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收展职场基础管理—转介绍 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 课程大纲 转介绍的个人心理建设 转介绍操作的要点 转介绍的目的 转介绍的最佳时机 转介绍的操作步骤 转介绍的异议处理话术 √ 目的 帮助收展人员克服畏难心理，掌握转介绍的基本技巧和方法，以助其获得更多的准客户名单，延长寿险生涯。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 缘故 1/3 随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 陌生拜访 1/60 电话约访 1/150 同行法 1/30 1/45 资料法 1/30 目标市场 （区域开拓） 1/10 消费的地方 1/6- 影响力中心 1/2 保户 1/8 转介绍 各种主顾开拓的成功率 客户 邻居 朋友 同事 亲戚 同学 战友 寿险转介绍——轮子法则 课程大纲 转介绍的个人心理建设 转介绍操作的要点 转介绍的目的 转介绍的最佳时机 转介绍的操作步骤 转介绍的异议处理话术 √ 演练与通关 转介绍的操作要点 掌握转介绍的时机 步骤及相关话术 建立良好的心态 课程大纲 转介绍的个人心理建设 转介绍操作的要点 转介绍的目的 转介绍的最佳时机 转介绍的操作步骤 转介绍的异议处理话术 √ 转介绍的个人心理建设 克服畏难心理 敢说有50％机会 不说100％没机会 不要害怕拒绝 对自己和客户 都没什么伤害 运用大数法则 树立长期从事 寿险行业的决心 相信只要坚持做 总会得到机会的 坚 定 自 信 心 得 客 户 认 可 课程大纲 转介绍的个人心理建设 转介绍操作的要点 转介绍的目的 转介绍的最佳时机 转介绍的操作步骤 转介绍的异议处理话术 √ 转介绍的最佳时机 递交保单过程 成交约会结束前 保全理赔服务时 领取生存金 保单变更 续期收费 理赔服务 各类重大事件发生时 新产品上市 险种停售 客户生子 客户生病 产 说 会 现 场 职域拓展及社区服务时 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 转介绍时机（1）：递送保单时 李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的亲朋好友，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？（递上纸和笔） 转介绍时机（2）向成交客户要求 李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，介绍几个给我认识？（递上纸和笔） 转介绍时机（3）向朋友要求 我现在在**保险公司做区域服务专员，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。【客：您现在是不是向我推销保险？】 我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 我现在有一个办法：可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如：…… 转介绍时机（4）向销售不成功的客户 您解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险） 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 课程大纲 转介绍的个人心理建设 转介绍操作的要点 转介绍的目的 转介绍的最佳时机 转介绍的操作步骤 转介绍的异议处理话术 √ 转介绍六个步骤 取得认同 提供姓名或范围 深入了解 询问是否还有其他人 准确锁定 重复以上步骤 1、取得认同 ##先生,您对我今天的服务觉得满意吗? 客:“挺满意的”（如果不满意询问原因） 在我们这个行业要想取得更好的发展，必须要结识很多像您一样的高素质客户，但这样的机会很难得。不知您能否帮我介绍一些这样的客户，我发展得好了，也能更好地为您提供服务啊。这对我来说真的很重要。 如果没有拒绝，进行提供姓名和范围 如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成 转介绍六个步骤话术 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 2、提供姓名和范围 刚才我们在谈的时候，您想到了谁，我会对谁感兴趣？ 您身边有没有发展得非常不错的朋友（有责任心、人缘好、事业有成） 转介绍六个步骤话术 如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成 3、深入了解：姓名，年龄，家庭、工作等 4、询问是否还有其他人 5、准确锁定（能否借助介绍人） 刚才我们谈到***，我在他面前提到为您服