新人职训A培训课程19七大人群销售逻辑一含备注.pptVIP

【课程名称】销售面谈——七大人群销售逻辑（一） 【授课时间】1.5课时 【授课对象】签约1-3个月的新人 【授课技巧】讲授、示范、演练、点评 【课程目标】通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 【教学工具】电脑、投影仪、话筒、逻辑讲义、白板笔、白板等 * 时间分配：1分钟 讲师对照胶片说明课程目标。 ?我们的课程目标是通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 * ? 时间分配：1分钟 ?今天的训练将分为三个环节，首先我们再次明确销售的逻辑，然后就沟通逻辑进行示范学习，最后进行演练并通关。首先来看销售的步骤。 * ? 时间分配：2分钟 ?通过前面的学习，我们知道，所有产品的销售都是首先激发客户的需求，然后对产品进行说明，进而促成以及异议处理，并再次促成。只有当客户认同了保险的观念，认识到保险对自己的作用，才有可能进入下一个销售环节。 * ? 时间分配：1分钟 ?接下来看具体的沟通逻辑 * ? 时间分配：1分钟 ?我们将会分两次，共学习面向七类人群的沟通逻辑，其中分为面向通用人群，涵盖了健康、教育和养老四个方面，以及面向特定人群的，包括了向专业人士、女性客户、生意人如何沟通保险观念。我们在与客户沟通中要注意，要了解这一类客户的特性是什么，他们的需求点在哪里，和他们进行观念沟通中要把握的重点是什么。今天我们首先来看这样几类人群：家里的顶梁柱、关注健康的、关心孩子教育的父母，以及专业性人士，我们先对这些群体的特性做分析把握，然后来看具体的逻辑。 * ? 时间分配：2分钟 ?首先来看家庭顶梁柱，这类人群是我们经常会遇到的。我们先来分析一下，这类人群他们的特质是什么？是家里的主要经济来源，直接决定家庭生活品质的高低。这类群体他们的需求是什么？就是能够持续为家人提供品质生活。他们进行沟通，就是要唤醒或者说强化他们的责任意识，告诉他们，保险能够帮助你，无论遇到什么风险，无论你在与不在，你的家人都能因为你得到照顾。 * 时间分配：3分钟 讲师一边示范逻辑，一边同步在白板演示，边讲边画图。 * 时间分配：3分钟 对照逻辑内容，进行讲解示范，并配合画图，边说变画。 * ? 时间分配：2分钟 ?接下来我们找到的是那些关心健康的人群，这些人我们又要如何与他们进行观念的沟通呢？首先还是要了解他们的特征，他们很关心健康问题，又担心万一生了大病，无法负担大额的医疗费用。所以，他们的需求点在于，能够提前准备好一笔足够的钱，万一生病了，不怕没有钱。所以与他们沟通，关键要让他们懂得，保险可以帮助你万一生病可以不动用自己的血汗钱，就能有足够的看病钱和后期康复费用。 * ? 时间分配：3分钟 ?对照胶片上的逻辑进行示范。 * ? 时间分配：3分钟 ?配套逻辑，一边说，一边在白板上画。 * ? 时间分配：2分钟 ?还有一类人群是我们经常会遇见的，就是做了父母的准客户，尤其是年轻父母。他们的特征是对孩子是充满了爱心，还尤其重视孩子的教育问题。所以他们的需求点在于，为孩子提前准备好一笔钱，供孩子将来上大学用。所以，和他们沟通的要点在于，借助保险，可以实现大学费用提前准备好，并且专款专用。 * 时间分配：3分钟 对照逻辑内容，进行逻辑示范 * 时间分配：3分钟 一边演示逻辑，同步在白板上画图演示。 * ? 时间分配：2分钟 ?接下来，我们再来看一类人群，我们称之为专业人士，实际上就是靠脑子赚钱的人。他们最想实现的是什么呢？那就是自己能够持续获得较好的收入，所以和他们进行沟通，要点就在于，借助保险可以让你无论是否在工作，都能有较好的收入。具体的逻辑可以这么说： * ? 时间分配：3分钟 ?对照逻辑内容，进行逻辑示范 * ? 时间分配：1分钟 ?最后来看我们今天的通关要求 * 时间分配：38分钟 对照胶片内容，说明演练要求 * 时间分配：1分钟 ? 这堂课就讲到这，感谢大家的聆听！ * 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 销售面谈——七大人群销售逻辑（一） 新人育成——新人职训A 课程目标 通过讲授、示范与演练让伙伴了解四类人群的特征、需求点和沟通要点，并掌握与目标人群沟通逻辑。 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 销售步骤 只有客户认同了保险观念，销售才能推进 目录 销售步骤 1 销售逻辑 2 通关要求 3 √ 面向七类人群沟通保险观念 一、通用人群 向家庭顶梁柱谈保险 向关心健康的人谈保