收展解析客户资料进行二次开拓工作分享.pptVIP

二次开发的过程 即是发掘客户需求，并建立紧迫感 同时用产品满足客户需求的过程。 第一次催收： 你好，请问是XX先生吗？我是中国人保寿险公司您的客户服务专员汤春艳，你于2010年8月5日在我们公司办理过一份年交保费1万元的和谐人生保险对吧，今年是第6次缴费，您还记得吧？ （记得）缴费成功之后，我公司将会给你开出一份收据，收据是给您送去还是您自己到公司来取呢？打印出来，我们再联系好吧！您的电话和地址有需要做变更的话，请您及时联系我，为了确保你的权益，以后您在我公司的所有业务方面的问题都有我来为您服务，我的电话您方便记一下好吧。感谢您的理解和支持，祝您生活愉快，再见。 （忘了）是一份年交保费1万元的和谐人生保险，今年是第6次缴费，您想起来了吧？ 为了确保您的收益，那请您务必在8月5日之前在尾号是7890的农业行卡上足额存钱。缴费成功之后，在我公司有份你的收据，收据是给您送去还是您到公司取呢？打印出来，我们再联系好吧。您的电话和地址有需要做变更的话，请您及时联系我。为了确保你的权益，以后您在我公司的所有业务方面的问题都有我来为您服务，我的电话您方便记一下好吧？感谢您的理解和支持，祝您生活愉快，再见。 送收据 请问您是XX先生吗（确认是否本人）我是中国人保寿险客户服务中心，我是您的服务专员汤春艳，（自我介绍），您今年保险已缴费成功，收据已给你准备好，是给您送去还是你到公司取？ （自己取）那好，我的办公室在黄海二路9人保大厦403，您过来之前提前给我打电话，我在办公室等您。 （要求送）您是今天下午还是明天上午有时间？是3点还是4点？在家或是在单位？好，过去时我会和你再确认，不会耽误你时间的。 见面前 您好张姐，我是之前给您打过电话的人保寿险的小汤，您的收据已经生成了，咱说好了，下午3:00我会把收据给您送过去。（见面寒暄赞美递送收据） 。 我现在需要给您做一下登记，证明您收到了，也请您给我的服务做下评价。（拿出评鉴表，边聊边收集资料）除了这个保单还有其他的保险吗？您家几口人？孩子都在哪上班？您对公司有什么建议和意见？您一般是平时有时间？还是周六周日有时间？等公司的分红派发通知书下来我也会联系您的。（留有下次见面的理由，铺垫下次拜访要约答谢会） 以问题开场——寻求发现 举例： 1、你家除了这张保单还有其他的保单吗？办保险一定要看适不适合自己，我帮你整理看看是否全面？是否有漏洞？ 2、除了你有这个保险其他人有吗？ 3、当时办这份保险出于什么考虑？ 4、意外、重疾和养老你更注重哪个？ 5、你认为保险人们是否越来越认同？ 6、您是平时有时间还是周六周日有时间？ 需求分析贵在引导 深入探究——强调不足，引导说“是” 培养惯性思维 举例： 姐，根据我对您的保单检视发现，你的保障是挺全的，可是大哥没有（或只有X万保障），这说明我们的保单结构还需要完善。购买保险是有原则的，当一个家庭要买保险时，首选的是家庭经济支柱。当一个人要买保险时，先选健康险或是意外险。我们都是家庭的顶梁柱，其中一根倒下了，整个家就倒下了，那个时候，最受累的人是我们自己，您说是吗？万一要是生病了，有钱要看，没钱去借也要看，您说是吗？什么保险都可以没有，但一定要有健康保险。您说是吗？ 目前根据我们公司的调查，治疗重大疾病起码需要10万20万， 作为家庭的顶梁柱，应该至少拥有20万（或50万）的健康保障，我们家人才有安全感，是吧！ 提供帮助——拿出解决方案 举例： 现在食品、药品、环境、压力等问题日益严峻，我们的健康也遭受着各方面的威胁，我们的健康不仅仅属于咱自己，更多的是属于咱的家庭或家人。所以多办点健康险也是将来为家人和孩子减轻一些负担，是吧（压力图），这不，为了庆祝公司客户节，特别回馈老客户，推出了一款3866的产品，产品很简单，69种病，有病保病没病养老，我用几分钟的时间跟您讲一下。 针对本人健康险多，养老（理财）险有缺口的： 姐，根据我对您的保单检视发现，你的保障是挺全的，可以看出你是非常有远见的，可是我们的养老理财保险还很少，说明我们的保单结构还是有些不合理的地方，人这一辈子可能不出意外，也可能不生病，但是一定会老，咱有了好的身体之后也希望自己的生活越过越好。谁都不希望老了以后生活品质下降，再说了，老来有钱孩子都高看咱一眼，您说是吗？俗话说，到什么时候都要留个过河钱，你不理财，财不理你，幸福的生活是需要规划的，您说是吧。这不，为了庆祝公司客户节，特别回馈老客户，推出了一款理财高保障见利快，增值保值到期超额返本的理财保障计划，计划很简单，我用几分钟的时间跟您讲一下。 个人销售与客户需求导向 观念弱 经济弱 有钱有观念： 3天拜访一次 递交方案 异议处理及促成 有钱没观念： 10天拜访一次 沟通观念 建立信任 没钱有观念： 3个月拜访一次