组织发展SIS增员项目2早会课件之准增员开发.pptVIP

开采你的金矿 早会系列（三） 增员难还是销售难？ 成功的展业需要30个话术 成功的增员仅需1个技巧 赚钱与被赚钱的关系 平均七访可以销售一份保单 平均五访增到一个人 推销 增员 在寿险行业建立自己的组织 增员拒绝不是问题 成员脱落也不是问题 真正的问题是缺乏增员准主顾 营销真谛 增员准主顾开拓的概念 增员准主顾开拓就是获得大量有潜质人员名单的过程，数量越多越好； 增员准主顾就是你能够有机会面对面交流，并且对赚钱有刚性需求的人； 不要以自己主观的想法去看待，轻易认为谁会来谁不会来，其实每个人都有可能来做保险； 知道准增员对象都会拒绝，但这只是代表他们不了解保险这份事业，并不代表他们了解后不会来做保险； 增员准主顾开拓的意思是通过面谈去说服对方来做保险，而不是去猜想对方会不会来做保险； 增员准准主顾总是在不断的减少与淘汰，因此需要你不断的去开拓。 * 无论你去与不去 “千里马”总是呆在哪里 无论你增与不增 你的同事与同业总是越来越多 其实 每个人身边都有一个金矿 关键在于你是否去发掘 营销真谛 金矿开采 过一遍所有认识的人 金矿矿脉（一） 自己 直系亲属：父母、兄弟姐妹 父辈亲属：父母的兄弟姐妹 平辈亲属：自己的堂兄弟姐妹与表兄弟姐妹 延伸亲属：自己亲戚的亲戚 金矿矿脉（二） 配偶 配偶的直系亲属：父母、兄弟姐妹 配偶的父辈亲属：父母的兄弟姐妹 配偶的平辈亲属：配偶的堂兄弟姐妹与表兄弟姐妹 配偶的延伸亲属：配偶亲戚的亲戚 金矿矿脉（三） 孩子 子女同学的家长 子女的同学、朋友、同事 子女学校的老师、校长 金矿矿脉（四） 朋友 目前经常联系的朋友 不经常联系的朋友 小时候的朋友 有琴、棋、书、画、戏、曲、体育、健身、摄影等共同爱好的朋友 配偶的朋友 金矿矿脉（五） 同学 小学同学与校友 初中同学与校友 高中同学与校友 大学同学与校友 各类补习班、驾校的同学 配偶的同学与校友 金矿矿脉（六） 同事 以前工作单位的员工 以前工作单位的领导 以前工作单位的客户 以前的生意伙伴 以前的竞争对手 配偶的同事 金矿矿脉（七） 街坊 现在的邻居 以前的邻居 时常在家门口碰到的熟人 不认识的邻居 金矿矿脉（八） 客户 已经买了保险的客户 还没有买保险的准客户 经常抱怨“没有钱”的准客户 在其他公司买过保险的客户 金矿矿脉（九） 随机 消费对象 每天乘车认识的固定线路的乘客、司机等 交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 投缘的陌生人 网友 金矿矿脉（十） 介绍 客户介绍 朋友介绍 同学介绍 配偶介绍 父母介绍 影响力中心介绍 逢人就讲保险 顶多他不买 见人就讲增员 顶多他不来 营销真谛 一、讲师首先提问增员难还是销售难，这时大多数营销员都会回答增员更难 二、然后讲师利用这张投影片把增员与销售进行对比，说明“成功的展业需要30个话术，卓越的增员仅需1个技巧”、“买保险是赚客户的钱， 而增员是叫人家来赚钱”、“平均七访可以销售一份保单但平均五访就可以增到一个人”。 三、这张投影片最终的目的是，引起学员的深思——通过上面这些方面来证明增员似乎比销售更容易，那增员到底难在哪里呢？ 一、讲师首先提问增员难还是销售难，这时大多数营销员都会回答增员更难 二、然后讲师利用这张投影片把增员与销售进行对比，说明“成功的展业需要30个话术，卓越的增员仅需1个技巧”、“买保险是赚客户的钱， 而增员是叫人家来赚钱”、“平均七访可以销售一份保单但平均五访就可以增到一个人”。 三、这张投影片最终的目的是，引起学员的深思——通过上面这些方面来证明增员似乎比销售更容易，那增员到底难在哪里呢？