满期转保实践经验分享.pptVIP

个人简介 2010年8月30日入司； 历经助理、初级、中级、高级、特级、资深理财经理，现职级中级主管； 目前团队29人，1月团队业绩73.3万； 2015年1月已经取得11件转保件，保费17.4万； 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 我是这样想的 08年、09年客户到期后利益没有达到银行承诺的高，客户有抱怨，那么到期就不想继续续存，且对公司失去信心，如果没有将这类客户服务好，我们可能就会永远失去这个客户。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 我是这样做的 一、售前的服务动作 1、服务要做在前 2、服务的方法 A、祝福、礼品； B、注重“纯服务”； C、注重了解客户； 我是这样做的 二、售中的服务动作动作 1、电话预约客户； 2、做好和客户见面准备； 3、讲解政策，推荐计划书； 4、换位思考，耐心倾听； 5、坚持良好的服务，引发契机； 6、不放弃任何一位失联客户； 我是这样做的 三、售后的服务动作 1、转保的客户： A、抓住送保单时的机会； B、转保的客户做好分类，分层经营； 高端 ——公司客养 中端 ——部门活动 低端——日常维护 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 我是这样做的 2、未转保客户 A、核心思想：不计结果，不抛弃不放弃； B、培养期动作：长期接触，感化客户； C、成熟期动作：推荐产品、参加说明会、“客养”活动； 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 实践分享 一个失联客户带给我的启发 我的感悟 对我来说转保中必须要做到的： 1、态度比行动更重要； 2、在转保的过程中要坚持——用心沟通 用耐心软化客户 用诚心感动客户 用真心打动客户 业务员不能只注重眼前业绩，夸大事实，目光要放长远，更加注重留存客户，留存客户的信任，才能够长期发展，我想我所作的不仅仅是转保这一个动作，我是以真诚的服务的心态去打动客户，倾听客户的抱怨、客户的诉求，换位思考，以实事求是的姿态去让客户了解公司的收益，从保障入手，回归保险本源，让客户更加注重保险的保障功能。 1、对即将到期的客户，查询到客户的联系方式，比如说，14年的时候就要对15年到期的客户进行服务； 2、A——按照公司的节奏送上生日、节日祝福，送上礼品 B——注重纯服务，注重此阶段和客户培养“感情”，将销售的意愿留存到满付时； C——在与客户的接触中了解客户的家庭、收入等情况，客户注重哪方面的保障，做到心中有数，为满付时打下基础； 1、提前电话通知客户，预约客户； 2、提前将客户到期的收益打好，减少客户等待时间，讲解收益情况，注意个人的形象； 3、促成客户转存的方法：告知转保政策，根据前期的服务了解需求，推荐计划书； 4、如客户有抱怨，则耐心倾听，让客户“发泄”，站在客户的角度，认同他，认同客户的想法，与客户统一战线，化解客户的不满情绪，强化产品的保障功能； 5、良好的服务容易引起客户的好感，引发转保的契机； 6、失联客户：坚持寻找，不抛弃，不放弃； 1、转保的客户： A、送保单时：给客户送保单，携带小礼品，请客户做好公司95519的回访； B、转保的客户做好分类：高端、中端、低端；邀请高端客户参加市公司的“客养”活动，中端客户参加部门的客户答谢会，分享公司的动态，低端客户加强平时的联系和沟通； 2、未转保客户 核心思想：不计结果，不抛弃不放弃； 分类：高端、中端、低端 高中低端所有客户平时做好维护，长期接触，感化客户，让客户逐渐对我产生信任，对于其中重保障的客户要及时向他们推荐公司的新产品；对于其中注重收益的客户，向他们推荐公司新出的理财产品； 客户维护较为成熟时，可邀请参加公司的说明会或者是“客养”活动； 曾经一个转保客户，徐女士，手机、电话无法接通，公司信息上显示家庭住址在锦屏磷矿，我带着我的新人一起去寻找这个客户，找到她们家，邻居告知她们已经搬家到了许庄，但是不知道具体的街道和门牌号，新人当时劝我放弃，但我还是想试着去寻找，通过邻居得知，女主人是裁缝，我们就骑车到了许庄，逢人就问，有没有姓徐的裁缝，问了有七八个人，终于打听到徐女士的住址，循着打听来的消息，终于在晚上7点多左右找到了徐女士的家。 当时是夏天，天很热，我和我的新人很累，汗流浃背，徐女士和感动，当时因为是第一次上门，我并没有谈业务，只是告知徐女士到期办理满期的手续，并告知公司的地址。 第二天，徐女士和女儿如约来到公司，她们说得第一句话就是，“钱放你们公司，我们放心”，后来了解到，如果不是我们上门服务，客户就忘记有这样一笔到期款了。再经过后期的接触，了解到客户没有养老险，便给客户推荐了养老保险产品，并成功转保。 现在，当时和我一起去的新人也已经是一名主管。 1、对即将到期的客户，查询到客户的联系方式，比如说，1