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客户加保三步骤 第2页 ** ** ? 签约时间：2008年5月 ? 教育背景：本科 ? 职业背景：国企管理人员 ? 所获荣誉： ? 总公司持续钻星74个月 ? 分公司四星级训练师 ? **保险行业协会优秀保险代理人 ? 国家注册理财规划师 时间 总保费 加保保费 占比 总件数 加保件数 占比 2008年 31500 0 0% 21 0 0% 2009年 62300 11000 18% 18 5 28% 2010年 85600 31000 36% 24 10 42% 2011年 132100 54200 41% 39 17 44% 2012年 156200 58600 38% 40 18 45% 2013年 186300 78000 42% 42 20 48% 2014年 224000 94500 42% 42 21 50% 2015年 231000 112000 48% 46 25 54% 2016年 245000 143000 58% 52 31 60% 2017年上半年 277930 221950 80% 31 20 65% 第3页 业绩展示 客户的不断加保让我的销售越做越轻松，业绩越来越好 第4页 客户加保三步骤 第一步：快速成交 第二步：深度经营 第三步：制造理由 第5页 第一步：快速成交 第一单：孩子 理念：教育金 促成点：情感单，最容易成交！ 第6页 第二步：深度经营 如果你准备从事寿险营销工作20年， 按照4张/月保单计算，每年需要48位客户，20年需要960位客户； 如果每位客户加保一次，那你需要480位客户； 按照每个家庭拥有2位客户计算，你需要拥有240个家庭； 如果每个家庭向你转介绍一个家庭，你需要拥有120位满意客户； 按照每位满意客户向你转介绍5位客户计算，你只需要拥有24位忠实的客户。 因而，20年的寿险营销工作，你真正需要的是24个业务来源中心。 第7页 同事贺 女士5 她表姑 5 她两位 同事2 她妹妹 1 孩子 对象 国税 局张1 国税局 赵夫妻 2 刘女 士2 其夫2 其女5 公安 局刘2 其夫2 其女3 车女 士1 其子 三口3 其夫1 地税局 曾1 次子1 其妻1 长子 孙1 尹女 士2 其女 三口3 表姐 6 其子夫 妻3 娘家 妈1 一个客户经营5年，签单56份，期交保费486700元 扩宽度、挖深度 第8页 第三步：制造理由 第二单：孩子爸 加保时机：递送孩子保单时 加保理念：家庭顶梁柱 加保逻辑：妹妹你好，这是孩子的保单，我给你送过来了， 还专门带过来一个加湿器，上次来感觉房间有点干，孩子可 能会不舒服。（客户都会惊喜道谢）这是上月讲师比武公司 奖励给我的，送给孩子也挺有意义的！ 第9页 加保逻辑（续）： 妹妹，你是一位非常有爱心和责任心的妈妈，孩子这么 小，你就为她将来做打算了，相信孩子在你的精心照顾下一 定会健康快乐成长的，将来长大懂事了，也一定会自豪有位 好妈妈！ 但是，妹妹，你想过没有，其实咱们家里最需要保险的 是家庭顶梁柱！谁的收入高就先给谁买保险！那咱们家谁的 收入最高啊？一定是兄弟吧！ 第三步：制造理由 第10页 加保逻辑（续）： 兄弟就相当于是咱家的印钞机，只要把他保护好，平平 安安的，就会给咱们家挣更多的钱，你说是吧？ 人这一辈子再有能力，有两件事情不能掌控：意外和疾 病！就像我一样天天开车，咱不碰人家，人家还碰咱呢！生 活中的小磕小碰谁也避免不了，你说对吧？ 第三步：制造理由 第11页 客户犹豫 （利用故事+工作责任做异议处理） 其实，我也不是非让你给兄弟做这份保险，但是这是我的责任，我一 定让你给兄弟买上！ 你也知道，我在**工作快十年了，但是2016年有件事却让我悔恨 一生！我亲姑家表弟发生大意外，年仅36岁，一张卡单也没有！只因为是 亲戚，他不认可保险，自己也没勉强！ 但是另一个同学对象发生同样的事，却得到**20万的理赔金！ 再有本事的人，也无法预料意外和疾病的发生！ 第三步：制造理由 第12页 第三单：孩子妈 加保时机：递送男士保单时 加保原则：条件好的立即促成； 交费有压力的缓几个月促成，但是一定要讲！ 加保理念：健康保障 加保逻辑：妹妹，你看这是兄弟的保单，我今天给你送过来了！ 感谢你对我们**的信任和支持，这是我们公司给客户的礼品， 也感谢你对我的信任和支持！ 第三步：制造理由 第13页 加保逻辑（续）： 妹妹，你看咱家兄弟和孩子的保险都有了，也都 全了，你的心里也踏实多了吧！ 你看咱们做女人的就是不容易，挂着孩子，挂着 老公，挂着父母，往往忘了我们自己，你说咱这是为 了啥？不就希望咱们全家人平平安安健健康康的吗？ 第三步：制造理由 第14页 加保逻