绩优分享如何做好个险服务单二次开发.pptVIP

**** ** 高级经理一级 2001年底全家迁移** 2003年8月31日白板入司 2007年12月晋升高级经理 总公司四星会终身连冠会员 MDRT美国百万圆桌会员 TOP2000培训荣誉讲师 **人寿总公司金牌讲师 如何做好个险服务单二次开发 问题一：谈谈您对品质的理解，如何能长期保持高继续率？ 客户服务至关重要。很多客户排斥保险不是因为首期误导，而是抱怨售后服务。因客户问题没及时解决，积少成多导致客户产生抱怨，影响了续期品质。 日常沟通有效频繁。平时多与客户联系，通过短信电话问候和上面拜访，了解客户家庭成员变化，以专业保险顾问的形象帮助客户整理家庭保单，提醒客户做好新单补充，让客户对我产生信任感和依赖感。 品质意识根深蒂固。品质是长期发展的根本保障。开发一个新客户比维护一个老客户难得多，所以聪明的人不会只顾眼前利益而放弃老客户经营。同时，继续率不仅与收入挂钩，也与荣誉挂钩，越来越得到重视。 问题二：您是如何做到个险服务单二次开发的高转换率？ 收到二次开发客户名单，立即进行系统查询，了解客户全部保单状况，对上门面访做好充分的准备。 上门前短信告知客户服务人员的变化，再电话确认并邀约上门时间。 以专业人士的身份上门帮助客户整理保单，用大概30分钟的时间分析保单并查漏补缺。大部分客户没主动购买意外险，建议首先推荐客户购买IPA，让其真正成为自己的客户，为客户做好售后服务，不断疏导保险理念。再在适当时机为客户加保重疾或其他险种。 问题三：个险服务单二次开发客户服务与其它客户服务有什么不同？ 通常老客户加保会想到我，在他们眼中我是唯一的保险代理人。虽然二次开发客户相对于老客户没那么多信任，但相对于新客户多了一份对**的认可，所以我们格外珍惜二次开发客户。 服务好二次开发客户，首要是打消客户顾虑，让其对我们产生信任。面访前，全面了解客户保单情况，提前电话告知“由于前代理人离职，您的后续服务将有我负责，以后有保险方面的任何需求都可以与我联系“。面访时，着正装带工牌，带给客户一个专业人士的好印象，增加客户的信任度。 问题四：您是如何抓好团队的业务品质？ 配合续收团队做好业务品质宣导，续收从首期抓起，让团队成员从根本上认识到续收的重要性。一方面，继续率直接影响晋升考核。以某下属举例，某经理业绩达标准备晋升高经，但是继续率未达标，业绩再好也不能晋升。另一方面，继续率与收入息息相关。某经理的续佣加继续率奖金占月收入一半以上，如果业务品质不好，收入就大打折扣。 每月对团队里每位伙伴的继续率指标进行预警，对于继续率不达标的进行面谈，陪同面访未收保单，不让每一位伙伴掉队。 编后语：**高经为人乐观、积极、自信。入司十年来，业绩平台持续稳定，继续率指标一直保持在95%以上，个险服务单二次开发一直保持在12%的高转换率。我们衷心祝福她的寿险事业蒸蒸日上！ 撰稿人：**分公司**中支保费部 ** 入司时间：2004.12.21 学历：上海外国语大学（英语）、南开大学CFP 原职业：财务 荣誉： 2007年：分公司鹏城精英会展业能手 2008年：司庆竞赛爱心使者 2009年：“与国同辉”十大功勋第一名 2011年：国际龙奖IDA铜龙奖、总公司首期TOP组织发展论坛、**人寿A类精英、**市百大寿险精英 2015年：美国MDRT会员、国际龙奖IDA银龙奖、中国**（集团）杰出展业员、百万标保精英、**市百大寿险精英 2016年：总公司月度十佳、总公司百万标保精英 八次入围总公司TOP2000培训 两次入围总公司TOP国内论坛 ** ** 高级经理一级 品牌营销 问：**经理，您好！对于老员工来讲，个人继续率始终保持95%以上是难能可贵，请问您是如何从低产高品质到高产高品质过渡的？ 答：继续率持续高达成关健是自身品牌营销及客户服务。 问：请问您是如何做品牌营销的呢？ 答：品牌营销主要分三步：出现、表现、贡献。 一、出现：以“中国**”名义加入**市商业联合会。 二、表现：以“中国**”名义举办活动（双月湾、婚礼、军营生活、辩论赛等），以其优异的表现获得客户认可和肯定；用专业、严谨、真诚打造个人品牌。 三、贡献：专业保险知识及资源整合能力。 深度挖掘客户的保障需求（财富安全、家庭保障或子女教育等），为客户配置合适的产品； 充分了解客户的缴费能力，为客户制定合适的计划和合理的保费； 细致讲解条款的利益和责任，强化每张保单的购买意义，强调每期保费的缴费时间； 做尊贵的代理人，为客户传递爱与责任。 问：请问您是如何做客户服务的呢？ 答：首先，借助微信朋友圈 —— 传递最新的行业资讯和公司动态，肯定客户选择**的正确选择，为续期收费持续铺垫。 不断强化客户的保险观念，渲染“持续拥有保障”是一种幸福。 传递正能量，让客户了解我的动态与成长