绩优分享家族开拓三部曲轻松拓市场含备注.pptVIP

客户服务系统 A类 优质服务（大家族影响力中心） 每年两次旅游（时间、地点、人数） 帮助解决问题 每年免费体检 长期日常服务 第二步 做对事 第二步 做对事 2017快乐沙巴游 18人：四个客户家庭+两个新家庭 投入：导游+摄影师+服务员 5天服务 收效：两个新家族影响力中心 两个新家庭全部投保 ＋13 件共78万10年期 + 开门红继续加保 ＋后续家族开拓 客户服务系统 第二步 做对事 B类 持续服务（普通家族影响力中心） 节假日经营 新年、三八、六一、中秋等 保单体检（加保体检） 每年一次 客户服务系统 C类 专业服务 针对普通客户 两个助理主要承担： 缴费提醒、保全、理赔、分红、借款等事务 第二步 做对事 第二步 做对事 小结：客户服务系统 家族影响力中心——转为客户： 通过服务，获得认可，将家族影响力中心个人转化为客户 所需时间：通常快的几天、慢的半年到一年时间 切入家族开拓话题： 与家族影响力中心谈家族保障（第三步） 切入时间：送合同时 与家族长谈保险规划 第三步 用对方法 说服家族长（提出问题） ——陈总，你的家族很大哈，你有没有想过你这个家族每个人的健康、养老、教育缺口的问题，有没有统计过、做过一个简单的规划 ?（都回答没有） ——陈总，你是家族的顶梁柱，所有责任都在你这里，所有家族的人都是由你来做主，你要把这个家族安排好，健康稳定的生活下去，首先你要和他们说，每个人都要买一份保障型的保险。 ——陈总，为什么要这样呢？因为家族其中有一个人有事，整个家族都不好过，对不对。是不是每个家庭都要捐钱啊？如果这个家庭困难没钱怎么捐哪？怎么给他钱看医生啊？ 与家族长谈保险规划 第三步 用对方法 说服家族长（给出方法） ——陈总，如果你先让他们每个人都有一份保障，不管哪个家庭有变化，有不好的事情发生之后，你都不用担心，所有家庭都很健康。为什么呢，有保险公司承担风险。你将所有家庭的风险都转移给保险公司，那你就没有风险了嘛，你这个家族是不是就都很健康。 ——如果没有做好这个规划呢，所有风险转到你身上，那你能承受那么多风险吗？ 促成家族长（要求行动） ——陈总，你看你的风险很大啊，今天我过来跟你谈的就是一个家族的风险要转移给别人承担，不用自己承担。这样你的整个家族就很健康，包括你。 ——你看你买不买嘛？你要快点买啊，不然你要承担这个风险哪！ 典型异议处理1——家族有亲戚在保险公司？ 第三步 用对方法 ——萍姐，你要买保险一定要买大公司，你要重视你的资产，买放心、买安心，不是买人情。你不跟我买没关系，一定要在中国人寿买。 ——（讲故事）有一个家族有人在别的保险公司，买了一堆保险，后来家族出问题之后，做保险的那个亲戚把家族所有的资产都爆出来了，所以找亲戚也有一个不好。 ——（打比方）好比你跟表妹买，家族那么多人，以后发生什么事情你也不知道，有有钱的，有没钱的，别人家没钱的时候，都知道你有钱，全部找你要钱，你给是不给？你有钱不给讲不过去，如果她不知道你的资产就没办法了。 ——如果你表妹知道你买了那么多保险，你说没钱谁相信啊？她说你有1000万，你不帮就得罪了家族的人，你要帮，你说要帮哪一个？ 典型异议处理2——有那么多保险公司，不知道要买哪家的？ 第三步 用对方法 1. 为什么有这么多保险公司？ ——保险公司好代表社会好、国家好，代表社会每个人的需求都要保险，所以保险公司那么多。 ——为什么银行那么多，一样的道理。如果只有一家保险公司，你敢买吗？说明没有市场嘛。 证明很多人需要保险，保险公司才多，保险市场才不断增多，这是好事。 2.哪家保险公司好？ ——家家保险公司都好，最重要是哪家保险公司适合你。有两种客户，你看你是哪一种？ ——第一种客户，买的保险不多，随便在哪家买都好。 ——第二种客户，他买的保额高、保费高，他很重视他的资产，所以要选择一家又大又好又可靠的保险公司来买。 ——你看你们家族是哪一种客户喽 典型异议处理3——家族有人搞投资，说买保险不划算？ 第三步 用对方法 ——你如果不让吴总去买这份保险，我想问你将来你能保证1000万的养老给吴总吗？你能保证每年几十万的养老金给他给到终生吗？ ——你能确定钱在你这里没有任何风险吗？如果你算得出来没有任何风险，长期赚钱的、确定保证有法律保护的，我同意陈总不要买保险，在你这里买投资产品。 ——如果你算不了风险，不保证、不准确给到吴总的，我希望你要对你的家人负责任。 ——我给到吴总的是确定的，确定的养老，确定的资产、确定的保险资产，你给的是不确定的，是高风险高回报的，今年有风险、明年有风