新人体验式训练23区域篇之区域摆柜.pptVIP

区域摆柜 新人体验式训练 讲师自我介绍 区域—— 公司赋予的最大资源 区域摆柜，收集了丰富的客户名单 区域摆柜，降低了客户接触的难度 区域摆柜，树立了权威的个人品牌 区域摆柜—— 有效的客户积累方式 目 录 一 区域摆柜三步曲—前期准备 二 区域摆柜三步曲—展台布置 三 区域摆柜三步曲—客户收集 区域摆柜四步曲—前期准备 一 一、区域摆柜前期准备 区域选择 物资准备 技能学习 选择适合区域 入区沟通协调 媒体类 服务类 产品类 职业形象 沟通技巧 （一）区域选择 区域选择 选择适合区域：专员居住的小区 人流量大的小区 选择合适的时间 入区沟通协调：活动联谊 赠送保障 礼品支持 （二）物资准备 物资准备 媒体类：问卷表、随手礼 抽奖礼、幸福人生等 服务类：理赔保全资料 产品类：展架、宣传资料、产品彩页 （三）技能学习 技能学习 符合职业形象：职业装 展业证、绶带 沟通技巧学习：快速介绍身份 通过问卷收集客户信息 通过抽奖礼进行再访 区域摆柜四步曲—展台布置 二 一、区域摆柜展台布置—原则 吸引力强 体现服务 宣传产品 温馨的图片 颜色鲜艳的展架 有吸引力的礼品 滚动播放的宣传片 咨询服务内容 理赔保全内容 官微功能介绍 针对三大市场 车险产品 少儿产品 成人产品 二、区域摆柜展台布置—配置 （一）基础设施 咨询台、展板、展架、遮阳伞、椅子、电脑 二、区域摆柜展台布置—配置 （二）媒体资料 问卷表、产品彩页、随手礼、抽奖礼 区域摆柜四步曲—客户收集 三 一、区域摆柜客户收集—三流程 主动出击 激发兴趣 筛选准客户 收集真实信息 做好FC 方便再访 体现专业 强调服务 拉近关系 （一）区域摆柜客户收集—问卷调查 1、问卷调查表 各类问卷调查表 车险类 少儿类 退休理财类 投资理财类 家庭理财类 2、问卷调查要点 强调宣传与服务，降低客户心理压力、拉近关系 3、问卷调查流程 （1）客户接触：激发客户填写问卷的兴趣 （2）指导填写：拉近关系，以便收集资料 （一）区域摆柜客户收集—问卷调查 4、问卷调查范例—客户接触（以家庭理财问卷为例） 【话术范例】 专员：先生（小姐），您好！我们公司为了响应国家保险三进入的号召，了解市民的保险意识和投资方式，今天专门进行市场调研活动。只需要占用您2分钟时间，帮我们填一张问卷调查表，就会赠送给您一份小礼品，感谢您的配合。 【拒绝处理—没时间】 专员：先生（小姐），一看您就是事业很成功的人，我们特别希望得到您的宝贵建议，调查内容很简单的，都是打勾就行了，最多耽误您2分钟时间，谢谢了！（再次递上问卷和笔） （一）区域摆柜客户收集—问卷调查 5、问卷调查范例—指导填写（以家庭理财问卷为例） 问题1：客户选“股票” 专员： 我也炒股，不过亏多赚少，现在行情这么差，看您这么精 明， 想必已经空仓观望了吧？ 问题3：客户选择“**人寿” 专员： 很荣幸，在这碰到我们公司的老客户了，您还记得买的是什么产品么？……,这个产品很不错啊，…… （一）区域摆柜客户收集—问卷调查 5、问卷调查流程—指导填写（以家庭理财问卷为例） 问题5：客户选择“不满意” 专员：对不起，是我们工作没有做好，您能具体说说么？也好让我们及时改正。 问题7：客户选择“子女教育” 专员：对啊，现在家长都非常重视孩子的教育，看您这么年轻，孩子 应该还很小吧？ 问题8：客户选择“没有” 专员：嗯，买保险是要认真考虑，如果您要买您会首先考虑给谁买呢？ （一）区域摆柜客户收集—问卷调查 （二）区域摆柜客户收集—资料收集 1、资料收集要点 客户做完问卷得到随手礼后，要借助公司抽奖活动，确认收集到客户的真实信息，并且留下再访理由。 【话术范例】 专员：非常感谢您的配合，我们将赠送给您一份小礼物表示感谢。同时，对于这次的活动，公司非常重视，您填写的这份问卷交回公司之后还会进行抽奖，中奖的客户将获得精美礼品。我再核对一下您填的资料，您的姓名是XX？联系电话XXX。如果您中奖了，我会第一