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怎样在一年内销售200件健康险 ——辣妈的寿险销售实践 2016年我的大事记 顺利产子 休产假 同时照顾三个娃 亲人离世 卖了200余件保险 月均收入超5万，比2015年增长50% 看了几十本书 2016年我的日常 遛娃 做家务 看看书 奶娃 遛娃 做家务 看书 2016年我的销售数据 单月最高27件， 月均18件 全年销售健康险201件， 件数占比92.6% “一个以娃为中心异常忙碌的”我， 怎么在一年内卖掉200件健康险？ 简单地说：勤奋+专业 销售认知：人人必备健康险 保险是在事发前做好防护，患病时真正施以援手、确保得到最好的救治。现在的食品问题、环境问题等都很严重，重疾患病率逐年增高，每个人都应该准备一份健康险。 在医院目睹众多不幸家庭 意外、疾病无处不在 因病至贫，实属常事 老人得病，人情冷暖 如果病人没钱治病，医生医术再高也没用 销售姿势：线上经营、见缝插针 看似在休假，实际在工作。看似在带娃，实际在工作。 自从有了微信，足不出户也能讲保险 一、有一个干净惹人爱的朋友圈，这样朋友才不会屏蔽你！ 二、随时随地工作，自然而然签单 利用给孩子喂奶和孩子睡着的空闲时间刷手机，寻找目标客户，转发产品信息，沟通保险观念。坐月子期间半小时谈了6件百万驾。 和同质的朋友聊天，自然切入保险，朋友要么成为准客户要么成为准增员。向怀孕的护士展示自己的生活工作状态：喂奶不耽误工作，休产假还能拿高额工资。 三、经营微信群，感恩共成长 针对医院的前同事客户建立“麦加的恩人”微信群，偶尔发红包： 得奖、完成目标时发红包，让客户见证我的成长，感恩他们的支持； 发送自己的读书心得、理财规划时附送红包，美其名曰“宣传费”。此外还有针对育儿的妈妈群等。 3-4月双福退市，8月福禄进万家，12月年终健康险冲刺，趁着分公司推动健康险的契机，如何创造业绩小高峰？ 特别的日子里业绩特别高 线上加强铺垫，线下加强拜访。 把握特殊时期的优势，此时健康险推动资源最多：C14检测、盐包、甲状腺检测、福袋等，创造和客户沟通的机会。 梳理客户和准客户信息，及时提醒保额不足和犹豫不决的客户，站在客户的角度分析产品的优势和购买契机。 结合客户情况，适时促成家庭单。 销售要领：打通观念、大胆开口 打通观念的要点： 先把自己的位置摆正，自信、强势。 坦诚沟通，保险一买就20年保障一辈子，要求客户一定要有专门的时间和我沟通保险；绝不返佣。 不要急着和客户切入产品，先询问客户：对保险了解多少？慢慢进入保险的功能与意义，讲解平常的公费医疗或医保的局限在哪里，以及一旦罹患重大疾病或意外伤残，家庭面临的经济损失。 必须从风险管理、身体健康和理财规划者几方面和客户沟通才能很好地打通观念。 观念沟通一 客户：年轻人和小孩子得重大疾病的机会很小。 代理人：认同、分析、举例 在纸上边说边写：0岁、40岁、65岁时买保险的区别，0岁买只要1000多，40岁要10000多，65岁根本买不了。越年轻买保险的性价比越高。 观念沟通二 有些人觉得重疾的发生机率低： 高血压 糖尿病 终末期肾病 A组 心血管疾病 ｛ 冠心病 心梗 心衰 B组 脑血管病变 ｛ 痴呆 中风 C组 意外 ｛ 肢体缺失 严重脑损伤 严重烧伤 瘫痪 C组 观念沟通三：强调健康险保费是家庭财务规划中的必要支出 观念沟通四：风险管理 客户：保费太高 代理人：你是经济上承受不了还是心理承受不了？假设同样的钱不买保险而是每年存银行，相信存个几年迟早会花掉，看到那么多钱就有花掉的欲望，这是人性的弱点。 保险一方面是风险管理，另一方面抵抗人性弱点 人性的弱点：短视、重眼前利益、缺乏自控和过度消费、无视潜在风险...... 案例： 客户背景：A女士，想在老公生日前买份健康险，计划够买10万重疾+30万防癌险 案例分析：A女士老公35岁，我的建议是至少购买20万重疾和40万防癌险。经过观念沟通后，客户主动要求购买30万重疾和40万防癌险。 提高保额的窍门：不要受限于客户提供的保费预算，大胆开口，就当不知道这个预算的存在。客户能拿出多少钱买保险我们是不可知的，只要打通观念后，客户投保的钱会超过之前的预算。 通过专业的观念沟通，收获了客户的信任，身边的缘故成为客户，客户的缘故成为准客户，有了正确的观念铺垫，老客户也会定期主动加保！ 销售目标：3月计划30件 再创业绩小高峰