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大单经营 客户就在我们身边 个人简介 **经理； **支公司； 9月大战个人签单福享1件，保费100360元； 概况 客户来源：高中同学； 客户情况：女性，46岁，爱人之前为企业主，名下多出房产； 签单契机：与客户一次见面，无意间谈起； 运用话术：金融房产； 客户介绍 30年未见面的老同学，借助今年的同学聚会，再次相遇并且留下联系方式； 利用各种方式维护关系，并且经常约客户见面； 客户主动问询公司健康险，仔细了解后，原因是爱人之前因为重大疾病去世，目前自己带2个孩子，客户较为重视保障； 经过沟通，之前签约20万保额大病险； 购买契机 签约后，客户邀约刘经理见面； 过程中无意提出目前公司有一款很好的理财产品在热销，引起了客户的注意； 客户透露出目前自己还有一笔资金闲置，刘经理抓住这一信息，讲其重点列为福享客户； 运用话术 因为考虑到客户对房产比较感兴趣，重点利用金融房产话术，与传统的房产进行对比，向客户传递：投资不等于理财； 传统资产的变现能力差，而且没有保证； 金融房产话术； 新楼盘开市 1、本楼盘户型面积从10平米到1000平米不等，可一次清付全款，也可分3年、5年、10年按揭，按揭完全免息； 2、终身产权，终身收益，年年升值，只增不减； 3、租金按时交付、并且每年增长； 4、免装修费，免物业费、免维护费； 5、公寓返租给开发商100%出租，租期为终身，租金两份 固定租金：房主每年领取，房租年年涨，直到终身 浮动租金：日计息、月复利，水涨船高，随时收租 新楼盘开市 5、可抵押给开发商申请免息贷款，房子抵押期间出租收益归房主所有； 6、房主万一发生风险，清算利息并全额退还所付房费； 7、如果是父母给子女买的房子，如果父母发生风险，将取消按揭，房子产权归其子女所有； 结果 通过多次讲解与客户问题解答，客户经过多次犹豫与对比以后，最终决定加保福享一生5年交，年交保费10万元； 提示点一：客户来源 其实客户就在我们身边； 缘故市场是我们业务伙伴的宝藏，一定要充分加以利用，充分开发； 多见人，多联系； 提示点二：客户维护 我们与客户的距离，在于维护； 本案例中，刘经理在得知客户家庭情况（自己带两个孩子）后，便经常去看望、关心； 保险，做的就是人的事情，就是做人的事情，人与人的关系，在于维护； 提示点三：专业制胜 整个交谈过程，客户提出多个对产品与理念的问题，通过专业的解答，最终客户才做出购买决定； 对于金融房产话术的掌握； 对于传统资产的变现能力有限进行详细解读； 专业制胜，不只是一句话； 感谢观看！
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