寿险的专业化推销流程.pptVIP

一、客户反对原因 * (一）不信任 ——对国家政局没有信心 ——社会动荡不安，谁知明天命运是什么，还买什么保险？——万一发生战争或政治局势有变化怎么办？ ——保险公司倒闭怎么办？ ——万一你不做了，我找谁？ ——保险是骗人的 * （二）没需要 ——我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险 ——我很健康，不需要保险 ——不需要，我已投保过寿险了 ——我不需要保险 ——我没结婚，不需要买保险 ——单位已经投保了 * 1、（附和对方）我开始和您的观点一样 2、（发问对方）您知道买保险的前提是什么吗？ 保险不是任何人都能买到的，只有身体健康的人才可以买保险。（50岁及以上的人买健康险都需要体检）身体不好的人，想买保险都买不到。 3、保险您买的时候感觉没有用，但用的时候您就买不到啦！（司庆产品、涨价等加速促成） 【话术】 * （三）没钱 ——我正存钱准备买房子 ——现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我老公和儿子都买了保险，我无所谓啦！ ——我现在能交保费，十年，二十年后我不能保证还交得起保费 ——我付不起保费 * 1、有钱没钱都是相对的！比起马云、李嘉诚我们都算是没钱人！但保险不是让我们花钱的，是让我们存钱的！存一笔将来必须要用到的钱（福满堂、吉祥树）！ 2、保险已经成为现代生活的必需品（三大件：有车、有房、有保险），其实人人都需要。现在很多姑娘选对象都要看男方有没有保险，有几份保险！ 3、保险不是您想买多少就买多少，买多了我们还不卖呢！（不能超过家庭年收入的30%，否则不承保）。根据经济情况，有钱可多保一点，没钱可少保一点。（您看：您是保20万，还是保10万？） 【话术】 * 如果依然拒绝： 4、其实有些钱不放在保险公司，我们也不一定能存住；就是放在保险公司，也不影响我们干任何事情！您说是吗？ 5、保险如同穿衣服，买一件上衣当上衣穿，买一条裤子当裤子穿，一个人没有保险就如同每天在“裸奔”！ * 如果坚持拒绝 100元 ？？？ * （四）不急 ——等我老一点再买 ——过几年保费降低以后再买 ——等一段时间再说吧 ——等老李买后我再买 ——等我付完贷款后再说 ——其实我很想买，就是没钱 * 1、世界上两大事情不能等：孝敬父母不能等；买保险不能等。谁也不知道明天会发生什么（身边风险事例：二七广场箱包城意外着火损失过亿等） 2、买保险就是存钱！早存早受益、早存早收益！ 3、保险马上都涨价啦！（用费率表给对方举例说明） 4、福满堂、吉祥树是**人寿战略产品。再过几天都停售啦！想买都买不到！（两款产品就是为我们这样的家庭而设计的） 【话术】 * 商量商量 * 1、（赞美）一看就知道您是一个有责任心的人！也是一个认真的人！和您成为朋友真是我的荣幸。 2、其实保险就是存一份责任、存一份爱。责任和爱需要商量吗？（对方说不商量就会吵架等）为嫂子、为弟妹（实际称呼）存一份保险就是爱的实际行动。嫂子、弟妹夸您还来不及呢！ * 3、（对方还拒绝）！谁不知道这家是您说了算呀！（对方仍拒绝）大男人不当家还叫男人（如果是女性可以根据情况说说私房话：社会现象） 4、何况买保险还有犹豫期，就是您今天投保，把钱存上，等合同书回来，您还要签回执。从签回执第一天开始算起，10天内如果您觉得不合适的话都可无条件没有任何损失的退保。您还犹豫什么呢？（司庆产品停售机会、涨价等迅速促成） * 永远相信： 客户这一次的拒绝就是下一次的赞同！ * 基于人性 安于现状 先入为主 不了解 想实惠 观念传统 希望最好 过于自信 需要处理 * 拒绝的原因—来自于客户的原因 专业技能欠缺 个人形象不佳 销售勇气不足 挫折感太强烈 需要改善 拒绝的原因—来自于业务员的原因 * * (一）检查保单的记载事项有无错误 (二）登录契约条款的各项资料 (三）准备保单封套及个人名片 (四）预备贺函或礼品，电话约见 (五）见面寒暄、祝贺并送上礼品 (六）简单询问，说明主要条款，留下联络方式 (七）寒暄，获得准主顾名单或增员名单 (八）再次祝贺对方，离去 * 一.递交保单 二、认识售后服务 什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。 （一）售后服务的目的 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议 * （二）售后服务的时机——选择定期服务 生日 结婚纪念日 法