 老师 专卖店服务员 美容院老板 美容院 高档专卖店 有品位的活动 亲子园（早教机构） 高频出现在富太太集中与经常出没的场所 找到关键人物、影响力中心 如何走近富太太？ 三步曲建立信任友好关系 搭建有品位个性化活动平台 第一步：通过美容院老板、专卖店服务员等熟人的“嘴”，建立好印象。 1、首先成为美容院、专卖店的客户； 2、向美容院、专卖店老板坦述自己是做保险的。 话术示例： 老板：您是做保险的？哦，我已经有保险了。 **：你为什么买保险？ 老板：有朋友做保险，磨不过情面就买了几份。 建立信任友好关系“三步曲” 3、为老板们介绍生意，介绍朋友做美容、买衣服。给老板出谋划策。从销售的角度建议如何做销售策划、如何增加与客户的互动。 **：其实就算是人情单，也因为你最起码认为它不是骗人的、保障也好、理财也好，咱们还是需要的。现在市场上做保险有两种人，一种人做保险是为了赚钱。另外一种人是把保险当事业去做，去更好的服务客户。 老板：这些话其他保险业务员都没有跟我谈过，看来您做保险还真的跟别人不太一样啊。 第二步：与富太太多见面、多聊天 每次出去参加学习交流，都会在朋友圈分享学习信息，回来后跟朋友们分享学习心得，从而寻找见面聊天的机会。 见面聊天中不直接谈保险，但会时常提到风险的概念，制造危机感。 话术示例：“我们以前都认为有钱人不需要保险，但是这次通过学习我知道了有钱人更需要保险。有钱人一般做生意有贷款，你有多少贷款就应该有多少身价保障，才能在风险来临的时候，贷款不会成为家人的负担。” 第三步：时常赠送实惠贴心小礼物，加强信任和友谊。 外出学习交流，带回当地的特产送客户； 每逢重要节日送礼物：如中秋节会送给客户手工制作的月饼等； 根据客户的生活近况送礼物：如客户搬家，送空气净化器等。 搭建有品位个性化活动平台 红酒评鉴会 参加主体：有钱有闲的富太太 举办频次：每月两次 红酒评鉴会活动流程： 红酒知识介绍 红酒品鉴及红酒随手礼赠送环节 保险的意义与功用 单独沟通对接产品 什么是属于女人的专属财富？ 存款：有财务危机的时候有风险 房产：及时变现的风险与财产分割 金条：价格波动、不易携带 保险单：保值增值、财富传承 × × √ √ 销售面谈 理念沟通 保险是可以依靠的男人 保险是可陪伴你终生的朋友 保险是女人实实在在的保障 保险是最好的婚姻资产保全方式 保险是女人智慧的象征 销售面谈 理念沟通 潜伏婚姻危机——要提早为自己规划属于自己的财产。 销售面谈方法：讲别人的故事，制造危机感。