媒体带动访量经营分享意义操作与难点分析太平洋版.pptVIP

* * 工欲善其事，必先利其器 媒体带动访量经营分享 2006年5月加盟** 2007年1月晋升区拓主管 2012年7月晋升中一级室经理行政区经理 2013年5月行政区入围群英会奖励 2013年8月行政区入围IDA华大会参会奖励 2014年8月蓝海业务部参会资格 2013年**中支全年直辖业务室保费第1名 2014年**中支全年个人有效增员第1名（即将） 2014开门红个人业绩达成韩国游 2014年开门红直辖室业绩全省第3名 自我介绍 * 目前团队在册人力165人，经理16位 其中：初三级经理2人 初二级经理1人，12月将有3人 初一级经理13人 2015年开门红期缴目标700万 2015年个人晋升高一级室经理 2015年育成2各行政区 自我介绍 团队发展今昔对比 2014年 1－10月 2013年 1－10月 总保费 799万（1.37倍去年） 583万 总人力 159人（1.77倍去年） 90人 正式专员／占比 95人 59.5％ 61人　　　67.8％ 月均出单人数 74人 55人 月均举绩率 61.8％ 60％ 月均健康 62人 40人 月均绩优 35人 24人 专务 15人 8人 CONTENTS 目 录 媒体带动访量的操作 操作过程中的难点 媒体带动访量的意义 （一）根据专员手中的媒体，可以了解专员是否有拜访的意愿； 一、媒体带动访量的意义 （二）根据送出的媒体，可以掌握专员的访量，推算出业务量； （四）媒体是最有效的客户开拓工具； （五）训练媒体的使用，是提升专员技能的最有效方法。 （三）根据专员运用的媒体种类，可以了解专员拜访阶段进度； CONTENTS 目 录 媒体带动访量的操作 操作过程中的难点 媒体带动访量的意义 【接近媒体】 《幸福人生》 致客户的一封信 意见征询表 服务确认函 名片 小礼物 【观念媒体】 《幸福人生》 问卷 家庭保障手册 建议书范例 小礼物 【促成媒体】 专属建议书 小礼物 一访 接近 二访 沟通 三访 促成 持续 再访 【服务媒体】 小礼物 服务资讯 微信 （一）根据拜访阶段对媒体的分类 任何的客户，都必须送出的媒体，表明专员身份，了解客户资讯，沟通保险观念； 长期使用； 媒体举例： 《幸福人生》 《家庭服务保障手册》 《意见征询表》 （二）根据媒体的作用，对媒体进行分类管理 根据市场热点设计，能拉近专员与客户的距离 丰富多彩，常换常新 具有季节性 媒体举例： 春联 月饼 根据短期客户活动设计，能快速抓住客户眼球，打开沟通话题； 公司的最新产品介绍或活动媒体，能快速切入销售； 媒体举例： 问卷 活动宣传彩页 微信 （三）专业行销媒体—《幸福人生》 对既有客户——售后服务，介绍新产品，索取介绍 对未保客户——重新拜访，强化观念，尝试再促成 对新访客户——专业接触，循序再访，计划性推进 专员使用标准： 每个准客户家庭使用一本； 转介绍客户； 增员面谈讲解。 （三）专业行销媒体—《意见征询表》 初访的敲门砖——敲门理由充分，让我们信心十足 谈话的好资料——专员有话可说，避免场面的尴尬 发挥的好素材——有利于导入保险，提升购买意愿 签客户意见征询表的目的 给专员提供面见客户的机会和借口,帮专员了解客户资讯 签客户意见征询表的注意事项 不要为了做意见征询表而作，是为了下一个销售环节在铺路 （三）专业行销媒体—《意见征询表》 专员使用标准： 1+1初访时使用,每个孤儿单客户和转介绍客户各使用一次 发现保障缺口 刺激保障需求 提出保障建议 通过保单检视，发现客户家庭保障缺口，从而分析客户保障需求，根据N=W-H的公式，得出保障缺口额度并做需求分析，提供保障建议，从而递送计划书（创造需求、扩大需求）。 标准话术： 我们在回访客户中发现很多客户只知道每年缴费，却对自己家庭保单的保险利益并不清楚，失去了很多应该享受到的保障利益。《家庭保障手册》不仅能帮客户了解自己的投保及缴费情况，还能清晰地了解保单的各项利益的领取时间与金额。我帮您做一本《家庭保障手册》吧。 （三）专业行销媒体—《家庭服务保障手册》 专员使用标准： 需求分析环节使用； 岁末年初、保单生效日前、客户生日前均可使用 （三）专业行销媒体 （三）专业行销媒体 （四）专业行销媒体的推动方法 1、通过各种培训通关，提升新人运用专业行销媒体的能力，新人入司一年内，至少通关4-5次行销媒体话术。通过新人体验式拜访、新人转正培训、服务资格培训、各月健康人力培训，强化行销媒体的使用技能。 2、通过训练式早会，进行行销媒体的练兵