新人快启养成助新人开单实操.pptVIP

通过演练的过程，让业务人员建立销售意识，接受“我的角色是业务员、我的工作是拜访并销售保单”。 新人快启 重磅出击 XX五星导师 中西区金牌导师 乌鲁木齐晚报社特邀做客嘉宾 专业寿险管理师经营技巧训练认证 XX ● 简介 加盟XX：1998年4月 目前职务：高级营业部经理 所获荣誉：美国LIMRA职业经理人 连续91个月钻石会员 中国首批训练型导师 新人快启是—— 新人养成第一步 没技能 产品知识技能不足 销售方法技能不足 不会制作、讲解建议书 没客户 自我感觉客户资源匮乏 不会要求转介绍 没信心 从业之初不敢约访 被拒绝后不敢再次约访 约到客户后没信心签单 没支持 主管的指导 培训的间歇 上岗新人面临的问题 这些问题促使新人无法活动、转正，导致后期无法留存 新人短期内大量流失使得“老人”失去增员信心 上岗后新人 一套电话约访的关键词——电话约访 一套保障型产品的销售逻辑——简单销售法，建议书讲解 一套转介绍的话术——获取转介绍名单 一套异议处理的方法 学十分钟 练两小时 用三个月 新人快启简介——训练内容概述 序号 类别 单元内容 1 活动管理 单元1：过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 2 单元2：检查计划100、制订拜访计划及填写活动日志、（准）保户卡 3 销售技能 单元3：客户需求分析及金领建议书的制作 4 单元4：运用T形图等方式激发客户需求 5 单元5：结合金领建议书进行产品说明 6 单元6：电话约访 7 单元9：递送保单及转介绍 8 陪同拜访 单元7：陪同拜访前预演（含异议处理） 9 单元8：陪同拜访及反馈 主管一对一辅导9单元 初次面谈 创说会 LASS测试及 二次面谈 职岗联 新人成长 步步高 新人快启训练是新人生产线中重要一环 新人快启训练 转正班 加油站 冲锋班 市场 实践 说明： 1、新上岗新人需参加新人快启训练，参加训练前需全程参加过新人职岗联合培训班，并将新人快启课程直接加载在联合课程当中，培训结束后经过营业部经理/课长面谈，最后通过部门训功组组长或快启教练面谈，签字。 2、训后进行市场实践，并需参加营业区举办的衔接培训。 解决新人惧怕心里，增强信心 解决如何做第一步：电话约访 解决如何去讲保险：简单销售 解决如何积累名单：转介绍 职岗 新人快启 衔接 帮助新人出第一单 新人快启训练目的 新人快启的优势 新人3个月内训练模式 一个产品、一套简单、可持续的销售流程 以演练为主 活动量管理（鼓励行动） 强化寿险意义与功用 简单销售法让新人更快、更愿意与客户接触，让客户更容易理解保险，更容易认同保险。 增强主顾开拓能力（转介绍） 强化电话约访控制活动量 * 1个产品组合：常青树、或护身福、或万能（选1个）熟练掌握 1套简单、可持续的销售技能 让新人尽快的把握4个基本销售技巧： 电话约访、面谈、建议书讲解、获取转介绍 鼓励行动 推动新人尽快到市场见客户，加快出单速度，帮助转正留存 重点是演练和行动，学员演练行动的时间是70%，导师讲的时间是30% 帮助新人开第一单，建立好习惯！ 新人快启简介——训练目标 电话约访 为保证现场约访效果，让新人提前准备10-20个缘故名单，并在训练中现场打电话； 开门见山。电话约访的唯一目标是“取得面谈”，新人经常容易犯的错误是过多寒暄或在电话里谈保险。有时也会谈的很开心但越讲越不敢开口； 最后确认时间时要强化“二择一”法； 教练在讲授课程时，可以现场示范约访自己的客户（注意约访的步骤和话术同课程内容尽量一致），增强新人的信心； 教练要强调话术的专业性和针对性，鼓励新人掌握和运用学到的话术； 新人演练时，教练做好观察，并进行点评和指正，帮助新人再次学习和强化刚演练的内容； 让新人建立边打电话边记录的习惯。 操作要点 简单销售法 操作要点 用简单易懂的概念激发客户兴趣：如何用300/500块钱解决10/15万块钱的问题； 简单销售法实质是在用举例对比的方式同客户沟通寿险的意义和功用，是观念的沟通和引导，不是针对具体的客户讲解某个具体的产品或产品组合，因此不要随意调整举例中的客户年龄、保障的范围等； 简单销售法旨在通过画图的方式培养业务人员“看”的能力，进而能够提高业务人员在沟通中的感受能力。所以这个环节要求每一个业务人员都能够百分之一百完成； 简单销售法中列举的数据是经过计算的（例如万能中的30岁交到60岁，投资回报率3.5%等），是不能随意修改的； 保守投资不等于银行，在讲解中尽量不要提到银行； 一定要给新人足够的演练时间，确保新人掌握画图和话术的关键点。 讲解建议书 用简单易懂的概念激发客户兴趣：如何用3