新人职训B课程7客户经营方法篇含备注.pptVIP

? 时间分配:30秒 ? 讲师介绍课程大纲 * 时间分配:10分钟 1.演练内容：邀请客户参加相关活动 （1）场景1：邀约客户参加六一亲子活动 （2）场景2：邀约客户参加健康小屋客户体检活动 （挑选其中1种场景进行演练） 2.演练时间与安排 10分钟，双方进行角色互换 角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察者 3.演练要求 熟练运用增员面谈逻辑进行面谈 4.点评 先说优点后说不足，最后回顾要点 * 时间分配:2分钟 今天我们用短短的一个课时的时间我相信大家已经初窥客户经营的门径了吧，让我们用1分钟的时间来进行课程的回顾 * 时间分配:30秒 谢谢大家的聆听，希望大家能够善于使用客户经营的方法，给自己的带来源源不断的客户好评！ * 1.工作繁忙、身体状况不好的客户 2.在意自己身体状况的人 3.影响力中心（重要、关键人物） 活动案例1： “健康小屋客户体检活动” 组织邀约客户参加团队举办的健康体检活动，不仅可以体现对客户健康的重视，还是一个很好的邀约借口和加保时机喔。 主要群体：AB客户 8. 邀请客户参加相关活动 邀约三讲：一讲背景 、二讲好处、三讲稀缺. 讲背景：张姐，马上又是六一儿童节了，我们公司也特别为广大客户朋友准备了一场特色亲子联谊会。 讲好处：在现场我们不仅准备了很多小礼物，还有好多手工点心可以品尝，更重要好多有趣的亲子互动活动。对我们来说，既可以找个机会和孩子一起玩下，加强彼此的沟通；而且也是个难得的让我们和孩子走出去认识更多朋友的机会。 讲稀缺：现在应为我们活动场地的原因，所以名额有限。所以我先帮你报名怎么样？到时候你一定要和孩子一起来啊。 活动案例2： “六一亲子活动” 组织邀约客户参加六一亲子，不仅可以体现对客户家庭的关爱，还是一个很好的邀约借口和签单时机。 主要群体：AB客户 8. 邀请客户参加相关活动 目录 课程导入 1 如何进行客户分类 2 常见的客户经营方法 3 ü 逻辑演练 4 1.演练内容：邀请客户参加相关活动 场景1：邀约客户参加六一亲子活动 2.演练时间与安排 10分钟，双方进行角色互换 角色A：销售人员 角色B：准客户 角色C：观察者 3.演练要求 熟练运用增员面谈逻辑进行面谈 4.点评 先说优点后说不足，最后回顾要点 逻辑演练 课程回顾 1.如何进行客户分类？ 2.常见的客户分类手段有哪些？ 谢谢聆听！ 新人育成——新人职训B ? 时间分配:30秒 各位伙伴大家好！今天要和大家分享的话题是客户经营的方法，相信在之前的课程中大家都明确了为什么要做客户经营，客户经营可以带给我们什么好处，我们通过什么提高核心竞争力，客户凭什么信任我们，忠诚我们。 那么在我们的日常展业中有哪些客户经营的方式方法呢，我们该如何更好的掌握这些技能和方法呢？这些将是这堂课学习的内容。 * ?时间分配: 30秒时间 ?介绍课程的目标，讲授相应的版块 * ? 时间分配:30秒 ? 讲师介绍课程大纲 * ? 时间分配:1分钟 ?我们常常说道什么是客户经营，相信在之前的客户经营理念篇里大家已经很有感触呢。其实对于我们所有保险从业人员，事业的生命线就在于你有多少的客户或者准客户。对于我们个人而言，每个人能服务的客户都是有边界的，但是到达这个边界之前，我们需要不停不断的去经营我们目前的客户，或者是将潜在的人变成忠诚的客户。检验客户经营水平成功与否的标准就是客户是否再次的选择在我们这里购买保险，是否成为我们的忠诚粉丝。 * ? 时间分配:4分钟 在正式的开始我们的课程之前，让我们一起来进行一下一个小游戏 使用客户信息收集BINGO小游戏（游戏道具见电子版的附件，课前打印，由助教下发。填写最快的人为获胜，讲师在台上播放背景音乐） 游戏的含义：其实我们客户和我们一样，身上有不同的信息和特质，其实每一个细致的信息都是我们的突破点，都可以从这些点上引申出相应的客户经营手段出来。如何收集好这些信息，如何根据这些信息深入挖掘客户。这就看大家今天这一节课的吸收程度是怎么样了。 * ? 时间分配:30秒 ? 讲师介绍课程大纲 * ? 时间分配:1分钟 ? 在讲述客户开拓的方法之前，我们首先来进行客户分类的学习。很多人可能都有类似的经验，就是在一切的商业活动中，我们其实都在对潜在的客户或者现在的客户进行分类处理。比如几乎所有的销售行业，酒店都会有VIP的会员机制。 如果用专业的逻辑来形容客户分类工作的话，我们可以说：客户分类是基于客户的属性特征所进行的有效性识别与差异化区分。客户分类以客户属性为基础的应用。客户分类通常依据客户的社会属性、行为属性和价值属性。 对于保险行销人员来说，身边的客户五花八门、情况各异。通过将自己的客户进行分门别类，以不同的维度来进行划分，预先确定