绩优分享孤儿单客户开发技巧.pptVIP

让“孤单”客户不再孤单 孤儿单客户的优势 1、孤儿单客户是有保险意识的客户 2、孤儿单客户是有购买能力的客户 3、孤儿单客户是认可公司的客户 4、孤儿单客户是需要服务的客户 5、孤儿单客户是新人开拓市场的快捷方式 Y先生 2016年3月 2万 平台销售 2016年4月 2万 平台销售 2016年12月 10万 平台销售 2017年3月 15万 体疗销售 Q先生 2016年12月 10万 平台销售 2016年12月 10万 平台销售 2017年3月 5万 平台销售 M女士 2016年12月 1万 平台销售 2016年12月 1万 平台销售 2017年1月 3万 平台销售 2017年3月 1万 平台销售 被分配孤单客户资源300位 其中150位分配给组员服务 有效面见客户100位 成功邀约客户80位 由此带来总保费106万 部分成果展示 如何开拓孤儿单市场？ 初次面见——建立信任、培养感情 二次面见——增进情感、提供服务 三次面见——包装平台、成功邀约 初次面谈 目的 认识客户 了解客户 让客户认识我 让客户认同我 让客户信任我 为下次见面及邀约平台做铺垫 初次面谈 我的做法 自我介绍——展示自己的身份信息以获得客户信任（如：展示工牌） 拉家常——了解客户的信息、建立融洽的氛围（如：你当初是怎么买这张保单的？） 保单整理——缴费事项、客户利益及如何享有（让客户复述） 专业知识普及——（如受益人的重要性等）体现个人专业性（让客户了解为什么需要我来服务；激发客户深入了解保险的兴趣（告知公司有很多客户服务活动帮助客户深入了解） 公司服务项目介绍——对客户的好处（如：各类平台）激发客户参与热情，为下次邀约做铺垫——“你有没有参加过？”“以后公司有活动我会邀请你参加” 幽默地结束谈话——“最后还要考考您，还记得我叫什么名字吗？……对啦，我叫王学帅，一定要记住我！再见！” 细心观察、及时记录 工具备注栏填写的内容 客户的单位、喜好 特殊服务要求 对过去的服务不满意 反感保险 定居情况 客户家庭成员情况 …… 不经意中的细节更能赢得客户的好感！ 二次面谈 目的与做法 增进情感 沟通风险与保险观念 公司平台推荐 二次面谈 增进情感的做法 小礼品——尊享卡、钥匙扣、杯子…… 生活的变化（从上次工具中记录的情况切入、家庭成员的工作、收入） “马女士，几天未见，你发型都换啦？” “陈大哥，上次你说之前一直没有人为你服务，也没有参加过公司的平台活动等等，这次来我是想告诉你近期我们公司就会举办这样的大型活动。” 二次面谈 沟通风险与保险观念 热点话题——风险故事（视频） 保险观念的铺垫 家庭保险的试探性建议 “不一定买，但一定要懂！”→客户需要了解→公司有服务活动 二次面见后的分析与平台策略 详细记录客户的情况 对客户进行分类选择适合的平台 如果不能确定客户上哪个层次的平台，可以从基础的平台开始，然后不断提升平台层次，让客户感觉你提供的服务越来越好！ 三次面谈 公司平台推荐 公司不同类型介绍 针对不同人群做沟通 三次面谈——公司平台推荐 酒会：中端以上 春、秋游：中低端 产说会 中低端：公司内产说会 高尖端：高级酒店产说会、体检 目的：让客户了解**没有停止过服务，只是客户暂时未曾享受到。现在我的出现会让客户未来享受到服务。让客户感觉到温暖和尊重，并对邀约平台做铺垫。 公司平台类型介绍 继续发问 ——是什么原因导致未曾参加的？ 没人服务 话术：“对于之前没人给您提供服务，我代表国寿表示歉意，但是您放心接下来的服务全交给我，好吗？您放心吧！” 目的：放低姿态以平和地心态及诚意感动客户、温暖客户，为三次面谈时邀约平台做准备。 针对不同人群做沟通——未曾经参加的客户 三次面谈——公司平台推荐 继续发问 ——是什么原因导致未曾参加的？ 本人排斥 话术：“您为什么不喜欢呢？公司的这些活动一定能让您学到很多东西，很有帮助呢！再说了，这是作为**客户的权利，不去白不去，所以一定要去。” 目的：让客户感受到参加平台对自己的好处，便于三次面谈时邀约。 针对不同人群做沟通——未曾经参加的客户 三次面谈——公司平台推荐 三次面谈——公司平台推荐 目的：了解客户对参与平台活动是否排斥。 话术：“您还记得当时现场说了些什么内容吗？” 话术：“您当时做了产品规划吗?” 询问感受 回顾场景 是否签单 话术：“您当时对这个平台有什么感觉？愉快吗？开心吗？感觉对您有帮助吗？” 针对不同人群做沟通——曾经参加的客户 目的：再次确认客户的关注点 判断客户是否有决定权 继续发问 表示肯定 三次面谈——公司平台推荐 针对不同人群做沟通——签过单的客户 买了多少？ 什么产品？ 给谁买的？ ——为什么没签保单？ 继续发问 服