绩优分享客户需求挖掘成功签单.pptVIP

成单关键：客户需求 客户背景 沃女士 客户需求分析：不准备投资房产，对海外产品感兴趣，很需要一个能够养老的保障。 成功原因分析：客户本身对保障类产品的需求很强，尤其美元产品，目的性很强，就是想通过保障类产品为自己的以后的养老生活买个保障。客户是女性，用真诚打动客户，从真正意义上了解她的需求，赢得客户信赖。 主动来公司结识 外语教师，国际学校 有一个儿子，日本留学大学 两处房产 固定资金3000w 流动资产500w 买过P2P产品：**宝50万 签单经过 引产品 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 1 讲保障 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 2 借外力 万事俱备了，便与客户去香港签单。签完一单之后，我们和香港同事逛街吃饭，聊到重疾。客户对香港同事的专业知识特别认同，第二天又签了一单重疾，算是意外收获！ 3 客户主动来公司结识，沃女士对美元产品感兴趣。我便通过美元引入了海外保障类产品。资产配置中保障类产品占多少比例，她也表示很有必要买，而且家里也缺少这方面的配置。 客户女性没有安全感，我认为客户应该为老年生活买个保障。且客户偏保守，偏向稳健型的固定收益类产品。保障类产品再适合不过了，客户表示会考虑，准备给丈夫也投一份。 关键销售逻辑 1 2 3 我们如果要想使资产获得更高收益，是不是得需要长时间去积累呀！其实时间越长，本金收益就越大！ 保障类产品可以在获得风险保障的同时，您又能科学理财、定期收益，还可以合理避税、有效应对利率波动。 我们总要留一笔急用时的备用金，来补充将来养老，拥有保障才会让您高枕无忧，并且每一个年龄段都有钱花。 我的感悟 1. 深度挖掘客户需求，强推真的不行，还是要以客户需求出发，了解真正想要什么。 2. 海外保障类的优势，不仅体现在客户获利方面，政策汇率等方面也很有优势，因此我很有信心。 3. 给客户做理念疏导的时候，客户需要认同资产配置的概念才能继续往下进行。 需求 理念 信心 目标 多开海外业务大单 每月销售业绩达到200万 1 2 财富管理二部.天津.** 人在囧途——港囧 解决孩子未来出国留学的教育金问题，顺便积累自己的一部分养老金。 客户需求 家庭主妇，25岁，老公是国企高管，家庭年收入100万，经常居住地在河南郑州，儿子2岁，家庭资金全部由女方掌管。 客户背景 河南老乡，朋友转介绍认识 客户来源 客户背景资料 简要签单经过 2015年4月底，鉴于达成率和创新开单率的指标达成压力，天津开始全面推行德诚业务。我经过全面学习，感觉这项业务最适合这个客户，就去咨询IS怎么谈。2015年5月10日-12日，我连续打了3天电话沟通理念，得到客户认可和确定基本意向。 2015年5月13日，开始着手协助客户准备材料，期间与**老师、**老师多次沟通，营业部经理夏总也帮我向杭州汲取经验。这时，客户的老公在香港的朋友给他们推荐了友邦，于是开始进行同业PK，并最终获得客户认可。 2015年5月22日，客户的相关证件和材料准备齐全。我帮客户预订了从郑州来天津的机票，5月25日，客户带着2岁的儿子飞到天津，由我协助和陪同关单，中间囧事不断。 客户需求分析 家庭主妇无社保，需要自己准备养老金 1 作为孩子母亲都会关注孩子的教育金 2 高净值客户都会考虑送孩子出国留学，需要美金 3 对未来资产传承的担忧 4 主要的理念沟通逻辑1/4 业务员：您现在没有社保，未来能不能有办法交还有待商榷。孩子未来的教育、创业等，也需要帮他打个底，帮孩子多争取一些在社会上磨练的资本和时间。这些都要早作准备，提前考虑。 业务员：您现在每月花多少钱能满足日常生活？如果未来老了，要维持现在的基本生活水平，您觉得预计要花多少钱？您孩子以后大学教育金一年多少钱合适？创业的话，需要多少钱作为启动资金？万一创业失败的话，是不是再要给他预留一笔东山再起的资本？ 客户：我每年至少要有30多万，才够这些基本费用。 业务员：现在我们有一个海外产品，经过我们测算，要在30年后每年拿30万人民币的话，需要现在每年拿出5万美金，交5年，就可以得到这套解决方案。当然，如果条件允许，最好能够适当调高这个额度。 ——让客户自己选定额度 主要的理念沟通逻辑2/4 第一，它是美元资产，美元是国际货币，可以解决孩子未来出国留学的外汇来源问题；而且美元现在处于升值通道，美元走强，可以帮助我们分散和规避汇率风险。汇率+分红=双向增值。 第二，作为一个国际化都市，在香港买的单子可以实现全国、甚至全球理赔。 第三，避税避债，资产的私密性可以得到更好的保护。 第四，*费低，保障高，财务杠杆作用更明显。 第五，严进宽出，理赔率成功更高。 第六，LV在香港出售几十年都没有停售，知识产品形态的微调，足见它是一个非常好的产品。 第七，中国大陆高净值客户买LV优先考虑的是财